Como Raimundo e Carlos Roberto transformaram uma banca de frutas em Minas em uma rede de hortifrúti com 31 lojas

Raimundo e Carlos Roberto são dois mineiros típicos: pagam para não gastar o sotaque carregado falando deles mesmos. Até duas semanas atrás nunca haviam sido entrevistados por um jornalista. Envergonhados e bem ao estilo de Minas, passaram a conversa enchendo a mesa de pães de queijo, bolos caseiros, sorvete, sucos de fruta e todo o tipo de quitute. Entre uma resposta e outra, um espaçado gole de café. Não sabiam contar como transformaram uma pequena banca de frutas numa rede com 31 lojas e faturamento anual que já beira os R$ 500 milhões, o Oba Hortifrúti.

Amigos, com o mesmo sobrenome Alves, os dois preferem falar de frutas, verduras e legumes. Não é de estranhar. Trabalham com isso desde que eram meninos em Belo Horizonte. Aos 15 anos, Carlos Roberto viajava de ônibus até São Paulo para fazer compras no Ceasa. Raimundo era ajudante numa quitanda do mercado municipal. Estavam no mesmo ramo sem se conhecer.

O mais tímido deles foi o mais ousado. Assim que conseguiu juntar dinheiro, Carlos Roberto montou um negócio que no fim da década de 70 parecia promissor. Numa época de inflação alta, vender frutas, verduras e legumes a um preço único era sucesso garantido entre consumidores. Raimundo chegou como funcionário e logo virou sócio do sacolão. O modelo, criado em Minas, foi copiado no País inteiro, mas só vingou até o Plano Real.

Com a estabilidade econômica, as lojas começaram a quebrar em série e, para não desaparecer, os dois tiveram de mudar a estratégia. "Para trabalhar com preços diferentes tivemos de investir na qualidade dos produtos", conta Raimundo. "Muito caminhão de banana teve de dar meia volta porque não estava no nível que queríamos comprar." Hoje são 300 fornecedores no Brasil e no exterior.

A seleção dos produtos é o carro-chefe do negócio. O Oba quer ser uma feira livre "vip", sem refugo, com estacionamento e ar condicionado. As unidades mais completas são equipadas com restaurante, padaria e prateleiras que vendem de água sanitária a comida para cachorro - são mais de 12 mil itens na rede. Lembra um supermercado. "Mas isso não somos nem queremos ser", diz Carlos Roberto, como se respondesse a um xingamento. Eles já foram convidados a integrar a associação do setor mas se recusaram. "Nosso negócio é hortifrúti", intervém Raimundo tentando encerrar o assunto.

Eles trabalham na verdade com o segmento mais nobre de um supermercado: os perecíveis. "Além de serem os produtos com melhor margem, é o que diferencia um varejista do outro", diz Alberto Serrentino, sócio-sênior da consultoria Gouvêa de Souza.

Modelo. O Oba não é o único a adotar esse modelo. Já existem dezenas de redes regionais com a mesma proposta. A Hortifruti, com operação no Espírito Santo e no Rio de Janeiro, é a mais profissionalizada delas. No ano passado, recebeu uma injeção de R$ 160 milhões de um fundo administrado pela BR Investimentos, do economista Paulo Guedes.

No Oba, com unidades em São Paulo, Minas e Distrito Federal, é tudo muito familiar. Os parentes dos dois sócios estão por toda parte: no caixa, no estoque, na reposição, na gerência. A expansão é feita apenas com recurso próprio. Sete novas lojas devem ser inauguradas nos próximos dois anos, nos mesmos estados onde atua. Uma delas será integrada a um complexo comercial no bairro da Mooca, zona leste de São Paulo.

Como a Hortifruti, do Rio, as lojas Oba também têm chamado a atenção de investidores. Os amigos já receberam propostas e dizem que atualmente estão na mira de um interessado. Querem vender? A resposta foi um demorado gole de café com pão de queijo.

Veículo: O Estado de S.Paulo