O varejo on-line está em processo de crescimento expressivo na Região Nordeste, área que contabiliza elevado tíquete médio e clientes com um perfil exigente, em busca de produtos diferenciados. Apesar da demanda em alta, players do segmento criticam a precariedade nas áreas de infraestrutura e pedem mais investimentos do governo, em busca de facilitar a logística para acelerar o crescimento já ascendente do varejo eletrônico (e-commerce), como estima a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Ano passado, como um todo, o setor cresceu 29%.

Para se destacar frente à concorrência, principalmente do mercado físico, a estratégia do e-commerce é reforçar o sortimento com produtos e marcas diferenciadas. Ou seja, oferecer ao consumidor do nordeste o que ele não encontra nas prateleiras.

"O e-commerce chega à região quebrando barreiras geográficas. O nordestino passa a ter acesso às marcas de que não dispunha no varejo tradicional", esclarece Maurício Salvador, que é presidente da ABComm.

A Glamour, loja virtual de vendas multimarcas, que tem em seu portfólio Calvin Klein, Cavalera, Polo Ralph Lauren, Tommy Hilfiger e Lacoste, é um exemplo. Ao DCI, a empresa informou que Salvador (BA), com 213.490 visitas, e Recife (PE), com 209.682, ganharam a terceira e quarta colocação, respectivamente, no ranking de cidades que mais tiveram acessos ao site.

Afora isso, a rede - que mantém incremento médio de 60% do volume de vendas por ano - fez a divisão geográfica do seu público consumidor, e descobriu que o nordeste é a segunda região de maior concentração de clientes, com 26,8%, atrás apenas do sudeste, que detém 48,3%.

Outra empresa que usa o sortimento como tática para crescer é a Kanui, tida hoje como uma das maiores lojas virtuais de artigos de esportes radicais e de aventura do Brasil. Voltada para modalidades pouco comuns ao gosto nacional, como o surfe, a empresa mira um público específico, que exige mercadorias características. "Na Região Sudeste, você geralmente já encontra de tudo no varejo físico. Na Nordeste, como a quantidade de varejistas é menor, o mercado não comporta todo o portfólio que a população procura", disse Fabio Módolo, o executivo-chefe (CEO) da Kanui.

A questão do sortimento é levada tão a sério pela administração da empresa que a própria se utilizou de tal estratégia para projetar crescimento de 300% das vendas neste ano.

Outro fator considerado é o avanço exponencial do e-commerce brasileiro. Segundo a consultoria e-bit, o setor deve movimentar R$ 28 bilhões em 2013, representando um crescimento de 25% ante o ano anterior.

Para Maurício Salvador, o norte e o nordeste representam, se somados, apenas 16% das vendas via Internet, apesar de serem consideradas regiões de altíssimo potencial de crescimento.

"Em termos proporcionais, são as zonas que mais crescem em número de novos compradores e de faturamento", disse.

O motivo de a representatividade ainda ser tão baixa está na ponta da língua dos empreendedores, que continuam a apostar na região: o descaso do governo em solucionar os entraves do setor na região, a começar pela infraestrutura.

"As pessoas não estão dispostas a pagar pelo alto custo dos fretes. E não vale a pena os players abrirem centros de distribuição na área, porque não há nenhum incentivo fiscal para isso", disse Gustavo Furtado, CEO da empresa Tricae, uma das líderes no setor de acessórios infantis.

O nordeste responde por até 18% das vendas on-line do player, percentual baixo se comparado aos resultados do sul e do sudeste, que somam quase 70% do faturamento da rede.

A realidade poderia ser diferente, comenta Gustavo, que não vê no povo nordestino resistência ao hábito de comprar produtos via Web.

"O frete no nordeste é muito caro. Se houvesse incentivo do governo e se o custo logístico fosse mais baixo, os usuários aos poucos adotariam o costume de comprar pela Internet", explicou. O executivo também fez questão de ressaltar a necessidade do governo de tomar uma atitude em prol do e-commerce no nordeste. "Precisa melhorar a infraestrutura viária e ferroviária, conceder incentivos fiscais. Assim, talvez as empresas começariam a estudar a possibilidade de instalar centros de distribuição no local", afirmou Gustavo Furtado.

"O brasileiro, em geral, gosta de ser um usuário assíduo da Internet", opinou Maurício Salvador.

Segundo ele, por esses motivos, a demanda da região não justifica a abertura de um centro de distribuição, cujo abastecimento diminuiria os custos do frete sobre o produto, uma vez que o mesmo não seria enviado das centrais situadas no eixo Rio-São Paulo, por exemplo.

Diferenciais

Além das diferenças operacionais e estratégicas, o nordeste demanda algumas outras peculiaridades dos players. Uma é o sortimento de produtos adequados ao clima quente. Segundo Gustavo, da Tricae, na região, a procura é maior por roupas de verão e de cores vivas.

Para Módolo, da Kanui, a moda no nordeste é distinta da das demais localizações. Para justificar a afirmação, tomou como exemplo o aquecimento das vendas de uma calça de surfe cujas cores principais eram laranja e roxo. "Se fosse em São Paulo, não venderia nada", comentou.

Afora isso, há o fato de que esportes pouco tradicionais em outras regiões fazem sucesso no nordeste, como é o caso do surfe e do windsurfe. Produtos desta categoria vendem mais no local do que em outros estados.

Outro diferencial apontado por Carlos Eduardo Alves, CEO da Casa América, especializada na venda de artigos de cama, mesa e banho, se concentra no perfil do consumidor de diferentes locais do Brasil.

Em entrevista concedida ao DCI, ele disse que a incidência de recompra é atualmente maior no nordeste do que no sudeste, o que evidencia o caráter mais fiel dos clientes da região. Outra particularidade se refere ao comportamento diferenciado dos compradores. Carlos Eduardo constatou que o público nordestino se preocupa muito mais com o tempo de entrega do material do que com a cobrança ou não do frete, termo que influi substancialmente para uma transação no sudeste.

Outro ponto a se destacar é a influência que a televisão exerce sobre a vida dos nordestinos. Os comerciais se revelam um ótimo canal para ditar costumes e implantar modas na região.


Veículo: DCI