A maior rede de farmácias da região, com faturamento de R$ 1,3 bilhão, amplia atuação local e aposta na venda de cosméticos de marca própria

Em uma tarde de março de 2011, o empresário Julio Ricardo Mottin esperou mais de meia hora sem ser atendido em um consultório dentário, em Porto Alegre. “Levantei e fui embora”, diz Mottin. “Não gostei do tratamento que recebi e não volto mais àquele lugar.” Com um negócio que fatura mais de R$ 1 bilhão, Mottin, de 65 anos, não tem tempo a perder. Presidente e acionista da Panvel, a maior rede de farmácias da região Sul, o empresário tirou uma lição do episódio, que tem passado diariamente para os seus funcionários, bem como ao seu filho, Júlio Bottin Neto, vice-superintendente e um dos um dos responsáveis pelo desenvolvimento operacional da empresa.

Tratar bem os clientes, principalmente em um mercado considerado bairrista e exigente como o do Rio Grande do Sul, transformou-se em um dos pilares da rede. Isso explica, em parte, o grande salto da Panvel nos últimos sete anos. A receita do grupo, que inclui a distribuidora de medicamentos Dimed, o laboratório Lifar e a varejista Panvel, saiu de R$ 240 milhões, em 2003, para R$ 1,3 bilhão, em 2010. A abertura de novas lojas ficou em apenas 30%. Dessa forma, a empresa criada em 1973 deixou de ser apenas mais uma marca local para se transformar em um competidor de prestígio nacional, ocupando a sétima posição no ranking de drogarias.

Bom atendimento, sem dúvida, é importante. Contudo, para defender sua trincheira do avanço de redes nacionais como Pague Menos e Droga Raia, a Panvel fez mais do que tratar bem o cliente. Sua estratégia procurou aproveitar ao máximo a estrutura verticalizada de laboratório, distribuidora e varejista.

Além disso, a Panvel estabeleceu três modelos de lojas – expressas, de rua e de beleza – para explorar melhor as características dos três Estados do Sul, onde estão localizadas todas as 273 lojas da empresa. Cerca de 30% da receita é obtida com a comercialização de cosméticos, sendo 15,5% do total representado por itens de marca própria. “A Panvel fez um trabalho consistente para dar alto valor agregado à sua marca”, diz Alberto Serrentino, sócio da consultoria de varejo paulista GS&MD – Gouvêa de Souza.

Para aumentar esse percentual, a Panvel deve investir no segmento de “lojas de beleza”. Além dos produtos básicos de farmácia, esses pontos de venda focam na oferta de itens de saúde e perfumaria. "Ninguém chega a uma farmácia e diz que quer comprar dois antibióticos porque o vendedor é atencioso”, diz Mottin Neto. “Mas o bom atendimento gera maior venda de perfumaria.”

Segundo ele, apesar do bom desempenho, a empresa não pretende se aventurar para além das fronteiras do Sul. “Estamos nos concentrando na região, pois ainda possui muito espaço para crescer”, afirma Mottin Neto.  Até o final do ano, isso significará a abertura de mais 30 lojas, espalhadas por Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná. Neste último, onde  a Panvel desembarcou em dezembro de 2010,  a meta é inaugurar mais 10 unidades, ampliando para 15 os pontos de venda e avançando sobre território da Farmácias Nissei, que possui mais de 150 lojas no Estado.

A parada, no entanto, promete ser dura. “É difícil uma empresa desse segmento assumir o primeiro lugar em um Estado que não seja o de origem”, diz Sérgio Mena Barreto, presidente executivo da Abrafarma, associação que reúne as maiores redes do setor. “Além de regionalizado, este mercado é disperso.” Para se ter uma ideia, as 26 empresas que compõem a entidade têm apenas 36% das vendas totais no País, estimadas em mais de R$ 17 bilhões em 2010.

Veículo: Istoé Dinheiro