A Nestlé, líder mundial do setor alimentício, tem ampliado seu foco no mercado de produtos voltados para as classes C, D e E brasileiras. Dos cerca de R$ 13 bilhões faturados pela empresa em 2008, mais de R$ 1 bilhão veio dos negócios voltados aos consumidores de baixa renda.

Na comparação com 2007, isto significou um aumento de 15% neste segmento. "Nossa meta era crescer o dobro do Produto Interno Bruto do país (PIB), mas observamos que, com este público, conseguimos mais que duplicar esta meta", afirma Ivan Zurita, presidente da companhia.

Uma estratégia da suíça para abocanhar os mercados C, D e E é a venda de produtos na porta do cliente. São colocadas revendedoras munidas de um carrinho nas regiões periféricas das cidades, que batem de porta em porta, oferecendo kits Nestlé. "Nossas pesquisas mostraram que os consumidores gastam muito com o transporte até os supermercados centrais. Agora, estas pessoas têm a facilidade de receber tudo em casa, comprando de alguém que ela conhece.", conta Zurita

Deste modo, empresa instala microdistribuidores nestas regiões, que selecionam mulheres da própria comunidade para serem as vendedoras. " Elas gerenciam seus clientes e escolhem quando eles devem pagar, pois elas têm cerca de 20 dias para nos repassar os ganhos", explica o microdistribuidor Alexandre Aramayo.

Aramayo trabalhava para um distribuidor da empresa, quando foi selecionado para montar um ponto de distribuição em Guarulhos, na Grande São Paulo. Hoje ele coordena 5 funcionários e tem 53 vendedoras ligadas a sua área de atuação, que atende 17 bairros e cerca de 10 mil residências. "Quando a Nestlé me convidou para participar do negócio, eu tive que investir R$ 70 mil. Depois de um ano e dois meses eu já recuperei todo o meu investimento", se anima o microempresário. Em 2006, quando o projeto foi implantado no Sudeste, havia 800 vendedoras e 10 microdistribuidores. No fim de 2008, já são 6 mil mulheres, ligadas a 140 pontos em toda a região. "Agora vamos ampliar a ideia para o Nordeste", afirma Costa.

Luis Cantarelli, vice-presidente da Nestlé para as Américas, acrescenta que o grupo está pensando, inclusive, em expandir essas ideias para os mercados do leste europeu. "Quando abrangemos todas as classes e atendemos a todos os gostos, nos tornamos mais resistentes para qualquer crise que apareça", diz ele.

Outro meio que a empresa encontrou para conquistar os grupos de baixa renda é a criação de produtos de menor custo e o lançamento dos tradicionais com embalagens que os tornam mais baratos. "A marca Ideal, que engloba alimentos lácteos e cereais, por exemplo, foi desenvolvida especialmente para o segmento mais carente da população e é oferecida em embalagens sachês, o que reduz o preço final", explica Alexandre Costa, diretor de regionalização da Nestlé Brasil. Ele destaca que já existe uma divisão na empresa específica para o desenvolvimento deste tipo de projeto.

A companhia suíça, que no ano passado registrou um crescimento de 69% nos lucros nas operações mundiais, já tinha anunciado estratégias que vão nesta direção. No mês passado, a empresa anunciou a venda de produtos mais baratos, que antes eram destinados somente aos mercados emergentes, para os países desenvolvidos.
 

Veículo: Valor Econômico