A PortCasa, uma das únicas varejistas de cama, mesa, banho e utilidades domésticas do bairro do Bom Retiro, região central de São Paulo, estaria pronta para registrar prejuízo em 2009. A loja viu sua clientela rarear nos primeiros quatro meses deste ano, como reflexo da crise. A visita das sacoleiras e consumidoras, que fazem compras nas tradicionais confecções do bairro, tornaram-se mais escassas. As metas do ano precisaram ser revistas para baixo - mas só na loja física. Graças à insistência de Natan Sztamfater, sócio do pai na PortCasa, a empresa começou a vender pela internet quatro meses depois da inauguração da loja, em outubro de 2007. "Hoje o meu pai me agradece por termos começado a venda on-line", diz Natan, de 28 anos. Enquanto o movimento na loja de rua desacelerou, o comércio da PortCasa na web disparou e praticamente empatou com a operação física. Só nos primeiros quatro meses de 2009, foram vendidos R$ 2 milhões pelo e-commerce, contra R$ 2,1 milhões da loja de rua.

Assim como a PortCasa, outros pequenos e médios varejistas estão salvando suas vendas e até aumentando o faturamento total graças às vendas on-line. Diferentemente das grandes redes, esses comerciantes têm só um ou poucos pontos de venda, que ficam reféns do movimento do bairro. "Ao investir em uma operação on-line, os pequenos e médios conseguem uma abrangência muito maior de público e podem fazer frente aos grandes varejistas", diz o consultor Eugênio Foganholo, da Mixxer.

De fato, lojas virtuais de menor porte vêm avançando sobre a participação das grandes. De acordo com a e-Bit, especializada em pesquisas de e-commerce, a fatia dos 10 maiores varejistas da internet nas vendas totais caiu de 77% no primeiro trimestre de 2008 para 73% de janeiro a março deste ano. A participação da líder B2W (dona da Americanas.com e do Submarino) caiu de 42,7% para 36,3%. Ao todo, o e-commerce movimentou R$ 2,2 bilhões no primeiro trimestre, 25% mais que há um ano.

"Há uma forte tendência de descentralização do e-commerce, com o crescimento dos pequenos e médios varejistas no bolo", diz Pedro Guasti, diretor geral da e-Bit. Para isso, acrescenta ele, é fundamental que a operação on-line esteja azeitada em três frentes: tecnologia e logística, foco em determinadas categorias e presença em sites de busca e comparação de preço, que garantam visibilidade.

Este último cuidado faz toda a diferença, principalmente em tempos de crise. "Em 2005, 24% das compras on-line aconteciam a partir de sites de comparação de preço; no ano passado, esse percentual chegou a 34%", afirma Guasti.

A PortCasa é uma das que garantiu presença no Buscapé, site que compara preços nas lojas virtuais. "Também estamos investindo em links patrocinados e grandes portais", afirma Natan Sztamfater, que pretende faturar pelo menos R$ 5 milhões este ano na web, vendendo para todo o país. "Desistimos do projeto de abrir mais lojas físicas para investir no on-line", diz.

Quem também está certo de que a internet é capaz de atrair muito mais consumidores do que qualquer loja é Clóvis Souza, dono da Giuliana Flores. Criada há 19 anos em São Caetano do Sul, na Grande São Paulo, onde conta com três lojas físicas, a empresa deu início há nove anos à operação on-line. Na web, mantém três marcas: Giuliana Flores, Cestas Michelli e Nova Flor. "Eu fico até com dor no coração de dizer, mas as três lojas físicas faturaram no ano passado só um décimo da operação virtual, que me rendeu uma receita de R$ 12 milhões", diz Souza.

No Dia das Mães, as vendas nas lojas de rua de Souza caíram 8%, enquanto na web subiram 34%. Por isso, ele foca a expansão na internet, canal em que espera crescer 25% em 2009, inclusive com clientes do exterior. "Faço campanha no canal América, da Globo nos Estados Unidos, e os brasileiros de lá fazem encomendas on-line (para serem entregues aqui)", diz.

A Preçolândia, dona de 12 lojas na capital paulista, também viu o movimento desacelerar nos pontos de venda este ano. Ricardo de Lima, gerente de marketing da rede, diz que a redução do IPI sobre linha branca favoreceu quem tem um mix mais amplo e vende eletrodomésticos. "As lojas físicas que oferecem utilidades domésticas e cama, mesa e banho, como as nossas, ficaram meio prejudicadas", afirma. Embora não revele números, Lima diz que as vendas na internet continuam em alta. "Estamos em sites estratégicos para o nosso negócio, como o Noivas Online e o Web Noivas", diz.

Esse tipo de iniciativa, assim como a entrega em todo o país, faz diferença na hora de conquistar espaço sobre grandes concorrentes. A Camicado, por exemplo, dona de 23 lojas em quatro Estados, só atende pedidos on-line nas cidades onde mantém a operação física. "Estamos focados na expansão de lojas", diz a gerente financeira da empresa, Renata Camicado. Seu plano é investir R$ 15 milhões e fechar o ano com 30 lojas. "A operação on-line, criada há cinco anos, é importante, mas queremos ir com mais cuidado".

Veículo: Valor Econômico