Permutas e programas de pontos são utilizados com freqüência por lojistas, porém exigem uma série de cuidados

Daniela Maciel

Formas alternativas de pagamento que não tenham impacto no fluxo de caixa podem ser uma boa opção para pequenas empresas. Permutas e programas de pontos são usados com freqüência, especialmente no varejo, porém exigem uma série de cuidados.

De acordo com o consultor da Peppers & Rogers Group, João Braga, essa decisão varia muito de setor para setor e de empresa para empresa, porém de modo geral, essas ações têm que ser pensadas estrategicamente. Para caracterizar um programa de fidelidade, ele deve ser por tempo indeterminado e ter um regulamento claro e acessível a todos os usuários. "No caso do programa de fidelidade é preciso desenhá-lo muito bem. Em alguns segmentos, como o das companhias aéreas, é preciso ter, porque todas têm. Em outros, em que a margem é muito baixa, é preciso tomar cuidado para que o programa não tenha um custo insustentável", explica Braga.

Outra opção é aderir a um clube de coalizão. Nestes casos, é importante prestar atenção nas taxas do serviço e na caracterização da fidelidade. "O importante é que não seja simplesmente um programa de descontos, tem que haver fidelização efetiva. Se o cliente sempre usa os pontos que conquista com a empresa para buscar a recompensa com outra, isso é um problema, porque ele está ligando a parte boa à outra empresa e não à sua.  preciso avaliar as opções. Se o programa próprio dá maior liberdade administrativa, também impõe mais burocracia e controle fiscal mais complexo", alerta o consultor.

No Bistrô Vinces Wine & Coffee, que funciona no BH Shopping, o programa de fidelização ganhou o nome de Clube Vinces e, em três meses, conquistou 1,5 mil associados. De acordo com o diretor do Vinces Wine & Coffee, Diocélio Goulart, a estratégia já havia sido pensada há mais tempo, porém um parceiro ideal demorou para aparecer. "Procuramos uma plataforma digital que, além do programa de pontos em si, fosse capaz de nos oferecer funcionalidades de comunicação com os nossos clientes. Dentro dela temos uma rede social e a aplicação do conceito de Àgameficação", que são ações que intensificam nosso relacionamento com o cliente, como o ato de ganhar pontos ao responder uma enquete ou indicar um amigo", destaca Goulart.

Para o empresário, uma das grandes vantagens de um programa próprio é o banco de dados detalhado obtido através da plataforma. Com ele é possível fazer promoções específicas para um determinado nicho e fortalecer o planejamento cotidiano do café. "Notamos, por exemplo, que 65% do clube é formado por mulheres, então pensamos em ofertas especiais para elas. A plataforma também permite que façamos parcerias de modo que o benefício seja associados às duas empresas", completa o diretor.

A permuta é outra prática comum, mas deve ser usada com cautela, sob pena de descapitalização do negócio. Há 21 anos no mercado, o sócio administrativo-financeiro do restaurante Parrilla Portena, Ricardo Bauer, aprendeu a lidar com essa modalidade. "A permuta é uma boa opção para que você não tenha que mexer no caixa, mas tem que ser usada de forma específica. No meu caso, escolhi utilizar quando preciso fazer alguma ação publicitária. Combino com meu fornecedor a permuta em forma de vouchers. Dessa forma eu pago com o meu produto e ele recebe um produto que vai utilizar de uma maneira ou de outra, já que todo mundo precisa almoçar e jantar", afirma Bauer.

A ideia é que com os vouchers os dois lados tenham controle fácil do valor predeterminado que está sendo gasto. O valor é dividido em vários Àvales", dependendo da negociação. No caso do restaurante, a parceria é feita com empresas locais, já que o processo com as nacionais é muito burocrático. "Eu sei o valor que dispus nessa negociação e, do outro lado, o meu parceiro se organiza como quer para gastar o benefício. Só é interessante pra ele se estiver próximo geograficamente o se tiver volume de negócios perto de nós, que estamos instalados no BH Shopping. Nunca tive uma parceria recusada", comemora o empresário.

Veículo: Diário do Comércio – MG