Com presença cativa nas mesas de natal brasileiras, o panetone tem se tornado um negócio cada vez mais atrativo para micro e pequenas empresas. "Quem estruturar bem as vendas de produtos de natal pode ampliar em até 20% o faturamento no final do ano", afirma Roger Scherer Klafke, gerente de projetos da área de panificação do Sebrae no Rio Grande do Sul. 

O planejamento e o estudo de mercado são obrigações para quem pretende garfar uma fatia desse segmento. Apesar de o pão não exigir muitos investimentos ou adaptação das linhas de produção, a concorrência é acirrada e o maior fabricante, a Bauducco, assa em seus fornos 40 milhões de panetones todos os anos. "A disputa por um lugar nas gôndolas é ferrenha. Além de produzir e entregar é preciso negociar muito bem com os pontos-de-venda para não ver o produto micar", avisa Iolani Tavares, proprietária da Frutos da Amazônia, que produz biscoitos, chocolates e geléias com sabores de frutas típicas do Norte do Brasil. 

Iolani começou a preparar panetones há 16 anos e hoje o produto, considerado por ela um sucesso, é responsável por 40% de seu faturamento anual, que está em torno de R$ 1 milhão. A Frutos da Amazônia entrega entre 15 e 18 mil unidades do pão natalino, recheado com polpa de cupuaçu e de caju. "Optamos por uma versão bem brasileira para conquistar mercado e acertamos", diz ela. Além da venda direta, o produto está disponível em 80 lojas do Pão de Açúcar e em endereços refinados como Casa Santa Luzia e Empório Santa Maria. Os panetones com 650 gramas, apresentados em cestas produzidas por artesão da Amazônia, chegam a custar R$ 33,00 e já conquistaram clientes até na Itália. "Nosso produto é cerca de 40% mais caro do que o panetone premium da Bauducco. Não dá para produzir por menos por conta da escala", admite. Mas, segundo ela, o apelo pela sustentabilidade, com a utilização de produtos obtidos por meio de manejo sustentável, agrada e garante uma clientela fiel. 

Localizada na cidade de Andradina, no interior paulista, a Receita de Família apostou no resgate dos produtos artesanais para produzir panetones com ingredientes naturais, tradicionais e sem a utilização de essências. Com uma logística mais apurada, deve vender neste ano entre seis e oito mil unidades de seus pães, que são feitos em duas versões: a tradicional de frutas e a de frutas com açúcar mascavo e canela. "O processo é bastante artesanal. A proposta é oferecer um produto parecido com o que se faz em casa", diz Luis Caetano Sampaio Andrade, sócio da empresa. 

O preço também é mais alto do que o do panetone das grandes marcas: a unidade de 500 gramas é vendida nas gôndolas por R$ 14,50. Quase sem conservantes, os pães podem ficar, no máximo, 30 dias na gôndolas. 

A Receita de Família fornece ao Pão de Açúcar, seu principal cliente, biscoitos doces, de polvilho e torradas durante todo ao ano. De outubro a dezembro, o panetone segura 30% do faturamento da empresa. "Nesse período, a demanda por biscoitos e torradas diminui muito e com o panetone conseguimos manter a nossa receita", afirma Andrade. 

As padarias também usam o panetone para reforçar a receita de final de ano. Sua vantagem está na possibilidade de expor e vender seus próprios produtos. "Oferecemos panetones frescos, com fornadas semanais. Isso conquista os clientes", afirma Maria Conceição Santos Denisiuk, da padaria Multipães em Porto Alegre. 

Segundo ela, o panetone não acrescenta muito à receita dos meses de novembro e dezembro, - cerca de 5%. Mas é preciso ter o produto para alavancar as vendas decoffee-breaks de final de ano e de produtos relacionados com o Natal. "Temos clientes empresariais que compram nossos panetones para compor a cesta dos funcionários e ter um bom produto com custo mais baixo", afirma. 

Segundo a padeira gaúcha não é necessário nenhuma adaptação para a fabricação de panetone. "Mas é preciso investir na embalagem. O panetone é um presente e deve chamar a atenção para atrair o consumidor", diz ela. 

Veículo: Valor Econômico