Comportamento: Promotoras de vendas em supermercados são principal arma da indústria

   
A caixa de plástico branco quase não consegue conter a tartaruga que teima em colocar a cabeça para fora, numa tentativa frustrada de escapar. Ao lado, outra caixa cheia de sapos, vivos, mas quietos. Um bando de enguias que não param de se mexer chama a atenção da reportagem do Valor, mas passa despercebido pelos olhos das senhoras chinesas que parecem mais interessadas em comprar peixes menos estranhos. Essa área, as sessões de frutas e verduras e o balcão onde são cozidos no vapor diversos tipos de bolinhos são verdadeiras ilhas de tranquilidade. O restante do hipermercado é uma mistura de cores, música, cartazes promocionais e muitas mocinhas, várias sorridentes, algumas com ar já cansado, oferecendo amostras grátis e explicações sobre produtos de limpeza, sorvetes, hidratantes e bebidas.

As promotoras de vendas são a principal arma das fabricantes de bens de consumo final na China, onde a luta pelo consumidor é travada dentro das lojas do chamado varejo moderno - os hipermercados e supermercados. Algumas delas usam microfones para falar mais alto do que as colegas. "O maior desafio é aumentar a lealdade do consumidor. Por isso as promotoras", explica Kevin Fang, diretor de vendas da Unilever na China.

O consumidor típico, em geral mulheres, decide suas compras com base no preço. Segundo uma pesquisa feita pela Nielsen, há dois anos, o chinês só se dá ao trabalho de sair e entrar de lojas em busca de sua marca favorita quando quer comprar cigarros. E, desde que a crise econômica mundial desacelerou o crescimento vigoroso da China, o consumidor chinês presta ainda mais atenção em barganhas. "O consumidor na China é orientado pelo preço", diz Mehmet Altinok, vice-presidente da divisão de desenvolvimento do cliente da Unilever. Ele trabalha com um exército de cerca de 10 mil promotoras de vendas - o número varia conforme o volume e a abrangência das promoções.

O salário de uma promotora gira em torno de € 150 por mês ou 1,2 mil yuans - não é pouca coisa quando se compara com o salário de uma caixa, que pode ganhar cerca de 800 yuans. A demanda por promotoras que sejam eficientes é maior do que a oferta, explica Altinok, e um dos maiores problemas enfrentados pela indústria de bens de consumo final é recrutar e manter funcionários. Do total de pessoas empregadas nessa indústria, 15% trocam de emprego por ano. A taxa é alta quando comparada ao padrão europeu, que oscila entre 1% e 2%.

A demanda pelas promotoras deve crescer ainda mais. Altinok diz que o ritmo de expansão do varejo moderno é espantoso, mesmo nesse período de crescimento econômico menos vigoroso. "Estão sendo feitos investimentos enormes no varejo. Estão sendo abertos cerca de 250 hipermercados e 3 mil supermercados por ano na China", diz ele. Redes globais como Walmart, Carrefour e Tesco são fortes bandeiras nas grandes cidades, mas não estão sozinhas.

O hipermercado visitado pelo Valor, uma loja de dois andares e 8 mil metros quadrados na região norte de Xangai, pertence à rede R-Mart, de Taiwan. A R-Mart já é o quarto maior comprador dos produtos da Unilever, que na China vende, basicamente, 12 marcas, dentre elas sabão em pó Omo, sabonete Lux, xampu Clear, chás Lipton e sorvete Wall´s.

Altinok trabalha com a perspectiva de que em 2025 uma multidão de 1 bilhão de pessoas já terá deixado a zona rural na China e migrado para as grandes cidades. E o gasto atual em cada ida ao supermercado (que ocorre de seis a sete vezes por mês), de € 5, em média, vai aumentar, pois a renda dos chineses tende a crescer.

Veículo: Valor Econômico