Empresários devem adotar estratégias para não dependerem unicamente de períodos curingas, como o Natal.

A confiança e o otimismo de empresários e consumidores no fortalecimento da economia se refletiram na expansão do setor varejista em 2010. De acordo com a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), o faturamento do varejo em 2010 registrou alta de 8,25% em relação a 2009. Só em dezembro, a proximidade do Natal incrementou as vendas em 10,56% na comparação com o mesmo período de 2009, o que mostra a força das datas sazonais para este setor. Mesmo funcionando como mola propulsora de vendas, os empresários varejistas devem adotar estratégias para não dependerem unicamente das datas sazonais e manterem o faturamento em alta durante todo o ano.

A distribuidora de alimentos e bebidas finas Casa Montez é responsável pela distribuição de produtos, como vinhos, azeites e frutas frescas em Belo Horizonte e no interior do Estado. As datas sazonais são, na empresa, um pequeno incentivo para as vendas. Segundo o gestor comercial da distribuidora, Fernando Avelar, é necessária uma análise consolidada e um planejamento de longo prazo, uma vez que a empresa não pode depender das datas sazonais para garantir crescimento.

"Se fundamentar em um bom planejamento estratégico anual, pautado em conhecimento de mercado, em uma boa equipe de vendas, em planos de estocagem e de logística, além de bons relacionamentos são ações básicas para que a uma empresa seja proativa e independente das datas sazonais. Quando existe uma boa estrutura planejada é possível que um trabalho mais pontual seja elaborado para datas específicas", avalia.

Nesse sentido, levar em consideração o segmento em que são oferecidos os serviços é essencial. Cada serviço e produto tem características próprias que precisam ser consideradas quando se pretende um crescimento sólido aproveitando ao máximo os benefícios das datas sazonais. "No segmento de vinhos em que atuo, por exemplo, as empresas não trabalham apenas com datas sazonais, mas, principalmente, com objetivos anuais. Isso porque, neste nicho, existe a grande ligação com os períodos do ano. Durante primavera/verão há grande saída de vinhos brancos, espumantes e roses, ao contrário do outono/inverno, quando o grande destaque é o vinho tinto. Paralelamente, aproveitamos datas como Natal, Ano Novo, Dia dos Namorados e Pais como cartas na manga que acrescentarão ao resultado esperado", explica Avelar.

Para o especialista em marketing para varejo e merchandising para ponto de venda, Bira Miranda, diretor de planejamento da B1 Comunicação e Marketing, é essencial conhecer bem o cliente da empresa para impactá-lo. "O grande diferencial do marketing para varejo é a necessidade de se compreender o comportamento do consumidor no ponto de venda. A partir de uma análise particular de cada negócio, descobrimos qual a melhor forma de apresentar a oferta e o melhor modo de expô-la. Enfim, criamos várias estratégias para tornar a loja mais eficiente e interessante para quem entra nela pela primeira vez ou para quem já é cliente antigo. Só através desta análise é que conseguimos descobrir qual o melhor caminho para converter um cliente potencial em um consumidor efetivo", avalia.

Ele defende que as campanhas publicitárias para as datas sazonais devem se iniciar cerca de 30 dias antes. "A uma semana das datas sazonais, todas as empresas anunciam os seus produtos relacionados à comemoração. O ideal é antecipar esta exposição, ir aumentando a força das ações gradativamente para que a sua marca seja mais lembrada entre aquelas anunciantes. Quanto mais cedo isso for feito, maior a visibilidade conquistada e a efetividade da mensagem e menor o gasto com mídia", argumenta Miranda. Para driblar a sazonalidade do negócio, ele sugere investimento em planejamento de comunicação. "Cada empresa tem uma realidade diferenciada, por isso, não podemos generalizar. Mas recomendo investir em um planejamento de marketing, focado no negócio, com atualizações e revisões trimestrais para antever os períodos de baixa."

Veículo: Diário do Comércio - MG