Cadê o remédio? Além de impactar na fidelização do cliente, que em geral troca de loja quando não encontra o produto, a ruptura pode diminuir em até 10% os ganhos das varejistas do ramo

 
São Paulo - A falta de produtos nas gôndolas, além de entregar de bandeja o cliente para a concorrência, é responsável por uma perda anual de cerca de R$ 9 bilhões em vendas para o segmento de drogarias, aponta estudo da IMS Health. Os dados da chamada ruptura de estoque evidenciam uma oportunidade de ganho para as varejistas. A grande questão, porém, é como aproveitá-la.
 
Para o presidente executivo da Associação Brasileira de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), Sérgio Mena Barreto, não ter ruptura é ainda mais importante no setor de drogarias, em comparação com outros ramos do varejo. "Em geral, se um cliente vai a uma farmácia e não encontra um produto o que ele faz é trocar de loja", afirma.
 
O levantamento da IMS Health, divulgado com exclusividade pelo DCI, confirma a opinião do especialista, já que essa é a opção da grande maioria dos consumidores ao se depararem com a ausência de um item em uma farmácia (79%). "Considerando que o cliente normalmente não vai com o intuito de comprar apenas um produto, essa perda é ainda mais grave, já que ele deixa de consumir a lista inteira", analisa Barreto.
 
O vice-presidente de consultoria para a América Latina da IMS Health, Sydney Clark, concorda e acrescenta que outro agravante é a perda da fidelização. "Há muitas iniciativas no sentido de fidelizar o cliente, mas em uma dessas - do consumidor chegar e não encontrar o produto que quer -, ele pode não voltar mais, e todas essas ações perderem o efeito", afirma, completando que nas grandes metrópoles isso é ainda mais latente, já que há um número grande de farmácias próximas umas das outras.
 
Além da perda do cliente, a falta de produtos - segundo cálculos da consultoria - pode acarretar em uma perda média de aproximadamente 10% do faturamento das empresas. "Aplicada essa porcentagem para o setor como um todo isso representaria cerca de R$ 9 bilhões que não estão sendo ganhos", afirma Clark, completando que em mercados mais maduros o índice de ruptura nesse segmento gira em torno de 7%. "Esses 3% são uma oportunidade gigante de ganho que se está perdendo", finaliza.
 
Causas e soluções
 
Para o vice-presidente para América Latina da Close-Up International , consultoria especializada no setor, Paulo Murilo de Paiva Jr., as principais causas desse índice (que ele também considera alto) são: falta de planejamento conjunto com a indústria, de uma definição adequada do mix e de uma mensuração mais rigorosa do estoque e demanda.
 
"Falta conhecer também a velocidade de giro e de saída dos produtos em cada loja da rede", afirma. "Em alguns casos o modelo de reposição não considera a individualidade de cada unidade". Em outras palavras, o que acontece em algumas redes é que se faz uma média do montante correto de estoque em todas as lojas da companhia, e com esse valor a reposição é feita. Para Paiva Jr. isso faz com que o estoque muitas vezes fique acima ou abaixo do adequado.
 
Barreto, da Abrafarma, aponta ainda que o principal desafio é conseguir sincronizar o que a indústria planeja, o chamado forecast deles, com a demanda dos varejistas. " O problema do Brasil é que o sal [o princípio ativo] é importado, porque somos muito pobres de química fina, então há essa dependência do mercado externo. Se tem algum atraso na importação, na liberação de algum produto, ou se o planejamento da indústria foi mal feito você vai ter a falta do remédio em questão", explica.
 
Além disso, o especialista afirma que a mensuração feita pelas redes teria que ser mais sistemática. "Teria que ter essa análise de quantas pessoas entraram na farmácia, que buscavam determinado produto e não compraram, e também o porquê de não terem comprado", afirma. "A partir do momento que se tem essa medição, entra a parte do planejamento em conjunto com a indústria".
 
Como exemplo, o executivo cita o caso do Walmart nos Estados Unidos da América (EUA), onde, segundo ele, quem gerencia o estoque da loja é o próprio fornecedor. Dessa forma, ele tem acesso a todos os dados da loja, o que está faltando e o que tem em excesso. "Aqui no Brasil isso ainda não existe, mas é uma boa prática a ser perseguida, já que isso faz com que a indústria fique mais comprometida", diz.
 
Gestão de categorias
 
Outro ponto de colaboração entre os dois agentes da cadeia (indústria e varejo) que pode contribuir para mitigar a ruptura de estoque é a gestão de categorias. Segundo os executivos das duas consultorias ouvidas pelo DCI essa prática tem começado recentemente a ser discutida no setor de farmácias.
 
"A gestão de categorias no fundo é um trabalho compartilhado de tentar montar uma farmácia com um mix de produtos ideal, ou seja, que se adequa ao consumidor daquela farmácia", explica Clark, da IMS Health.
 
O especialista acrescenta que se a rede tem uma boa gestão de categorias a tendência é que ela consiga ter níveis de ruptura menores, já que ela estará com a apresentação e a quantidade de produtos nas gôndolas corretas. "Dessa forma, não vai ter um produto que vai ficar dez anos na prateleira e ninguém vai comprar, ou ter apenas uma caixa de um item que tem uma demanda muito grande".
 
Paiva Jr., da Close-Up, acrescenta que o trabalho com gestão de categorias, apesar de ser comum em outros segmentos do varejo, chegou há pouco tempo no setor de drogarias. "É a primeira vez que eu vejo, nos dezesseis anos que eu trabalho com o mercado farmacêutico, uma situação onde se tem um princípio de estruturação disso", afirma. Apesar das dificuldades observadas, o executivo aponta que o setor farmacêutico tem a vantagem de possuir muita informação e controle da cadeia. "Se quiser, ele pode se mover nessa direção [de diminuir a ruptura]. Caso faça isso, vai absorver esses ganhos, senão segue como está, que também não é o fim do mundo."
 
Fonte: DCI