Ao adotar o foco nas necessidades dos clientes, com agregação de valores a serviços e produtos, algumas empresas que comercializam embalagens dizem crescer mais que a média do setor. Um exemplo é a Embalagens Jaguaré, que fez mudanças em sua gestão para aumentar o número de vendas. O principal pilar foi conversar com o cliente para saber de suas necessidades. A empresa disse que o crescimento no faturamento, no primeiro semestre deste ano, foi de 10,2%. "Este crescimento é maior que o do setor. Esperamos chegar a 25% até o fim do ano", afirmou Marcos Takehara, gestor de negócios.

De acordo com a Associação Brasileira de Embalagens (Abre) o ramo faturou R$ 32,5 bilhões em 2007, valor 2,1% maior que em 2006. Para 2008, a estimativa é uma expansão de 2,5% no mercado de embalagens.

Takehara explica que os aumentos nas vendas aconteceram depois de algumas mudanças na estratégia de venda. Ele diz que houve uma redução do ciclo de vendas em 30% e a ampliação da taxa de fechamento de negócios em 50%. "Saímos do power point e da concessão de descontos para entender a necessidade dos clientes. Este tipo de prática agrega valor. Reduzimos os prazos de negócios, que antes eram entre 8 e 9 meses, para 6 meses. A partir disto, às possibilidades de negócio são infinitas", destaca.

Ele analisa que o setor carece de executivos que conheçam as necessidades do mercado. "Os executivos deste mercado, geralmente, têm um baixo nível de conhecimento da área, isso dificulta muito o fechamento de negócios. Depois da implantação do modelo, temos mais conhecimentos e podemos sentar com o consumidor e ver vantagens para ele, qual a melhor logística, entre outros."

O controle de informações também possibilitou estabelecer meios para medir o desempenho individual dos analistas. "A avaliação de cada profissional depende dos resultados gerados e não da relação dele com o gestor." Outro destaque é a ferramenta 'funil de vendas', que ensina a equipe a reunir e a compartilhar com o gestor todas as informações sobre sua carteira de negócios. Takehara acredita que estudar casos reais e criar relacionamento com pessoas-chave de decisão dos clientes é fundamental.

Veículo: DCI