Com o apelo de atrair novos clientes, ofertas na internet podem ter efeito negativo se forem feitas sem planejamento

Dona de uma pousada na cidade de Pirenópolis (GO), Marta Carvalho foi apresentada no fim de 2010 às maravilhas que um site de compra coletiva poderia proporcionar ao seu negócio. Teria a chance de vender centenas de diárias com desconto pela internet, atrair clientes, ocupar os quartos durante a semana e tornar a pousada conhecida sem investir um tostão em marketing. Fechou negócio na hora - antes de calcular os transtornos que poderia ter dali para frente.

Em uma semana, a promoção estava no ar: duas diárias com café da manhã pelo valor de uma. O desconto começou a ser divulgado à meia-noite de uma segunda-feira. Marta estava dormindo e só soube pela manhã, ao ser acordada por uma funcionária desesperada, que 600 pessoas haviam adquirido o cupom promocional no site de compra coletiva. A pousada tem apenas 12 apartamentos. "Entrei em pânico", lembra. "As pessoas começaram a ligar ao mesmo tempo e ficaram revoltadas quando viram que não podíamos atender."

Marta quase quebrou: teve de pedir o cancelamento da promoção e se certificar de que o site devolveria o dinheiro para todos os clientes. Foi obrigada a prestar contas ao Ministério Público e, após três meses, ainda convive com a implacável memória do Google - uma simples busca escancara a experiência desastrosa da empresária. "É um exemplo emblemático de que anunciar em sites de compra coletiva nem sempre é bom negócio", diz o consultor de empresas Adir Ribeiro. "Ao contrário, pode ser um verdadeiro tiro no pé."

O conceito de compra coletiva surgiu nos Estados Unidos, em 2008, e desembarcou no Brasil no início do ano passado. Os sites oferecem descontos em produtos e serviços que só serão válidos depois de atingirem um número mínimo de interessados. O modelo de negócio virou febre: já existem mais de mil sites como esses no Brasil.

Cautela. Não há dúvida entre consultores de marketing de que a compra coletiva pode realmente ser uma ferramenta de publicidade interessante para micro e pequenos empresários, que dificilmente reservariam parte do faturamento para investir em marca. "Eles pagam a publicidade com produtos e serviços", diz o consultor do Sebrae SP, João Abdalla Neto. "Mas é preciso ter cautela."

E fazer contas para responder perguntas básicas: quantos clientes a mais o estabelecimento é capaz de receber? Há funcionários suficientes para atender à demanda extra? Há linhas de telefone para agendar as reservas? Qual será o investimento?

Sim, porque, na prática, o empresário faz um investimento. A maioria dos sites de compra coletiva fica com mais de 50% do valor da oferta, que já está abaixo do preço normal. As empresas se sujeitam a receber um valor inferior ao de custo para ganhar publicidade no mailing dos sites de compra coletiva e ganhar novos consumidores.

Sem planejamento e eficiência, no entanto, o empresário pode ser surpreendido pelo efeito contrário, perdendo fregueses de longa data. Foi o que aconteceu com o Big X Picanha, responsável pela maior promoção já realizada no Brasil por um site de compra coletiva.

A rede de fast-food vendeu 30 mil cupons em menos de um dia: um sanduíche, com petit gateau, de R$ 26,90 por R$ 7,90. "Fizemos reuniões de emergência com gerentes, contratamos temporários, mas não foi suficiente", disse o diretor de marketing da rede, Hélio José Poli.

Em algumas unidades, o tempo de espera para sentar chegou a duas horas. Em outras, faltou ingrediente para o preparo da sobremesa. A empresa teve de planejar uma ação para reconquistar clientes insatisfeitos. Apesar dos transtornos, Poli diz que o resultado final foi positivo. A rede já está pensando numa nova oferta, com uma estratégia diferente da primeira. Essa terá pré-reservas para dias de menor movimento e será feita só com produtos que sejam especialidade da casa (o petit gateau não era).

Veículo: O Estado de S.Paulo