Para atrair clientes, comerciantes de menor porte sofisticam os negócios

Após programa de capacitação criado por seus fornecedores, lojistas aumentam vendas em até 70%
CLAUDIA ROLLI DE SÃO PAULO

Com um "empurrãozinho" de atacadistas e distribuidores, pequenos comerciantes conseguiram aumentar o faturamento, empregar mais e se preparar para enfrentar a concorrência de grandes redes de supermercados que avançam em diferentes regiões do país.De olho nesses clientes, os distribuidores criaram um programa de capacitação, em parceria com o Sebrae, para torná-los mais competitivos.

Aos atacadistas interessa manter os pequenos comerciantes (seus clientes) com as portas abertas, com mais dinheiro no caixa e cada vez mais "fiéis" àqueles que abastecem suas prateleiras.Aos pequenos comerciantes (clientes dos atacadistas) interessa atrair consumidores de maior renda para seus estabelecimentos e, com isso, aumentar o gasto médio em suas lojas.

Os resultados constam de uma pesquisa feita com 445 comerciantes de 15 Estados. Após reformarem fachadas, melhorarem o atendimento e controlarem de forma mais eficiente os estoques, eles aumentaram as suas vendas em até 70%. Esse grupo faz parte das 1.645 empresas que participaram do programa "varejo competitivo" nos últimos três anos.

O faturamento mensal cresceu para 66% desses varejistas, e o aumento das contratações foi em média de 16%. Seis em cada dez comerciantes que participaram do programa tiveram incremento no gasto médio mensal.

São empresas de pequeno porte, geralmente de administração familiar e localizadas, em sua maioria, em bairros periféricos e cidades de menor porte. Com lojas com até quatro caixas, esses estabelecimentos faturam até R$ 200 mil mensais e empregam de 3 a 10 funcionários.

MAIS DO QUE PREÇO

"O meu foco, antes do programa, era apenas o preço para vencer a concorrência. Mas, ao reformar a loja, mudar a iluminação, climatizar o local com ar-condicionado e aumentar a oferta de produtos, os clientes dobraram", afirma Michael Douglas Cerqueira de Carvalho, 28, um dos sócios do Supermercado Cereais de Minas, da Baixada Fluminense (RJ).

As vendas aumentaram 70% em relação ao ano passado, quando participou do programa de capacitação, e os funcionários passaram de 23 para 30. "O perfil de quem entra na loja também começa a mudar", diz Carvalho.

A milhares de quilômetros do Cereais de Minas, o Supermercado Pinheiro, na cidade de Santa Cruz (RN), também passa por transformações.

José Pinheiro de Andrade, dono do negócio, diz ter aprendido a controlar o estoque e a distribuir melhor os produtos pela loja.Segundo o comerciante, havia uma grande quantidade de produtos armazenados e empilhados. A loja foi reformada, o espaço aumentou e ele diz ter conseguido reorganizar as gôndolas.

Da mesma forma que o atacarejo (venda no varejo pelo preço de atacado) e o atacadão se sofisticam, atraindo clientes de mais renda que desejam proteger o bolso da inflação, os pequenos comerciantes também querem ampliar a clientela.

"Sem orientação, muitos desses comerciantes já teriam fechado as portas, engolidos pela concorrência de grandes redes ou por supermercados de diferentes formatos que, em busca de maior participação no mercado, avançam em áreas mais distantes e pelo interior do país", diz Walter de Sousa, coordenador do comitê varejo competitivo da Abad, associação que reúne atacadistas e distribuidores.

O setor abastece um milhão de pontos de venda no país e movimenta 5% do PIB, segundo informa a Abad.



Veículo: Folha de S. Paulo