As festas de fim de ano permitem a algumas empresas ampliarem seus canais de comercialização e, conseqüentemente, aumentarem suas vendas. A estra-tégia é vender dentro de empresas, criando espaços temporários montados em escritórios e indústrias, para comercializar produtos diretamente aos funcio-nários dessas companhias.

"Esse conceito dá oportunidade aos funcionários das empresas de comprarem um bom produto por um preço menor ou com forma de pagamento facilitada", explica Laury Roman, diretor comercial da Ofner, que chega a contratar até 50 funcionários temporários somente para essa atividade no Natal. No ano passado, a Ofner montou 40 pontos-de-venda corporativos na Região Metropolitana de São Paulo e este ano deverá ter um aumento de 9% nesse nicho de negócio, acompanhando a estimativa de crescimento nas vendas natalinas. As vendas corporativas representam entre 6% e 7% do volume de vendas de panetones da Ofner nos meses de novembro e dezembro, segundo Roman.

Cada empresa que abre espaço para as vendas corporativas tem uma política diferente para tratar essa atividade. Alguns pontos-de-venda são administrados pelos próprios grêmios de funcionários ou por uma lanchonete ou cafeteria já existente dentro da empresa; outros são de micro-empresas terceirizadas ou profissionais autônomos que ocupam uma sala ou montam um estande na recepção e permanecem por um período que pode variar desde uma única tarde a até semanas.

A forma de pagamento dos produtos comprados pelos funcionários também é diferente em cada empresa, mas há sempre a intenção de facilitar a compra, descontando o valor no holerite ou parcelando com cheques pré-datados. Na Armco - indústria paulista de laminação de chapas de aço - onde as vendas corporativas já acontecem há mais de 20 anos, as compras são parceladas em três pagamentos descontados nos holerites dos funcionários. "Panetone é o que mais vende", afirma José Ronaldo Brizzi, engenheiro de manutenção que participa do grêmio que abre todos os anos, no Natal e na Páscoa, espaço para vendas de produtos da Village. Foram comercializados no ano passado cerca de R$ 35 mil em produtos da Village entre os 750 funcionários da Armco. Para este ano, a expectativa é de um resultado menor diante do temor da crise internacional, afirma Brizzi.

A Village está aumentando seus esforços este ano para as vendas corporativas que deverão crescer em torno de 20% sobre 2007, com cerca de 100 pontos-de-venda, informa Reinaldo Bertagnon, executivo e porta-voz do grupo Village. De acordo com ele, a participação das vendas corporativas no total do movimento do Natal não chega a 5% do faturamento, mas a empresa aproveita para usar esse canal como força de divulgação de seus produtos e da marca. A companhia originou-se de uma panificadora, a Padaria Cepam, que ainda hoje produz os produtos da Village, na Vila Prudente, zona Leste da cidade de São Paulo.

De acordo com Bertagnon, não há perdas ou sobras nesse sistema de vendas porque os pedidos e as reposições são feitos diariamente e o que não for vendido pode ser devolvido para a Village. Tanto no Natal quanto na Páscoa, os revendedores compram da produtora a preço de fábrica e colocam uma margem geralmente menor que a do varejo para beneficiar os funcionários das empresas. Os itens mais vendidos, segundo Bertagnon, são o pão-de-mel, o palito de chocolate e os bombons de cereja com embalagens para presente.

Para a Cacau Show, essas unidades de negócio deverão representar entre 12% e 14% do faturamento de Natal. "É um mercado bem específico e que dá um retorno de vendas muito bom", afirma Marcelo Martins, gerente- comercial da Cacau Show, que comercializa cerca de 300 itens.

Veículo: Gazeta Mercantil