O executivo americano Marius Haas está acostumado a uma intensa agenda de viagens pelo mundo para falar com clientes da Dell, companhia em que comanda as vendas globais de produtos para empresas. Nas próximas semanas, no entanto, o calendário ficará mais intenso.

Depois que os acionistas da fabricante aceitaram a proposta de seu fundador e executivo-chefe, Michael Dell, para fechar seu capital, está prestes a começar uma nova fase para a empresa. A ideia é ser mais agressiva nos planos de crescimento, aproveitando-se do fato de que não será necessário prestar contas sobre seu desempenho para investidores e analistas a cada três meses.

Antes que isso possa acontecer, no entanto, é preciso informar aos clientes sobre as mudanças e metas da companhia nessa nova etapa. E é aí que o calendário de viagens de Haas pode se complicar. "Alguns clientes ainda não conhecem a nossa proposta. Vamos investir em cobertura para garantir que as pessoas entendam para onde estamos indo", disse Haas ao Valor durante visita ao Brasil para conversar com clientes.

As mudanças pelas quais a Dell está passando são semelhantes ao reposicionamento da IBM entre o fim dos anos 90 e o início dos anos 2000 e o da Hewlett-Packard (HP) na segunda metade dos anos 2000. A ideia é evoluir do modelo de fabricante de computadores para uma companhia voltada à venda de produtos e à prestação de serviços de tecnologia para outras empresas. A justificativa para esse processo é a busca pela rentabilidade. A estimativa é que alguns produtos vendidos para empresas ofereçam um resultado final até quatro vezes superior ao dos PCs.

Mas virar o navio não é fácil e muito menos barato. Nos últimos seis anos, a Dell comprou quase 30 empresas para aumentar suas ofertas e sua receita. A maior parte dos acordos custou menos de US$ 1 bilhão. Por isso, Michael Dell decidiu que o fechamento de capital seria a melhor alternativa para a empresa neste momento. A proposta foi feita em fevereiro pelo valor de quase US$ 25 bilhões. Além do próprio executivo, a oferta tinha como financiadores o fundo de investimentos Silver Lake Partners e a Microsoft.

E não foi fácil colocar o plano em prática. Pouco depois do anúncio da oferta, o megainvestidor Carl Icahn tentou atravessar o negócio com uma oferta concorrente. A análise das propostas arrastou-se por meses até que uma decisão foi tomada em meados de setembro. A expectativa é que o processo de fechamento de capital esteja concluído até novembro. Para Haas, o prazo é oportuno, pois coincide com o momento em que a Dell fará o planejamento de seus negócios para 2014 (equivalente ao ano fiscal 2015 da companhia, que começa em fevereiro.

A nova fase da Dell também começa em um cenário econômico ainda complicado. A Europa não dá sinais consistentes de recuperação e a retomada dos Estados Unidos está em compasso de espera na expectativa de uma decisão sobre a elevação do teto da dívida do governo. Até os países emergentes, que vinham sustentando o crescimento mundial nos últimos anos, têm crescido mais devagar.

Para Haas, o panorama é realmente complexo, mas o posicionamento da Dell permite que a empresa tenha avanços mesmo com as adversidades. "Ao contrário dos concorrentes, que têm defender negócios tradicionais, nós estamos entrando na maioria dos mercados agora, então temos muito espaço para ganhar com ofertas que sejam diferenciadas e inovadoras", disse.

O executivo cita como exemplo uma linha de produtos direcionada aos clientes de mercados emergentes, lançada em agosto na China. Países em desenvolvimento como a China e o Brasil estão entre os principais alvos da fabricante. Há três meses, a companhia nomeou o presidente das operações no Brasil, Raymundo Peixoto, para liderar as vendas para empresas na América Latina. O comando dos negócios no Brasil está interinamente a cargo de Luis Gonçalves.

Em termos de tecnologias, a Dell pretende concentrar-se em quatro áreas principais: segurança, sistemas de análise de dados, conectividade e produtos que ajudem empresas a modernizar sua infraestrutura de tecnologia de forma mais simples e com baixo custo.

Segundo Haas, durante as idas e vindas do processo de fechamento de capital, Michael Dell manteve-se afastado do dia a dia da companhia. As decisões operacionais ficaram a cargo de um comitê operacional formado por seis dos executivos mais graduados da fabricante. "Dell sempre dava um apoio quando necessário, mas tinha que se afastar do dia a dia por seu envolvimento direto na proposta de fechamento de capital", disse. De acordo com Haas, uma das coisas mais importantes nesse período foi manter os clientes informados sobre o que estava acontecendo e os próximos passos. E isso continua entre as prioridades. "A boa notícia é que isso tudo está no passado agora", disse Haas.



Veículo: Valor Econômico