Os distribuidores de produtos de tecnologia da informação (TI) foram beneficiados no ano passado pela retomada das compras pelas empresas, que em 2009 haviam postergado a renovação de seus parques de computadores como efeito da crise financeira internacional. Em 2010, o setor cresceu 17%, alcançando receita de R$ 12,4 bilhões, de acordo com levantamento da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti). Para este ano, a expectativa é de um incremento de pelo menos 10%.

O resultado, no entanto, ficou abaixo das vendas diretas dos fabricantes de equipamentos e software para governos, redes varejistas e consumidores, que no período foram de R$ 17 bilhões. Não existem estudos anteriores para comparar a participação das distribuidoras no mercado. Mas a sensação da entidade e de empresas do setor é de que essa fatia está menor. "Nos Estados Unidos, os fabricantes destinam a maior parte das vendas aos distribuidores, mas no Brasil eles fazem a venda direta para o varejo, o que inibe o crescimento do setor de distribuição", avalia Mariano Gordinho, presidente da Abradisti.

Para 2011, Gordinho estima que a expansão nas vendas de TI gerará uma receita adicional de R$ 13 bilhões, que será disputada entre distribuidores e fabricantes. De acordo com o estudo da Abradisti, as vendas dos distribuidores têm como principal destino as empresas, que em 2011 elevarão as compras de TI em aproximadamente 11%. As vendas ao varejo - voltadas sobretudo aos consumidores - têm participação reduzida. E esse segmento terá expansão mais forte neste ano, de 15%.

"A venda direta dos fabricantes ao varejo tira um pouco a força do canal de vendas, mas é difícil mensurar o efeito econômico para os distribuidores", afirma o gerente de marketing da Agis, Bruno Coelho. A distribuidora atua em todo o país com 9 mil revendas e encerrou o ano passado com expansão nas vendas de 25%. A empresa não divulga dados de receita e lucro.

De acordo com Coelho, um dos fatores que permitiu o crescimento acima da média do mercado foi a demanda fora da região Sudeste. Os principais clientes da Agis são integradoras (empresas que compram peças para montar equipamentos sob encomenda).

A Avnet Technology Solutions, um dos maiores distribuidores mundiais, com faturamento global de US$ 22 bilhões, também registrou crescimento de vendas acima da média no país em 2010, de 55%, tendo como foco o atendimento a empresas. O gerente regional da Avnet no Brasil, Alexandre Barbosa, afirma que o mercado em 2011 pode crescer de 14% a 15%, mas a empresa tem como meta expandir em 30% sua operação no país. Para isso, reforçou sua estrutura no ano passado com a aquisição da Tallard Tecnologies e da Bell Micro, por valores não informados.

Com a Bell Micro, a Avnet garantiu uma rede de 14 mil revendas para o segmento de componentes. A compra da Tallard permitiu ampliar a prestação de serviços de integração de software e equipamentos, cujos principais clientes são grandes companhias. "A meta para 2011 é acelerar as vendas dos sistemas sob medida, com maior valor agregado", diz Barbosa.

Segundo Gordinho, em 2010 os distribuidores foram favorecidos pela expansão da demanda das grandes companhias, que renovaram seus parques, e de pequenas e médias empresas, que passaram a investir mais na automação de processos. Esse movimento deve ter continuidade neste ano.

Fábio Gaia, presidente da Officer Distribuidora (pertencente ao grupo Ideiasnet), confirma que investimentos fortes das empresas têm garantido uma expansão mais acelerada dos distribuidores. A empresa conta com uma rede de 10 mil revendas, que atendem pequenas e médias empresas em todas as regiões do país.

Gaia considera que o mercado tende a crescer acima de dois dígitos nos próximos anos, graças ao crescimento econômico esperado para o país e a onda de investimentos prevista para criar a infraestrutura para a Copa do Mundo de 2014 e a Olimpíada de 2016. Segundo o executivo, 85% das vendas da Officer são destinadas às empresas. Os outros 15% referem-se às vendas para o varejo. "Os distribuidores têm uma rede de vendas que os fabricantes não conseguem ter. Parte das vendas pode ser direta, mas os elos da cadeia vão chegar a um ponto de equilíbrio", diz Gaia.

A Network 1, que opera com 8 mil revendas no país, também vê oportunidades de expansão para as distribuidoras, sem afetar os planos dos fabricantes de efetuar a venda direta, afirma o presidente da empresa, Rafael Paloni. Ele observa que os distribuidores pulverizam o crédito que os fabricantes ofertam para venda a prazo e isso facilita as vendas em regiões distantes. "Para a fábrica fazer isso diretamente, terá que se estruturar para fazer a distribuição. Mas cada fabricante tem sua estratégia", diz.

A Network 1 fechou 2010 com crescimento em vendas de 50% e planeja expansão de 35% neste ano. A empresa não divulga faturamento. No ano passado, a Network 1 reforçou a sua operação na região Nordeste, com a inauguração de um centro de distribuição, o quarto da empresa no Brasil.

No país, de acordo com a Abradisti, existem 29,4 mil revendas ativas e 79% delas estão concentradas na região Sudeste. O Sul sedia 17% das revendas, seguido pelo Nordeste (3%) e o Centro-Oeste (1%).

Veículo: Valor Econômico