Maior fabricante mundial de salgadinhos, com as marcas Elma Chips e Ruffles, a PepsiCo compra de 4% a 5% da produção brasileira de batatas graças a contratos firmados com produtores a preços predeterminados, que evitam as oscilações tão frequentes do mercado à vista. Modelo de negócio consolidado em outras commodities, a venda contratada foi adotada pela empresa americana em 1997. Na época, a PepsiCo comprava de 60 produtores, que forneciam 55 mil toneladas por ano. Em 2011, deverá fechar com um volume estimado em 140 mil toneladas, provenientes de 16 cooperativas de São Paulo, Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Minas Gerais e de Goiás.

Arari de Oliveira produz batatas com pós-graduação em gestão ambiental. O engenheiro agrônomo de Vargem Grande do Sul, no interior paulista, voltou à universidade após décadas de experiência no campo por convicções que ele diz estarem "dentro dele". Em seus 280 hectares de lavouras, Oliveira leva a cabo critérios vitais para uma produção sustentável. Faz o manejo correto de produtos químicos no solo e contenção de água, por exemplo.

Por esse motivo, ele desfruta hoje de uma posição rara no mercado brasileiro de batatas: um contrato de exclusividade de fornecimento à americana PepsiCo, a maior fabricante mundial de salgadinhos. Sua divisão de snacks, a Elma Chips, produz as batatinhas Ruffles e Sensações.

Oliveira faz parte de um grupo de bataticultores que escapou das oscilações características de preços que assolam o setor no país. A cada ano, ele entrega sua produção total à multinacional por um preço pré-negociado entre a empresa e os produtores rurais. "Temos como procedimento não olhar para o que está acontecendo no mercado", diz, referindo-se às cotações no mercado spot.

Modelo de negócio consolidado em outras commodities, a venda contratada é uma realidade recente para os bataticultores brasileiros, acostumados com a falta de políticas de estocagem e a desarticulação crônica da cadeia. Mas é ainda restrita aos produtores ligados à PepsiCo.

A iniciativa veio depois de a multinacional constatar que não era mais possível depender da regulação tradicional de oferta e demanda. Essa relação econômica deixava a empresa à mercê das intempéries climáticas, o que influenciava diretamente volume, qualidade e o preço do produto.

"O abastecimento não era confiável", lembra Newton Yorinori, diretor da divisão de agronegócios da PepsiCo. "Só que a batata é uma matéria-prima essencial e estratégica para o negócio. Precisávamos sair daquela ciranda e partir para um modelo que fosse seguro para os dois lados ". E a formalização foi o caminho.

Em 1997, a empresa criou o programa Agro Batata, um dos carros-chefes da empresa, já que consome de 4% a 5% da produção nacional do produto. O primeiro passo foi capacitar uma equipe de especialistas em batatas para o desenvolvimento de planos de ação para se chegar ao produto ideal para a empresa. A PepsiCo queria distância de aventureiros que entravam no mercado de batatas em tempos de preços altos. No lugar deles, a empresa buscou relacionamentos de longo prazo.

Ao que parece, surtiu efeito. Há 13 anos, a Pepsico comprava de 60 produtores, que lhe forneciam 55 mil toneladas ao ano. Em 2011, deverá fechar com um volume estimado de 140 mil toneladas de batatas provenientes de 16 cooperativas de São Paulo, Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Minas Gerais e de Goiás.

O técnico Ariovaldo Lima: inspeção no campo reduz descarte a menos de 1%
Yorinori explica que a empresa oferece a garantia de compra de 100% da produção. Além disso, os contratos são renegociados anualmente, e a remuneração é estabelecida segundo um indicador de preços batizado de Índice Elma Chips (IEC). Elaborado com base nos custos de produção, o índice não sofre com o sobe e desce do mercado agrícola. Na safra passada, foram R$ 35,00 por saca de 50 quilos. Neste ano a expectativa é de um pouco mais, dado o aumento nos custos de fertilizantes e da mão de obra.

Em contrapartida, o PepsiCo exige, além de exclusividade, a qualidade dos processos agrícolas e do produto final. Yorinori diz não ter dúvidas: "Nossas batatas são as melhores do Brasil".

Das lavouras de Arari e de todos os demais fornecedores exclusivos saem batatas do tipo Atlantic, originalmente americana e que representa cerca de 80% da produção, e outras variedades de patente da própria PepsiCo.

Com ciclo de 120 dias, o seu desenvolvimento é acompanhado atentamente pela equipe de técnicos agrícolas da empresa espalhados pelas regiões produtoras. Tamanho, consistência e coloração são fundamentais e fatais. Os tubérculos que não atenderem às especificações são descartados sem dó. Viram batata palha para a concorrência.

As 125 mil toneladas de batatas de 2010, assim como as 140 mil esperadas para esta safra, transformam-se nos salgadinhos mais populares da PepsiCo.

O trabalho de inspeção no campo é um dos segredos para minimizar o descarte de batatas, que segundo Ariovaldo Benedito de Lima, um dos técnicos agrícolas da empresa, é inferior a 1%.

O outro segredo é um esquema de logística própria que limita a 48 horas o período máximo entre a colheita da batata e a saída dos salgadinhos da fábrica para distribuição. Tudo é sincronizado em um sistema denominado "just in time". Para não perder tempo, as batatas são transportadas da lavoura a granel, ao contrário da prática comum de ensaque. "O processo é tão bem estruturado que não há armazenamento da batata nem no produtor nem na fábrica", diz Yorinori.

Com faturamento global de US$ 60 bilhões (o do Brasil não é revelado) e uma meta global de dobrar o crescimento em cinco anos, a PepsiCo orienta seus fornecedores de batata a elevar a produtividade, mas sem ampliar área desnecessariamente. O mantra da empresa, afinal, é o da "Performance com Propósito".

"Se você não faz a coisa certa, destrói uma marca consolidada há 100 anos", observa Arari de Oliveira, o produtor-modelo que entregou 7 mil toneladas de batatas à empresa no ano passado.

Ele fala com orgulho da parceria e se prepara para inaugurar, nos próximos dias, sua nova fábrica de beneficiamento em Vargem Grande do Sul, onde os tubérculos serão selecionados e lavados para seguir viagem até a fábrica mais perto da PepsiCo. Com um sorriso no rosto, ele pergunta. "Você acha que eu estou perdendo dinheiro com isso?".

Veículo: Valor Econômico