O mercado brasileiro de cartões vai ganhar em 2011 mais um concorrente estrangeiro no ramo de captura, processamento e liquidação de transações. Depois de a americana Elavonfechar parceria com o Citi , a conterrânea Global Paymentsé que chega para disputar o chamado filão de "adquirência" com as empresas locais, Cieloe Redecard.. Vai adotar um modelo de negócios inédito na trajetória de expansão fora dos Estados Unidos: não fará aquisições ou comprará carteiras de lojistas credenciados por bancos e a ideia é erguer uma operação do chão. Para tanto, vai investir milhões de dólares e, segundo o presidente mundial, Paul Garcia, já está na conta que, no início, a companhia vai perder dinheiro no Brasil.

Para comandar a subsidiária local, foi contratado o ex-diretor financeiro da Redecard Edson Luiz dos Santos, enquanto a área de Tecnologia da Informação será tocada por Danilo Zimmmermann, que passou pela mesma Redecard, como diretor de infra-estrutura tecnológica, e também foi diretor de produtos da Orbitall. A empresa busca agora um executivo de vendas.

Ganhar a confiança do varejo e de empresas de serviços no Brasil não será uma tarefa trivial, reconhece Garcia, dada a dominância de Cielo e Redecard, redes ligadas a grandes bancos brasileiros - Bradescoe Banco do Brasil, no caso da primeira e Itaúna segunda. Mas a abertura do mercado de cartões no ano passado, com a quebra da exclusividade da Cielo com a bandeira Visa, abriu uma oportunidade única para a Global Payments ingressar no país.

"O Brasil é um grande mercado. Gira um quarto de trilhão de dólares em transações, com expansão a taxas de dois dígitos, uma infraestrutura em desenvolvimento, crescimento de PIB e da população", diz Garcia. "Isso é único, uma vez na vida se tem uma oportunidade dessas. Para nós foi um dilema inusual porque seria muito difícil comprar um portfólio de tamanho considerável de um banco, porque simplesmente ele não existe."

Levantar uma operação do zero não será, porém, uma estratégia a ser seguida em outros mercados, assegura Garcia. Na Espanha, conforme exemplifica, no mês passado a Global Payments concluiu uma "joint venture" com a La Caixa, que com 520 agências já tinha a maior carteira de lojistas credenciados no país. "Nós saímos de uma pequena presença na Espanha para ser o maior adquirente." Em todos os mercados que atua fora dos EUA, a empresa conquistou, por meio de acordos similares, a primeira, segunda ou terceira posições. Foi assim também num recente acordo com o HSBC na China, que trouxe a liderança internacional para a Global Payments naquele mercado.

Parceiro de longa data do HSBC - no Reino Unido, Estados Unidos e Canadá, além de uma "joint venture" na Ásia, que abrange 11 países - Garcia diz ainda ser prematuro dizer com que instituição financeira "casará" no Brasil. O que se ouve nos bastidores é que o Citi chegou a ficar muito próximo da Global Payments antes de bater o martelo com a Elavon. O executivo não descarta, no futuro, fazer aquisições por aqui, um atalho para chegar ao tamanho que pretende no país. No início, porém, sabe que precisará ter fôlego para perder dinheiro. "Nós entendemos os custos e estamos preparados para fazer esses investimentos, estamos comprometidos com esse negócio. Por ora é um negócio em estágio de investimento. Com o passar do tempo, deve se tornar lucrativo."

Entre os pequenos e médios lojistas, a intenção é combinar captura e processamento com serviços bancários. Mas entre as grandes redes, a oferta tende a ser diferenciada, explica Garcia. "Eu acredito ser crucial ter um parceiro bancário para os pequenos negócios e para recomendação dos nossos serviços, mas não precisa ser necessariamente uma instituição financeira tradicional. Para os grandes lojistas, é mais sobre produto, preço e prestação de serviços e menos a relação bancária."

Da mesma forma que os bancos indicarão clientes para a Global Payments, a empresa vai capturar lojistas para os parceiros. Para tanto, contará com força de vendas próprias, a exemplo da própria Redecard, que já provou ser possível ampliar a carteira sem a dependência dos bancos - no terceiro trimestre, 50% dos novos estabelecimentos filiados foi com esforço próprio.

Para atrair os maiores faturamentos, a Global Payments está disposta a entrar na briga por preços travado por Redecard e Cielo, desde que faça sentido econômico. Até porque a rentabilidade que o Brasil oferece por transação ainda é superior a de outros países. Para os próximos anos, Garcia prevê um ambiente concorrencial ainda mais acirrado do que se viu nesses primeiros seis meses de mercado aberto e com a presença do novo competidor, a processadora GetNetem conjunto com o Santander, além da já anunciada chegada da Elavon com o Citi. "Eu acredito que vai ter aqueles que se consolidarão e crescerão e aqueles que, talvez, percam o entusiasmo."

Tecnologicamente, a Global Payments estará preparada para processar o parcelado sem juros, modalidade que não existe em nenhum outro mercado e que no Brasil surgiu em substituição ao cheque pré-datado. A infraestrutura também estará apta para que os bancos parceiros façam antecipação de recebíveis com base nos volumes capturados pela rede. Mas não é com aluguel de equipamentos que pretende ganhar dinheiro, diz o presidente da unidade brasileira, Edson Santos. "Estamos em processo de construir e ajustar todos esses produtos no Brasil e isso leva tempo. Agora se haverá um 'data center' dentro do Brasil ou fora do Brasil isso vai depender da escala, do custo e da acessibilidade."

Para o executivo, a maioria dos bancos que fechou acordo de preferência ou com Cielo ou com Redecard tomou essa iniciativa por razões táticas, para proteger a sua própria base de lojistas domiciliados. No futuro ele acredita, porém, que essas instituições podem se mover para outra direção.

Veículo: Valor Econômico