Com perspectiva de crescimento ainda na casa de dois dígitos e próximo da taxa de 15% para este ano, mesmo diante da crise, o mercado de vendas diretas, responsável por movimentar ano passado cerca de R$ 16 bilhões, demonstra que será ainda mais aquecido em 2009, pelo menos na competição entre as empresas, com a entrada de novas marcas no segmento para lá de concentrado, dominado hoje pela Avon e pela Natura. Uma delas é a Vita Derm, que atua com vendas de cosméticos a empresas e a consumidores finais, com cerca de 300 pontos e que deve entrar no setor por meio de seus franqueados, em 2009, criando mais um canal para ampliar o faturamento estimado em US$ 186 milhões ano passado.

Outra é a Jequiti, do Grupo Silvio Santos, que investiu R$ 50 milhões e já possui mais de 50 mil revendedoras, o que a Natura, por exemplo, demorou mais de 20 anos para conseguir, segundo fontes do setor. Além disso, a Hermes, tradicional no setor, também investe com mais ferocidade ano que vem, principalmente na venda pela Internet. As empresas acreditam que a crise não terá grande impacto nesse mercado, e pode até impulsionar o número de revendedoras.

Em entrevista ao DCI, Marcelo Schulman, presidente e fundador da Vita Derm, a integração dos canais é tendência e a venda direta, em sua empresa, está em fase de regulamentação para poder ser feita em todas as franquias, o que deverá ocorrer no primeiro semestre do ano que vem. No início da operação, acredita que haverá um impacto de 3% a 5% nas vendas totais. A diferença é que a rede não deve contratar consultoras, mas fará a venda por meio de seus próprios franqueados e com folhetos indicativos, aproveitando essa estrutura, o que poderá trazer menos gastos. Os próprios profissionais, já treinados, também poderão dar explicações dos produtos.

"Sou uma pessoa conhecida, e onde eu ia me perguntavam: onde é que eu encontro o seu produto? Como faço para comprar? O consumidor não quer saber o que você está fazendo, ele quer comprar e pronto. A venda direta tem essa vantagem, de levar o produto ao cliente, ele não precisa andar seis quarteirões para isso", explica o empresário, que é doutor em Farmácia e começou vendendo dicionários. Hoje, ele é também apresentador de televisão.

Segundo Schulman, a Vita Derm começou como uma farmácia de manipulação e há cerca de três anos iniciou o trabalho pelo formato de franquias; dos seus 300 pontos-de-venda, 160 já foram transformados em franquias e o objetivo é chegar a mil unidades em três anos. Ano que vem, a previsão é chegar a cerca de 500. O empresário também adotou um modelo diferenciado de franquia. Funciona como unidades de negócios e faz vendas a outras empresas, como perfumarias e salões de beleza, além de oferecer serviços e tratamentos estéticos. Este ano, espera um crescimento de entre 10% e 12% nas vendas e no faturamento.

Outra empresa que está despontando no mercado é a Jequiti, que pertence ao grupo de Silvio Santos, segundo Marcelo Pinheiro, que é consultor e diretor da DirectBiz, empresa especializada em vendas diretas e que montou o projeto da Jequiti, trabalhando dois anos exclusivamente com a empresa. O grupo tinha interesse em entrar no setor e estudou o mercado, optando por uma estratégia agressiva, privilegiando a sua força de vendas e usando o seu canal de televisão e sorteios para atrair mais revendedoras. Até então, o grupo, que possui mais de trinta empresas, atuava principalmente no segmento de entretenimento e serviços.

"O objetivo da Jequiti era atingir revendedoras em tempo recorde", afirma. Em 2006, a marca tinha 4,7 mil revendedoras e saltou para 30,9 mil em 2007, número que a Natura atingiu em 21 anos, e que este ano deve ultrapassar a marca de 50 mil. O ataque foi às empresas que estavam passando turbulências no setor, como Pierre Alexander e Fuller, trazendo as melhores gerentes de venda desses locais, além de buscar profissionais com experiência em grandes marcas e que estivessem afastados do mercado. Não foram poupados investimentos para cobrir salários e também não ouve receio de fazer demissões caso metas não fossem cumpridas, estratégia que funcionou até agora.

Pinheiro explica que muitas empresas que começam no segmento se preocupam e investem muito com a qualidade dos produtos que irão produzir, esquecendo-se de investir na força de vendas. "Hoje, todas têm qualidade, a questão é como vender e fidelizar consultoras e revendedoras", diz. Ele destaca que o desafio da Jequiti é treinar suas consultoras e enfocar na área de logística, dando mais rapidez à entrega dos produtos. No ano passado, a empresa movimentou R$ 29,7 milhões.

A Hermes, que está entre as cinco maiores empresas do segmento, tem apostado principalmente no e-commerce para incrementar as vendas e se manter competitiva. Sua expectativa é de crescer cerca de 20% este ano em relação ao ano passado, enquanto o seu comércio eletrônico tem tido um crescimento entre 40% e 80% por mês. Segundo o seu gerente de e-commerce, Giordano Afonso, a empresa vende pela Internet desde 2003, mas inaugurou um novo site em julho deste ano, o que deve também ter um impacto em sua receita, já que o e-commerce já representa quase 50% do total do faturamento. No setor de comércio on-line como um todo, no qual a líder a B2W (Americanas.com e Submarino.com) tem cerca de 50% do mercado, a Hermes tem 4% de market share. Ano passado, a empresa faturou em torno de R$ 700 milhões, valor que deve saltar para R$ 1 bilhão este ano.

Veículo: DCI