Dermocosméticos: Foco da equipe de 70 vendedores é o setor de farmácias

Quando o colombiano Juan Carlos Gaona deixou a Argentina para ocupar a função de presidente da Galderma no Brasil, a matriz deixou muito claro o que queria dele. Gaona foi contratado pelos controladores, L'Oréal e Nestlé, para fazer o negócio sair do marasmo em que estava no país.

Concorrente de grupos como GlaxoSmithKline e Sanofi-Aventis, a companhia era pouco conhecida pelo varejo de farmácias e drogarias. A força de vendas era minúscula e o ritmo de expansão estava abaixo do mercado. "Muito precisava ser feito e comandamos mudanças drásticas", diz ele. "Nós poderíamos ser muito maiores do que éramos", diz Gaona , após um ano e meio no comando da empresa.

É uma percepção construída com base no que a Galderma se transformou. Com atuação na área de medicamentos, dermocosméticos e remédios isentos de prescrição, a Galderma fabrica mais de 40 marcas como Cetaphil, Soapex e Dermotivin. Nos últimos meses, passou por uma silenciosa reestruturação na forma como trabalha. Do total de sete diretores que existiam na companhia em 2009, Gaona demitiu dois e promoveu outros quatro que já estavam no grupo. Com isso, do total de dez executivos no comando hoje (incluindo o presidente), sete são "sangue novo", diz ele.

Em outras áreas da corporação, as mudanças continuaram. Gaona aumentou a força de vendas, que visita drogarias e farmácias. Esse número passou de apenas dois funcionários para 70 pessoas. Em 2009, ainda foi contratado um novo diretor, Waldemir Carvalho, ex- Johnson&Johnson, apenas para intensificar as vendas nesses pontos de vendas.

Em paralelo, acelerou-se o lançamento de produtos (foram seis itens novos neste ano, acima da média de dois a três nos anos anteriores) e foi ampliado o ritmo de produção na fábrica, em Hortolândia (SP), a única no país e uma das três unidades da Galderma no mundo. França e Canadá também possuem fábricas.

Até 2008, a Galderma no Brasil produzia 1,5 milhão de unidades ao ano. O volume atingiu dois milhões em 2010 e deve chegar a seis milhões em dois anos. No plano de investimentos já foram aprovados desembolsos de R$ 10 milhões anuais, para os próximos três anos, para a compra de máquinas e equipamentos. Esses recursos vêm do caixa da empresa. "Vamos voltar a contribuir com os resultados mundiais em 2013. Conseguimos carta branca para reinvestir no país boa parte dos lucros".

Foi algo possível de ser negociado com a matriz por conta dos resultados no Brasil. A subsidiária tornou-se a segunda maior operação do grupo em 2009, ultrapassando a França por uma diferença de € 1 milhão. Neste ano, a diferença já chega a € 15 milhões. A receita da companhia no país deve atingir pouco mais de R$ 250 milhões neste ano, uma alta de 28% em relação a 2009. Em 2011, a expectativa é chegar a R$ 315 milhões e no ano seguinte, R$ 350 milhões.

Veículo: Valor Econômico