Orientação aos vendedores e divulgação das ofertas são dicas para lojas físicas que participam da ação do dia 28

Faltando poucos dias para a Black Friday, data que passou a integrar o calendário promocional do varejo brasileiro desde 2010 inspirada nas promoções de queima de estoque realizadas tradicionalmente nos Estados Unidos após o dia de Ação de Graças, comerciantes podem se preparar para fazer do evento uma oportunidade de fidelizar clientes.

A tradição importada, por aqui, congrega características distintas das que são verificadas nos Estados Unidos, onde as ofertas têm o papel mesmo de liquidar produtos em estoques, com descontos atrativos e participação maciça do comércio. Aqui, os componentes são outros. No Brasil, a Black Friday começou a ser realizada apenas no comércio eletrônico e, desde então, tem atraído, também, a atenção das lojas físicas, explica o professor da ESPM-Sul especialista em Marketing Flávio Martins.

“Lá fora, o sucesso se dá pelo amadurecimento dessa data. A agressividade dos descontos só ocorre, porque, primeiro, os lojistas estão interessados em queimar estoque e porque há uma negociação e planejamento de longo prazo com fornecedores, que é fundamental”, estabelece. Esse componente estratégico ainda está longe do ideal no Brasil. Martins avalia que muitos lojistas aderem à data por empolgação, sem aproveitar melhor as oportunidades que o período oferece.  “Black Friday não é promoção para ganhar dinheiro. A função é queimar estoque, aprimorar a negociação com fornecedores e fidelizar clientes.” Nisto, o comerciante brasileiro ainda peca muito em comparação com as redes dos Estados Unidos e da Europa em que a qualquer compra o atendente registra o celular ou o e-mail do consumidor para contatos futuros.

A empresária Fernanda Hofmann segue esse conselho diariamente. À frente da loja Outlet Lingerie Moinhos, em Porto Alegre, há um ano e nove meses, o cadastro dos clientes é sagrado e quando chega o período da Black Friday, então, mais ainda. A loja é uma das franqueadas da rede Outlet Lingerie, que conta com 102 pontos de venda em todo o País. Em novembro do ano passado, com apenas nove meses de atuação, a franquia instalada no bairro Moinhos de Ventos optou por aderir ao Black Friday voluntariamente com o objetivo de atrair clientes. “É uma oportunidade dos consumidores conhecerem a loja, de atrair e divulgar a nossa marca, além das vantagens para o cliente que recebe um bom desconto nos produtos, embora a gente já trabalhe com descontos o ano todo. Porém, nesta data, as predispostas a buscar melhores condições”, comenta.

Por ser uma outlet, a loja já pratica descontos que, normalmente, variam de 40% a 70%. Na Black Friday, alguns produtos têm esse percentual elevado em mais 20% — o que faz com que a variação passe a ser de 60% a 90%. “Não vemos como uma data para ganhar dinheiro, porque o nosso desconto é pesado, o importante para nós é atração de clientes para a loja”, destaca Fernanda. Em 2013, durante a semana da Black Friday o faturamento da Outlet Lingerie Moinhos aumentou 40%. Nesta semana, Fernanda projeta superar em 30% os resultados do ano passado.

A vantagem da empresária é que todo o cálculo de estoques e preços praticados já é realizado pela marca e repassado para todas as lojas. Neste ano, todos os pontos de vendas da Outlet Lingerie participam da chamada sexta-feira negra. Martins reforça que o planejamento é indispensável ao lojista, que precisa prever, entre outras coisas, se reduzindo os estoques nesta sexta-feira terá como conseguir reposição para aproveitar as vendas de dezembro, que, segundo dele, devem ocorrer com mais força entre os dias 15 e 20.
Pontos de venda fortalecem adesão neste ano

O presidente do Sindicato dos Lojistas do Comércio de Porto Alegre (Sindilojas), Paulo Kruse, avalia que o número de lojas participantes da Black Friday está em crescimento, expansão que deve ser mantida nos próximos anos. A entidade ainda está fazendo um levantamento sobre a quantidade de pontos de venda que aderiram ao Black Friday e sobre as margens de descontos que devem ser ofertadas. Os dados devem ser divulgados apenas na quarta-feira, mas Kruse antecipa que a previsão é de alta de 60% no número de lojas participantes. O dirigente pontua que essa elevação expressiva ocorre em cima de uma margem pequena, já que no ano passado apenas 18 pontos de venda adotaram a data.

Nas grandes redes varejistas, a data se dissemina cada vez mais. O Magazine Luiza, que até o ano passado só participava da data com vendas pela internet, expandiu o calendário para as 736 lojas físicas da rede em 16 estados. “A Black Friday cresceu muito na internet e vem ganhando maior relevância nas lojas físicas, por isso, faremos uma ação integrada e multicanal”, afirma Ilca Sierra, diretora de Marketing Multicanal do Magazine Luiza. A empresa ainda não apurou as margens de desconto que devem fazer parte das ofertas disponibilizadas neste 28 de novembro. A rede preparou descontos especiais também para o dia 29, a fim de contemplar quem não conseguir aproveitar as promoções da Black Friday.

Outra rede que fortaleceu as ações para as lojas físicas, neste ano o Walmart Brasil, que projeta crescimento de 10% neste ano apenas nos pontos de venda do grupo em comparação com os resultados de 2013. De acordo com a vice-presidente comercial da companhia, Patrícia Alves Nina, os descontos devem variar de 40% a 70% na data, contemplando mais de 500 itens que não se restringem apenas aos eletrônicos, categoria que tradicionalmente é de maior fôlego durante o evento. Bebidas, produtos de higiene e beleza e artigos para casa também estarão com desconto. Ainda assim, TVs LED, notebooks, tablets, smartphones e eletroportáteis devem ter destaque. Estarão envolvidas todas as bandeiras do grupo no Brasil.



Veículo: Jornal do Comércio - RS