Em consonância com o impulso econômico da região, o varejo de porta a porta tem ganhado destaque no Nordeste. Grandes empresas adeptas do modelo, concentrado em produtos de beleza, estão atentas ao movimento: a Eudora informou que planeja abrir lojas em estados nordestinos ainda este ano, tendo sido lançada há apenas quatro meses pelo Grupo Boticário; e a Avon premiou uma cidade de Pernambuco como campeã de vendas.

O Município de Araripina se provou relevante para a Avon no último trimestre de 2010, quando os 2.500 revendedores da região obtiveram a maior alta comercial do período, averiguada neste ano pela companhia. O feito, considerado "fundamental para os resultados da empresa", conferiu aos comerciantes um prêmio nacional, com direito a recompensas.

"Estamos em uma região com poucas opções de varejo, e o folheto de oferta da Avon é como um shopping center para os consumidores", comemorou Juliana Muniz Ferreira, a gerente de setor que cuida de Araripina e arredores. Por ser uma companhia multinacional, com ações na Bolsa de Nova York, a Avon não divulga dados regionalizados do Brasil.

"O Sudeste continua sendo líder em vendas, indiscutivelmente. Mas o mercado nordestino tem crescido, graças ao aumento da renda naquela região", esclareceu Silvio Zveibil, o diretor da Associação Brasileira de Vendas Diretas (Abevd). De acordo com ele, ainda há uma "diferença considerável" no volume comercial das duas localidades, mas essa diferença tende a diminuir.

Uma amostra da tendência geográfica do varejo de porta a porta é a Eudora, que foi criada em março e cresceu primeiro no Estado de São Paulo. O modelo de atuação da companhia inclui a abertura de lojas, as quais já são quatro em terras paulistas, duas no Rio de Janeiro e mais duas em Minas Gerais. Sem revelar números, a Eudora se dirige às capitais Fortaleza (CE), Salvador (BA) e Recife (PE), nas quais pretende estabelecer lojas no quarto trimestre.

"O Nordeste tem alta aderência ao consumo de cosméticos, assim como ao modelo comercial de venda direta, potencializado pela ascensão da 'nova classe média'", disse ao DCI o diretor de Trade e Canais de Eudora, Ivon Neves. "Estamos com 100% da equipe contratada e capacitada. Iniciaremos a operação multicanal com venda direta em todos os estados [nordestinos]", afirmou.

Outro exemplo da crescente importância da região para os negócios de venda direta é a Jequiti, do Grupo Silvio Santos (GSS). "O Nordeste é um mercado muito importante e concentra grande parte do faturamento da empresa", disse o presidente da companhia, Lásaro do Carmo Jr. "A região está em ascensão e realiza uma excelente performance, principalmente na categoria de perfumaria", continuou, mas sem abrir números.

Mercado nacional

Uma nova pesquisa da Kantar Wordpanel, obtida com exclusividade pelo DCI, mostra que a penetração das vendas diretas cresceu 2% nas Regiões Norte e Nordeste, em 2010, chegando a 89%. Ao mesmo tempo, diminuiu 1% na região metropolitana de São Paulo e 2% no interior paulista, atingindo, respectivamente, 81% e 79% dessas áreas.

O presidente da Jequiti classifica o modelo como "muito promissor" no Brasil. "As pessoas querem a conveniência dos grandes centros urbanos, e o 'porta a porta' leva produtos a cidades onde o varejo [tradicional] não atende bem", disse Carmo Jr. Quem reforça esta percepção é o diretor da Abevd, Silvio Zveibil: "A venda direta é antes de tudo uma venda de relacionamento. Em lojas, o vendedor empurra o produto. Na direta, o revendedor entrega um catálogo, gerando vendas por necessidade e impulso".

De acordo com os dados da Kantar Wordpanel, os consumidores do tipo "apressado" constituem 26% do público atendido pelo modelo, seguidos pelos "buscadores de preço/promoção" (20%). A maior parte das compras (48%) é feita entre a sexta-feira e o domingo.

Com 2,7 milhões de representantes de venda, o comércio de venda de porta a porta vem crescendo a dois dígitos por ano no Brasil: em 2010, movimentou R$ 26 bilhões, algo 17,2% superior ao resultado de 2009. Para este ano, a ABVD estima que o faturamento cresça 10%. "Com mais players, seguramente vamos ter mais visibilidade e novas disputas", disse Zveibil, referindo-se à criação de novas empresas, como a Eudora.

Para o diretor da Jequiti, a concorrência é acirrada no País. "A briga é dura, mas há espaço para quem sabe atender bem o consumidor e tem produtos de qualidade", afirmou Carmo Jr. "No Brasil, só temos dois grandes competidores: a Avon e a Natura". O portfólio das vendas diretas é caracterizado pela predominância de produtos de cuidados pessoais - basicamente, cosméticos. Cerca de 88% das mercadorias se encaixam nessa definição. "Mas está havendo uma evolução em produtos de moda, CDs, livros e plásticos", crê o diretor da Abevd.

Veículo: DCI