Após se estabelecer no Nordeste, a pernambucana Rishon está mirando a cidade de São Paulo para encerrar o ano com crescimento de 24% em receita. Para tanto, a fabricante de cosméticos - que já está presente em lojas especializadas e farmácias de Santos, no litoral paulista - precisará enfrentar concorrência com as locais Tânagra e Agimax, além das nacionais Amend e Bioextratus.

"Esse crescimento foi projetado de maneira bem conservadora e levando em consideração alguns mercados que estamos abrindo. O crescimento é líquido, já descontada a inflação", conta a empresária Marcelle Sultanum. No ano passado o crescimento em faturamento da Rishon foi de 17%.

Especializada em produtos para tratamento capilar, a Rishon tem como carros-chefes os kits de cauterização da linha Tutanat e os de escova progressiva da linha Sleek. A estratégia para entrar no mercado paulistano é investir primeiro nas lojas especializadas, construir uma rede sólida de representantes e depois partir para as grandes redes de farmácias. "Com isso, sentiremos o mercado sem precisar fazer ajustes logísticos imediatos", explica a empresária.

Por meio de sua loja virtual, a Rishon já vende para consumidores em todo o Brasil, e tem clientes no Japão, Estados Unidos e Itália. Quase 70% dos clientes da empresa na internet, no entanto, são mulheres de 17 a 35 anos que vivem no Estado de São Paulo, segundo uma sondagem da empresa.

O tíquete médio de compras na loja virtual da Rishon é de R$ 85. Atualmente, as vendas pelo canal geram 10% do faturamento, mas essa participação deve subir para 30% em cinco anos. "O feedback das consumidoras na internet é imediato. Se um produto não está vendendo, conseguimos logo identificar as razões, fazer os ajustes e ficar um passo a frente da concorrência", avalia a empresária.

Hoje, a Rishon assina 130 produtos, sendo 55 deles lançados no ano passado e 28 este ano. A receita dos itens é antiga. Com forte poder de recuperação de fios danificados, o tutano de boi é a principal matéria-prima usada pela empresa. São 300 kg do material recolhidos por mês nos frigoríficos de Pernambuco e industrializados na Rishon. "Até agora, nenhuma tecnologia mostrou melhor resultado", diz.

Quando a empresária assumiu a fábrica da Rishon em 1997, a indústria nacional de perfumaria e higiene pessoal ainda se esforçava para não sucumbir diante concorrência com os importados. Para sobreviver ao câmbio fixo, ela decidiu apostar em nichos, em vez de colocar suas as fichas no mercado de massa. Deu certo. "Enquanto multinacionais brigam para ganhar os melhores postos nas prateleiras dos supermercados, a Rishon se firma nas lojas especializadas em estética e beleza, vendendo para salões e também o consumidor final", conta a empresária.

A Associação Brasileira da Indústria de Higiene, Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC) calcula um déficit de US$ 360 milhões na balança comercial do setor em 2011, após um déficit de US$ 3 milhões em 2010. Entre 2002 e 2009, o segmento apresentou somente superávits.

"Para este ano, calculamos investir entre R$ 350 e R$ 500 mil em infraestrutura", conta Marcelle, 33 anos. Ela herdou a Rishon do pai quando tinha apenas 20 e ainda fazia faculdade de administração. "Felizmente, resisti à tentação de seguir o conselho da família na época de vender a empresa para a Leite de Rosas", lembra.

Veículo: Valor Econômico