Como o paulistano Arab Chafic Zakka transformou uma lojinha, a Preçolândia, em uma das maiores redes de utilidades domésticas do País

O empresário Samuel Klein costuma dizer que o sucesso da Casas Bahia se devia a uma regra de ouro: comprar a mercadoria por R$ 100 e revendê-la por R$ 200, com o pagamento parcelado em até oito prestações. Verdade ou não, o certo é que a rede se tornou uma das maiores potências varejistas do País. O empresário Arab Chafic Zakka, filho de imigrantes libaneses e fundador da Preçolândia, optou por um caminho diferenciado.

Para se impor no segmento de utilidades domésticas, que inclui desde louças e toalhas até pequenos eletrodomésticos, ele apostou em engordar seus ganhos de forma paulatina, vendendo mercadorias de grife, como porcelanas Schmidit, por exemplo, por um preço competitivo. E, a seu modo, também pode ser considerado um vencedor. Sua empresa deve fechar o ano com faturamento de R$ 110 milhões, 22% acima do obtido em 2010. O desempenho se deve à combinação de uma política de preços agressivos com o lançamento de plataformas de comercialização dirigidas às classes B e C. Uma delas é a lista de noivas. “Ninguém atua nessa área como nós”, diz Zakka. “Em apenas um mês chegamos a ter duas mil listas ativas em nosso site e em nossas lojas.” Outras apostas nessa linha são as plataformas virtuais, que incluem o site e o sistema de televendas.

Este último direcionado aos clientes da terceira idade, que não se sentem confortáveis em comprar pela internet. Juntos, esses dois canais já representam 15% do faturamento. Mas, para manter o ritmo de crescimento no patamar de dois dígitos, Zakka diz que será preciso ampliar o número de lojas físicas. Atualmente, são 13 unidades espalhadas pela região metropolitana de São Paulo. A meta é abrir outras quatro até o final de 2012. Todas situadas em shopping centers, o que exigirá um investimento total de cerca de R$ 10 milhões, incluindo o capital de giro. Trata-se de um montante considerado baixo para um ponto comercial com cerca de mil metros quadrados. “Conseguimos reduzir os custos porque,  em vez de contratarmos uma construtora, fazemos todas as etapas do projeto”, afirma Zakka.
 

A decisão de apostar nos shoppings é considerada acertada por analistas. “Com isso, a rede fica mais perto dos clientes potenciais”, diz Heloisa Omine, professora de marketing da ESPM-SP e dona da consultoria Shopfitting, especializada em varejo. Outra peculiaridade do modelo de negócios criado pela Preçolândia foi focar seus esforços em uma única região geográfica. A exceção é a unidade que está sendo aberta em São Vicente, no litoral sul do Estado de São Paulo. “Prefiro me concentrar no mercado no qual possuo um porte capaz de fazer frente à concorrência, além de conseguir negociar melhor com os fornecedores”, afirma Zakka.

Imprensado entre os varejistas de utilidades domésticas que atendem o público sofisticado, como Mickey e Cecília Dale, e as redes populares, como Armarinhos Fernando e a Doural, a Preçolândia disputa diretamente com a também paulista Camicado. Desde abril, esta última é controlada pela gaúcha Renner. Como na maioria dos casos de empreendedores que cresceram apostando na intuição, Zakka começou debaixo. Filho de um pequeno comerciante, ele abriu a primeira loja na Água Rasa, bairro da zona leste de São Paulo, em 1978. Na época, ele resolveu investir em um modelo semelhante ao dos grandes magazines, como a Mesbla,  o Mappin e a Sears.
 

A unidade ocupava um espaço de 400 m² e foi uma das primeiras a contar com ar-condicionado e estacionamento, artigos considerados de luxo para quem vivia em bairros da periferia da cidade. Para não assustar os clientes, ele apostou em um nome que traduzisse o perfil da rede. “Tinha de ficar claro que a loja era confortável e bonita, mas nem por isso os produtos custavam caro”, lembra. Outra sacada do empresário foi recrutar todos os funcionários na vizinhança. “As donas de casa gostam de ser atendidas por quem fala a sua língua e partilha de seus gostos”, resume.

Veículo: Revista Isto É Dinheiro