Não será fácil para quem é dono de um pequeno negócio, mas é possível conquistar boas vendas com trabalho e estratégia

Natal está chegando. E, com ele, notícias pouco animadoras sobre a economia do País. A crise, que desta vez tem ramificações na política, assombra. Por isso, se os consumidores estão desconfiados, os empresários estão preocupados. As projeções em relação ao futuro também não ajudam a minimizar o temor de que a data será ruim para os empreendedores, principalmente aqueles que atuam no setor de varejo.

As intenções de compra de bens duráveis para o período de festas chegou a 34,4% em São Paulo, o pior nível desde 1999, segundo pesquisa do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (Provar/FIA). A Confederação Nacional do Comércio (CNC) também não tem boas previsões. O desempenho do setor vai sofrer um impacto forte depois de 12 anos de ascensão. Neste ano, em vez de crescer, a expectativa é de retração de 4,1% em relação ao mesmo período de 2014 – o primeiro resultado negativo desde 2004.

Adaptação. Esse cenário ruim impactou na maneira como as pequenas empresas se prepararam para o fim do ano. Além de nutrirem expectativas mais realistas, procurarem alternativas criativas e que envolvam custos menores, os pequenos e médios empresários contam com uma vantagem que os grandes players do mercado não conseguem, muitas vezes, colocar em prática: eles têm estrutura enxuta, o que lhes permite implementar diferenciais rapidamente. Segundo especialistas, essa facilidade deve ser usada para melhorar a gestão do negócio.

“Em tempos de euforia, como tivemos pouco tempo atrás, os empresários não se preocupam com uma série de coisas. Eles queriam vender. Relatórios, as metas, ficavam de lado. Eles esqueciam de ver onde teriam ainda mais oportunidades”, explica Anders Norinder, CEO da iZettle, empresa sueca que há dois anos chegou ao Brasil e desenvolve soluções de pagamento móvel para micro, pequenas e médias organizações.

“O número de transações feitas com cartão vai aumentar 19% neste ano. Isso é ótimo em um período que as pessoas não estão gastando muito. Mas você precisa estar preparado para atender essa pessoa”, explica.

A empresa chegou ao País de olho no potencial ainda não explorado por muitos empreendedores. De acordo com dados do Sebrae, uma em cada quatro vendas é perdida pelo fato do comerciante não facilitar o pagamento ao consumidor. “Hoje, aceitar cartão é fundamental não só pra aumentar as vendas, mas também para não perder”, explica Norinder. O motivo para o empreendedor ignorar tamanho potencial de vendas é explicado pela burocracia, que por anos imobilizou negócios e até mesmo estimulou a informalidade.

Oportunidade. Em tempos de dinheiro escasso, o empresário Marcello Pires observa seu empreendimento prosperar. O advogado, hoje com 48 anos, largou a profissão para abrir um food truck de brigadeiros. “Quando visitei Orlando (Estados Unidos) comi um doce que lembrava o brigadeiro, mas vinha com morangos. Tentei fazer no Brasil quando voltei. Não deu muito certo seguindo a receita deles. Então, eu decidi usar o brigadeiro como base. O doce não ficou redondinho, mas as pessoas adoraram e apelidaram de coxinha de brigadeiro”. Assim nasceu a empresa Mestre dos Brigadeiros, loja móvel que fica estacionada perto de vias com grande movimento como a Avenida Paulista, em São Paulo.

Pires, que comercializava cerca de 200 unidades do doce por dia, viu suas vendas crescerem 60% depois que passou a aceitar cartão. “Às vezes, as pessoas querem comprar mais, mas estão sem dinheiro na carteira. A compra por impulso aumenta também”, explica.

O doce, mais associado ao inverno, passará pelo Natal e pelo verão com fôlego de jovem atleta, sem dar bola para a crise. Pelo menos é essa a expectativa, nada pessimista, do empreendedor.

Além de atender o mercado corporativo, Pires também aposta em uma estratégia bem definida para fazer frente aos concorrentes. Ele ainda usa e abusa da criatividade para não perder espaço, para o sorvete por exemplo, em dias com temperatura mais elevada. “Adaptei uma Kombi pensando em tudo. No verão, as coxinhas de brigadeiro são geladas. Para o Natal, tenho vários tipos de caixinhas e embalagens temáticas e até mesmo uma árvore de Natal feita com as coxinhas. Os brigadeiros são mais baratos que um panetone”, defende-se.

O negócio está dando certo. Em pouco menos de um ano, o investimento financeiro aportado na ideia já retornou para Pires, que saiu da informalidade. Primeiro, ele optou por registrar-se como microempreendedor individual, conhecido pela sigla MEI. Em seguida, por conta dos bons resultados obtidos, ele mudou a categoria da sua empresa e aderiu ao Simples Nacional – saber qual desses regimes escolher, apontam especialistas, é um dos fatores críticos de sucesso, ou fracasso, de pequenos negócios.

“Comecei sozinho, como todo mundo que decide se aventurar. Logo depois, pedi ajuda da minha mulher e do meu filho. Por alguns meses conseguimos os três dar conta do trabalho”, relembra o empreendedor. Para o fim do ano, Pires vai realizar até contratações temporárias. Além disso, está investindo em um novo food truck. “A gente pensa que quando tiver o próprio negócio vai trabalhar menos. Mas isso não é verdade. Hoje eu trabalho muito mais. Mas estou melhor financeiramente e feliz por estar fazendo algo que me dá prazer.”

:: O QUE FAZER ::

Visibilidade

Ampliar os canais de venda dos produtos e serviços é uma estratégia importante. Lojas físicas podem criar plataformas online de baixo custo no curto prazo. O ideal é criar o seu novo canal de vendas até o começo de dezembro.

Facilidades

Oferecer diferentes formas de pagamento ao consumidor. Descontos, vendas a prazo e pagamento via cartão impulsionam vendas e minimizam a queda no movimento.

Atenção ao fluxo

Movimento não quer dizer, necessariamente, lucro. Atenção ao fluxo de caixa, estoque e despesas evitam sustos e as falsas expectativas de que as coisas vão bem.

Não faça dívidas

Prudência antes de investir para não começar o próximo ano endividado. O cuidado vale da contração de funcionários temporários ao abastecimento dos estoques.

Diversificação

Aumentar a linha de produtos e serviços requer cuidado, mas é importante. Nos segmentos de alimentação, por exemplo, tenha opções de embalagens para presentes; no de serviços, fidelização tende a atrair clientes.

Atendimento

Em tempos de economia turbulenta, as pessoas pensam mais antes de comprar. Por isso, é essencial oferecer um bom atendimento, até mesmo em plataformas virtuais.

Veículo: Jornal O Estado de S.Paulo