Os antigos portais de compras coletivas, agora chamados sites de descontos - como Groupon e Peixe Urbano - voltam a ganhar força na crise. Com apelo promocional, o uso de cupons vira alternativa para elevar o fluxo de clientes nos restaurantes, mas não deve ser a única tática do empresário para garantir mais vendas.

Exemplo disso, a Rokko Sushi registrou um crescimento no fluxo de clientes através do uso de cupons. "Fizemos parceria com empresas de descontos três vezes em dezembro. O resultado foi alta de 20% no movimento", comemora a proprietária Maristela Rokko.

Segundo Maristela, a empresa deve manter a parceria com sites de cupons este ano, mas há também ações de fixação da marca através da fidelidade do cliente. "Uma alternativa - para não dependermos só dos cupons - é oferecer desconto de 10% ao cliente que retornar na loja em menos de um mês."

Para o cofundador da E-bit e relações institucionais do Buscapé Company, Pedro Guasti, os sites de desconto podem ser uma ferramenta para o varejista aumentar sua carteira de clientes. "Mesmo com uma margem baixa ou negativa o varejista terá um novo consumidor", explicou o executivo ao DCI.

A soma de novos consumidores e o reflexo nos ganhos da empresa foi verificada na Pizzaria Monte Vero, que ofereceu descontos pelo Peixe Urbano. "Antes o site era apenas uma ferramenta de marketing, hoje ele impacta diretamente na rentabilidade da empresa", explicou o proprietário da empresa, Antonio Carvalho Pires de Lima.

Segundo o executivo, a busca por desconto impulsionou as vendas da pizzaria. Até 2014 o empreendimento vendia em média 10 mil pizzas por mês e desde 2015, passou a comercializar de 15 a 18 mil pizzas no mesmo período. Segundo Lima, 90% das vendas da casa são originadas pelo Peixe Urbano e os descontos giram em torno de 70%.

Para o coordenador de pesquisas do Provar/FEA USP, professor Nuno Fouto, os sites de desconto prestam serviço ao cliente e agregam valor aos produtos. "Eles são uma boa oportunidade para o varejista crescer e também agregam valor aos produtos."

Crise é oportunidade

Com a desaceleração do fluxo de clientes aos restaurantes, em função da queda nos gastos do brasileiro com alimentação fora do lar, os antigos sites de compras coletivas encontraram um oportunidade de negócio com os descontos. Exemplo disso, o Peixe Urbano investiu nas categorias de gastronomia e entretenimento para aumentar as vendas com o apelo promocional dos produtos ofertados. "Escolhemos as duas categorias pois são as que mais tem recorrência de compra pelo usuário", diz o diretor comercial do portal, Ilson Bressan, lembrando que, no caso dos restaurantes, o cliente pode fazer a compra uma vez por dia.

O executivo ressalta ainda que o avanço da empresa está relacionado tanto a situação econômica do País - que leva o consumidor a buscar preços mais baixos - como também ao aumento de parceiros dispostos a dar descontos para elevar o fluxo de clientes.

Hoje, o site soma 13 mil estabelecimentos cadastrados, com descontos que variam entre 20% a 60%. Este ano, a meta é dobrar as vendas e elevar em 150% o número de parceiros cadastrados.

Quem também projeta um bom ano é o portal agregador de ofertas SaveMe, que reúne ofertas tanto do Peixe Urbano com do Groupon. "Tivemos uma alta de 30% no número de visitas e consecutivamente de faturamento em 2015", observa o sócio diretor do portal, Guilherme Wroclawski.

Segundo o executivo, o SaveMe registrou aumento de 12% no número de anunciantes ano passado, e a busca por ofertas na hora do almoço foi um dos destaques positivos da operação da empresa.

Muito além do preço

Apesar do potencial de elevar o fluxo de clientes com descontos, o empresário precisa ficar atento a outras questões para garantir que o consumidor retorne à loja. Fatores como qualidade de atendimento e diferencial dos produtos aparecem como essenciais para obter um crescimento sustentável.

"Além das boas ofertas, o que vai impactar é o atendimento diferenciado, uma equipe pronta para fazer a venda e o pós-venda e fazer o cliente se sentir a vontade", diz o professor dos MBAs da FGV, Roberto Kanter. Para ele, é importante combinar atendimento ao conhecimento do perfil do cliente para combinar melhor as ofertas com o desejo dele.

Nuno Fouto corrobora com a ideia. "Temos que conhecer o cliente e o atendimento é fundamental. Apesar da sensibilidade ao preço, ainda temos um consumidor que é mal atendido muitas vezes não recebe as informações sobre as mulheres alternativas para suas necessidades."

Veículo: Jornal DCI