O aumento de renda da população das classes C e D, observado nos últimos anos no País, provoca atualmente uma nova onda de consumo, desta vez, pela internet. E os pequenos e médios empresários têm tudo para aproveitar o momento para aprimorar - e até mesmo desenvolver - suas plataformas de vendas online. O resultado será um só: ampliação das vendas e, como consequência, do faturamento do seu empreendimento.

Os números são animadores. Hoje, oito em cada dez internautas brasileiros pertencem ao que se convencionou chamar de 'nova classe média'. Trata-se de uma fatia da população que, segundo dados do instituto de pesquisas Data Popular, movimenta R$ 378 bilhões em salários anualmente e que compra pela web tudo aquilo que até então não podia.

"Antes os consumidores dessas classes não tinham cartão de crédito e computador, que permitem a compra online. Hoje esses itens estão mais acessíveis, o que permitiu a entrada massiva desses clientes em potencial", contextualiza Renato Meirelles, sócio-diretor do Data Popular.

Dos estreantes no comércio eletrônico neste ano, 61% deles têm renda familiar de até R$ 3 mil e gastam em média R$ 320 em compras online, conforme informações da empresa e-bit, especializada em comércio virtual.

A adoção de novas tecnologias para compras remotas também é expressiva. Pesquisa realizada recentemente pela IBM constatou que 68% dos brasileiros buscam atualmente novos meios para comprar sem sair de casa.

"Os brasileiros são abertos à novas tecnologias. Chega a ser um perfil peculiar. Se ele não sabe exatamente como executar uma compra, pergunta", analisa Alejandro Padron, consultor da IBM para o segmento de varejo. "Há uma facilidade muito grande de inserir-se digitalmente e isso reflete em oportunidades para o comércio varejista", conclui o especialista.

Planejamento

Mas atender a nova classe média não é tarefa fácil. O empreendedor precisa, primeiro, entender quais as características peculiares desses clientes. "É importante articular condições mais elásticas de pagamento. Esses consumidores têm cartão de crédito para comprar, mas o limite de crédito ainda é baixo, o que faz eles gastarem com itens mais baratos", alerta Alexandre Umberti, diretor de marketing e produtos da e-bit.

E se existem características próprias, há também traços comuns a todos os consumidores virtuais, não importando a classe econômica. Segundo Robson Tavarone, sócio do site de compras coletivas Ótima Oferta e da Agência Vibe, especializada em estratégias para e-commerce, as empresas erram ao tentar conquistar os clientes populares apenas pelo preço.

"Apostar em apenas um diferencial não vai garantir a fidelização do consumidor. É necessário dar todas as informações sobre o que está sendo vendido, garantir a entrega no prazo e ter um site com boa navegabilidade. Nestes requisitos não há distinção de classes. Todos querem e exigem um bom atendimento", explica Tavarone.

Desafio

Estrear um canal de vendas pela web, no entanto, é desafiador para qualquer empresa. Embora existam consultorias especializadas que se encarregam de praticamente todas as etapas operacionais, a forma como o empreendedor encara a adesão ao e-commerce é decisiva para o sucesso da empreitada.

De acordo com Flávio Antônio da Costa Filho, diretor da Buy2Joy, agência especializada em soluções de internet, os empresários reconhecem a importância de criar um site de vendas, mas também são muito desconfiados em relação a essa plataforma. "Geralmente, aqueles que possuem uma loja física acham que a forma de gerir o canal é a mesma, o que não é verdade. Cerca de 60% deles investe na construção do canal e esquece da manutenção. Isso prejudica a imagem da marca e provoca frustração quando os resultados não são alcançados", explica.

Bruno Oliveira sabe disso e não descuida do movimento - físico e virtual - do Magazine 25 de Março, empreendimento do qual é sócio. A loja de artigos para festas começou na internet, em 2006, e hoje ganhou às ruas da cidade de São Paulo.

"É fundamental pensar para quem você está vendendo na internet. O alcance da loja virtual é muito maior do que o da física. Você tem de estar preparado para atender tanto uma pessoa que está próxima quanto outra que está localizada em outra parte do Brasil. E isso durante 24 horas. Qualquer descuido na logística de entrega, por exemplo, vai refletir na imagem marca", pondera o empresário.

Impulso

Outro desafio dos pequenos empreendedores que seguem o caminho virtual será estabelecer, desde o principio do negócio, uma estratégia para reter esses novos consumidores. "A compra na internet ainda é feita por impulso. Pensar em como manter as pessoas comprando ativamente é mais difícil, mas garante estabilidade", diz Tavarone, do site Ótima Oferta.

A possibilidade de fisgar esses clientes já foi percebida pelo mercado. A Associação Comercial de São Paulo (ACSP), por exemplo, montou um pacote de serviços que auxilia pequenas e microempresas, associadas à instituição, durante o processo de construção do site de vendas. "Mais de 95% das empresas consideram importante vender seus produtos em outros canais. Dispensar esse mercado não é uma atitude esperta", diz Othavio Parisi, superintendente da ACSP.


Veículo: O Estado de S.Paulo