Depois de passar os dois últimos anos investindo em treinamento e no aperfeiçoamento dos negócios no Brasil, a Herbalife começa a colher os resultados desse processo. No Brasil, terceiro maior mercado da empresa no mundo, atrás apenas de Estados Unidos e México, a empresa registrou uma expansão de 7% nas vendas em 2008. "Tínhamos a expectativa de que o retorno viesse de forma mais expressiva em 2008 e esperamos crescer dois dígitos em 2009", afirma Marcelo Zalcberg, diretor geral da operação brasileira.

A empresa, uma das maiores a atuar no sistema de vendas diretas, encerrou o ano passado com vendas líquidas globais de US$ 2,4 bilhões (US$ 3,8 bilhões em vendas brutas). O valor, recorde histórico no que diz respeito a resultados anuais, é 9,9% superior ao verificado em 2007.

Na América do Sul, a Herbalife registrou um crescimento de 20% nas vendas no ano passado, com faturamento líquidas de US$ 360,5 milhões, contra US$ 300,1 milhões, em 2007.

No quarto trimestre de 2008, mesmo diante da crise financeira internacional, as vendas da unidade brasileira cresceram 15% em comparação com igual período de 2007.

Apesar de a maior parte do portfólio da empresa ser composta por produtos importados, de acordo com Zalcberg, a valorização do dólar frente ao real não impactou as operações nacionais da companhia, de acordo com o executivo. "Há quatro anos esse impacto poderia ser maior", afirma. Foi nesse período que a Herbalife adotou a estratégia de desenvolver produtos específicos para o mercado brasileiro. Hoje, cerca de 21% do portfólio de produtos da empresa no Brasil são fabricados no País. Sopas, barras de proteína e produtos de cuidados pessoais são fabricados por terceiros com exclusividade para o consumidor brasileiro da Herbalife. Os outros 79% do portfólio são compostos por produtos importados, principalmente dos Estados Unidos. "Também estamos investindo em levar a marca para novos nichos de mercado."

A estratégia é desenvolver internamente produtos com preços mais baixos, com foco nas classes C/D. "Ampliamos o portfólio com lançamentos de produtos mais acessíveis para os consumidores", diz, acrescentando o reforço às venda com apoio de catálogos de produtos. No ano de 2008, a tiragem média foi de 100 mil catálogos/mês. Enquanto que a média histórica no Brasil, até o início de 2007, foi de 16 mil.

No primeiro semestre de 2007, o produto mais barato da empresa custava em torno de R$ 40. Hoje, é possível encontrar itens a partir de R$ 10. O resultado da estratégia foi um crescimento de 15% no volume de vendas, que saltou de 8,2 milhões de unidades, em 2007, para 9,5 milhões, em 2008. "O aumento nas vendas equilibra o efeito da variação cambial", explica.

A oferta de produtos mais baratos está diretamente ligada à produção de linhas desenvolvidas e fabricadas no Brasil, com foco nas particularidades dos consumidores locais. Entre os itens fabricados localmente estão barra de proteínas, sopas instantâneas e a linha de cuidados pessoais Soft Green.

De acordo com Zalcberg, a companhia também procurou diversificar a base de distribuidores. Ao invés de buscar apenas pessoas interessadas em ter a Herbalife como sua principal fonte de renda, como fazia anteriormente, a empresa passou a estimular também a adesão de vendedores simplesmente interessados em distribuir produtos da companhia para ter uma fonte de complementação de renda. "Acreditamos que esse modelo de venda direta nos favorece nesse momento de crise", diz.

A base dos distribuidores cresceu 6,8% no ano passado, revertendo uma queda de 7,1% verificada em 2007. Atualmente a empresa conta com 150 mil vende-dores cadastrados. A Herbalife está presente em 70 países e conta com uma rede de 1,9 milhão de distribuidores independentes em todo o mundo.

Veículo: Gazeta Mercantil