Nos últimos anos, com a estabilização da economia, o aumento da renda e o elevado nível de emprego, as redes varejistas começaram a abrir os olhos para a fidelização dos clientes, sobretudo os das classes C, D e E. Houve uma popularização dos cartões "private label", de uso exclusivo nas lojas. Um segundo movimento foi a introdução dos "co-branded", que fazem parcerias com bandeiras tradicionais, para que seu uso seja estendido ao comércio em geral.

O primeiro é uma porta de entrada do cliente - a maioria não bancarizada - no mercado de crédito. A vantagem do "private label" é que o limite do cartão não é absoluto, diferentemente dos plásticos tradicionais, mas calculado como um percentual da renda da pessoa. Isso dá mais elasticidade ao consumo e alavanca a chance de compras de bens mais caros. Já o "co-branded" é um avanço na vida do consumidor, que poderá utilizá-lo em outros estabelecimentos, sem perder as vantagens do "private".

Há ainda uma clara tendência de os cartões de loja serem substituídos por cartões embandeirados. Isso porque, depois do aprendizado do uso do crédito, que implicou pagar em dia, não gastar mais do que pode honrar e passar longe da inadimplência, estas pessoas (normalmente de faixa de renda mais baixa) se sofisticaram. Querem ter a oportunidade de consumir em outros estabelecimentos, e não apenas na loja que inicialmente as acolheram.

"Existe este movimento", diz Flávio Amadeu, diretor de crédito da Midway, financeira da Lojas Riachuelo. Para ele, é um ciclo natural, uma vez que a clientela se tornou mais "sabida" e quer as vantagens do plástico embandeirado, sem perder as do "private".

A Riachuelo tem uma base de 23 milhões de "private" e 2 milhões de embandeirados, estes últimos com tendência de forte crescimento. As vendas pelo plástico respondem por 45% do faturamento total das lojas e o ticket médio gasto pelo comprador é de R$ 130, 40% acima das compras à vista.

Arquimedes Salles, diretor de produtos financeiros da Lojas Marisa, onde 48% das vendas são feitas por meio de "private", explica as vantagens do cartão para a rede. "Fidelização é muito importante", diz. Outra vantagem é o lojista conhecer, de forma aprofundada, os hábitos de consumo de seus clientes. Muitas coleções são criadas de olho no gosto das mulheres na faixa entre 20 e 45 anos. Além disso, "o programa de fidelidade Amiga [da Marisa] dá recompensas que estimulam o crescimento da frequência [do cliente]", diz.

Do lado do consumidor, ele destaca benefícios como descontos, prazos diferenciados de pagamento e promoções, como na data do aniversário do portador, e antecipação de coleções. Para a loja, a vantagem é a fidelização.

Para Marcelo Jacinto, gerente de Marketing da DMCard, que fornece cartões para o supermercado Sonda, entre outras redes, além de todas estas vantagens, seus cartões oferecem promoções para eventos culturais e a participação no programa de milhagem Smiles. O papel da DMCard vai além do mero fornecimento do plástico, diz Jacinto. Seus consultores analisam os números referentes às compras e propõem ações para o varejista alavancar as vendas. "Montamos um planejamento; este é o nosso grande desafio para que a loja enxergue oportunidades de ganhos". A companhia também monitora a concessão de limites. "Temos a preocupação de as vendas crescerem de forma sadia, sem deixar o cliente extrapolar limites prudenciais de endividamento", afirma.

Carlos Giovane Neves, diretor da BradesCard, diz que o "private label" assim como o "co-branded", é uma espécie de jogo do ganha-ganha: bom para o cliente, bom para o varejo. Suas taxas de administração são normalmente mais baixas. A empresa, que está sob o guarda-chuva do Banco Bradesco, atende a um total de 23 milhões de clientes, de vários ramos do comércio.

Os cartões de loja devem movimentar R$ 293 bilhões até 2022, segundo a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs). Até junho de 2013, o segmento representou 12% do faturamento total da indústria de cartões de crédito.

 

Veículo: Jornal Valor Econômico