Quando em 2004 o Makro comprou a Apprimus, uma empresa de entrega de mercadorias para estabelecimentos comerciais, havia uma grande expectativa de que a rede holandesa de lojas de atacado fosse pisar firme no segmento de distribuição. Mas pouco se ouviu falar da Apprimus depois disso. Passados quatro anos, o Makro voltou a olhar com atenção para a criação de um serviço de entrega e também estuda lançar um site de compras on-line.
 

 
Com a maior competição no setor atacadista após as aquisições das redes Atacadão pelo Carrefour, da Assai pelo Grupo Pão de Açúcar e da Maxxi pelo Wal-Mart, o Makro enfrenta o desafio de manter-se na liderança e diferenciar-se das lojas de "atacarejo" - misto de atacado com hipermercado popular.
 

 
A missão está a cargo de Rubens Baptista, que assumiu há cerca de quatro meses a presidência do Makro no Brasil. O executivo ocupava antes a vice-presidência da multinacional holandesa na América Latina e participou da aquisição da Apprimus, que faturava perto de R$ 30 milhões quando foi comprada.
 

 
O desenvolvimento de um serviço de entrega ou de um site de compras na internet, porém, não será nada simples. Para o Makro, o desafio representa uma reviravolta no seu modelo de negócio. Mundialmente, o setor de lojas de atacado é conhecido como "cash and carry" - ou pague e leve, você mesmo.
 

 
Entregar a mercadoria na porta do cliente requer a montagem de uma estrutura logística que, além de cara, é complexa e oferece um alto risco de deixar os clientes descontentes. O Assai começou a implementar um sistema de entrega em 1990, mas essa divisão ainda não deslanchou. Os pedidos são feitos por meio de 28 representantes, que visitam os clientes periodicamente dentro de um raio de 200 quilômetros da loja-base do Assai, em São Bernardo do Campo. "A divisão representa pouco, entre 3% e 4% das nossas vendas", diz José Barral, diretor de expansão do Assai. Segundo ele, a rede também pretende aperfeiçoar o serviço de entrega já que a demanda por conveniência é crescente.
 

 
O Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, apanhou com a venda de alimentos pela internet e, atualmente, boa parte dos resultados da sua operação virtual vem de itens não-alimentares, como eletrodomésticos.
 

 
Mas, segundo Baptista, a implementação de um serviço de entrega permitirá ao Makro agregar novos clientes, que hoje não compram nas lojas. "Estamos iniciando testes com serviços de entrega em seis lojas, mas pretendemos chegar a 22 nos próximos meses", afirma Baptista. A aquisição da Apprimus serviu como aprendizado, diz ele. O Makro possui 60 lojas em 21 Estados no Brasil.
 

 
Fundada em 2002, a Apprimus era uma parceria entre o grupo atacadista distribuidor Martins, a Sadia e o grupo hoteleiro Accor, e foi desenhada para atender os "transformadores" - clientes que processam alimentos, como hotéis, restaurantes e cafeterias. Justamente por isso, o segmento é conhecido pela sigla "horeca".
 

 
E esses são os clientes que mais estão se expandindo, afirma Baptista. Com o crescimento na renda e do emprego, mais pessoas passaram a fazer suas refeições fora de casa, o que vem provocando uma migração da compra de alimentos, que antes estava concentrada nos supermercados, para outros estabelecimentos comerciais.
 

 
Os consumidores "horeca" já representam 30% das vendas do Makro, que totalizaram R$ 4,58 bilhões em 2007. A grande maioria dos seus clientes ainda são pequenos supermercados e comerciantes. Dois anos atrás, a participação do segmento "horeca" no faturamento da rede era de apenas 24%.
 

 
Veículo: Valor Econômico