Neste mês de julho a ex-modelo e empresária brasileira Manuella Bossa desembarcou nos Estados Unidos para sua aventura mais ousada. Tentar conquistar o mercado norte-americano de cosméticos para cabelos, considerado o maior do mundo. Na mala, levou suas armas, xampus e condicionadores profissionais de sua marca Truss Cosmetics, que encantam profissionais e consumidores brasileiros há 13 anos.

"A perspectiva é de que em três anos devemos chegar ao mesmo faturamento que temos hoje no Brasil [em torno de R$ 60 milhões]", diz.

Mas a mulher bonita e decidida que hoje comanda a expansão internacional percorreu um longo caminho até chegar ao ponto atual. Depois de deixar a carreira de modelo, ela tentou empreender na área de moda, trazendo para o Brasil produtos sofisticados da Itália, como lingerie. Por um tempo até deu certo, mas como entre seus clientes estavam duas redes varejistas com problemas, Mappin e Mesbla, ela decidiu rever seus negócios.

"Foi também o início da invasão de produtos chineses no setor têxtil e o mercado ficou difícil", conta a empresária. Uma oportunidade de trabalhar no departamento de marketing da empresa japonesa de filtros de água domiciliares Hokem abriu novamente os horizontes para ela.

O desejo dos sócios em entrar no segmento de cosméticos levou Manuella a levantar dados desse mercado. No entanto, por falta de ligação com o negócio principal da companhia, o projeto foi abandonado. Mas a pesquisa nunca saiu de sua mente. Com a licença dos japoneses, ela aproveitou o levantamento e, há 13 anos, desenvolveu um projeto no setor, que culminou com a montagem, há 6 anos, de uma fábrica de produtos para cabelo em São José do Rio Preto (SP). Hoje a Truss Cosmetics já fatura R$ 60 milhões e começa a alçar voos internacionais.

Fórmula vencedora

"Encontrei um 'professor Pardal', dentro da Universidade de São Carlos, que era um estudioso em cosmetologia para cabelos e fomos trabalhando juntos para encontrar a melhor fórmula." Desde essa época, Manuella se tornou uma espécie de 'piloto de teste' dos novos produtos que desenvolvia. "Cheguei a lavar a cabeça umas três vezes por dia só para testar produtos", relembra.

No início, ela tentou comercializar por venda direta e fez reuniões com donas de casa. A grande sacada era oferecer um kit de hidratação que recuperava danos ao cabelo em poucas aplicações. "Fiz anúncio em jornais chamando mulheres que queriam ganhar dinheiro vendendo os kits, o que atraiu muita gente, que compraram os kits para revender. Mas, no final, elas não me pagaram e precisei rever meu plano de negócios", conta.

Foi a partir do pedido de um cabeleireiro, para que ela fornecesse o kit em embalagem de litro, para uso em salão, que tudo mudou. "Vi que havia espaço para fornecer produtos profissionais para salões. E comecei a vender os kits em Rio Preto, com produção terceirizada." Depois disso, ela desenvolveu uma linha que chamava de home care, para que os profissionais indicassem para as clientes tratar o cabelo em casa. "Tinha salão que chegou a vender 40 ou 50 kits e assim comecei a expandir", afirma.

Da produção terceirizada, ela teve de partir para a produção própria e, hoje, seis anos depois, a Truss produz seus cosméticos em sua fábrica, com 85 funcionários, 92 distribuidores no Brasil e 25 internacionais. Agora, a empresa vai instalar a primeira filial externa, em Miami nos EUA, num investimento em torno de US$ 15 milhões.

"Nesse primeiro momento, vamos levar itens fabricados no Brasil, apenas algumas coisas poderão ser terceirizadas lá. Mas com cuidado, porque nossa fórmula é a nossa "Coca-Cola", brinca. Segundo ela, será preciso respeitar as diferenças entre os mercados brasileiro e norte-americano. Há produtos mais pesados para cabelos que precisam de cuidado intenso e há produtos de equilíbrio, mais leves. "Para exportar, dependemos das necessidades de cada país", diz. Além disso, há também uma diferença nos costumes de cada país. No Brasil, o consumo de cosméticos profissionais é maior que nos EUA, segundo a empresária. "A americana só vai ao cabeleireiro para cortar cabelo. Não é como aqui, que vai toda semana."

"Ser empresária no Brasil serve como uma 'universidade' para ser empresário em qualquer lugar. Paguei uma taxa anual de US$ 100 para abrir uma empresa nos Estados Unidos e já está aberta. Aqui, fiquei três anos com uma fábrica fechada esperando a autorização de funcionamento da Anvisa. Quando saiu eu tinha perdido até a garantia dos equipamentos. Não sabia nem o que fazia com funcionários. Se teria problemas trabalhistas ou não. Nos EUA, as leis, inclusive as trabalhistas, são muito menos rígidas", afirma.

Mas todo o cuidado é pouco para entrar no maior mercado mundial de cosméticos. "Aqui tenho micro e pequenos distribuidores espalhados pelo País. Lá são grandes distribuidores de cosméticos que prestam serviços a gigantes como Redken e L'Oreal. Mas estamos indo com cuidado, para não dar o passo maior que a perna. Para isso, tenho um acordo com um especialista do setor, que tem me ajudado a me estabelecer por lá", conta.

Manuella afirma ainda que está preparando a empresa para daqui a cinco anos. Isso incluiu delegar mais funções aos empregados para conseguir ficar na parte de gestão estratégica e marketing. "Hoje, já trabalho em casa, com whatsapp e internet. Assim, minha ida para fora do País não vai atrapalhar em nada. Faço reunião pela web na minha sala direto com o auditório da empresa", explica a empresária.

Uma boa escola

A Truss cresceu no mercado brasileiro de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPPC), que cresceu 11% só no ano passado, segundo a Associação Brasileira de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec). Atualmente, o mercado nacional é o terceiro maior do mundo, ficando atrás dos EUA e da China. Com um faturamento na ordem de R$ 101,7 bilhões, empresas brasileiras são responsáveis por mais de 1,8% do PIB nacional. O mercado de itens para cabelos, impulsionado pelas categorias de condicionadores, colorantes e xampu, movimentou R$ 21,2 bilhões, 11% acima de 2013.


Veículo: Jornal DCI