Rubens Passos, presidente da Tilibra, dona de 35% do mercado brasileiro de artigos de papelaria, que movimenta R$ 1,5 bilhão por ano, pensava que o mercado de cartões comemorativos estava com os dias contados. Até aparecer a oportunidade de comprar a maior empresa do gênero no País, a paulista Grafon''s, estabelecida na praça desde 1928 e detentora de um terço do mercado de cartões, estimado em R$ 50 milhões por ano. Antes de bater o martelo, Passos resolveu fazer uma pesquisa com os consumidores para saber se o hábito de enviar cartões para a família e amigos pelo correio ainda se mantinha em tempos de internet. Ele diz ter se surpreendido ao constatar que as pessoas, inclusive os jovens, continuam a adotar a prática pela força da tradição. "A migração do cartão físico para o virtual não está ocorrendo na velocidade que se temia", diz Passos. Foi a senha que precisava para adquirir a Grafon''s no ano passado. A aposta deu certo. Entre junho de 2009 e maio deste ano, as vendas de cartões comemorativos cresceram 20%. "A melhora do poder aquisitivo da população também ajudou", diz.

Passos quer levar a Grafon''s, que também atua no segmento de cadernos, cadernetas e fichários, ocupando a quarta posição, à vice-liderança do mercado nos próximos cinco anos (a líder, nos seus planos, continuará a ser a Tilibra). Para atingir a meta, a Grafon''s vem reforçando o seu portfólio de papelaria. Especializada em artigos para o público jovem, a empresa acaba de lançar uma linha infantil, na 24ª Feira Escolar, encerrada ontem em São Paulo.

Junto com a ampliação do mix de produtos, a Grafon''s também aumentou de 17 para 25 o número de licenças de marcas para ilustrar as novas coleções de cadernos, fichários, agendas e estojos. As principais apostas são as marcas Gogo''s, bonequinhos para a criançada colecionar, e a Pink Cookie, com a temática de tatuagens floridas. Com os novos investimentos, a expectativa da Tilibra é que a Grafon''s chegue ao final do ano respondendo por 15% do seu faturamento, estimado em R$ 500 milhões, e eleve essa fatia para 35% até 2015. "O potencial de crescimento da Grafon''s é bem maior que o da Tilibra, que já está consolidada no mercado", afirma Passos.

Enquanto azeita a operação da Grafon''s, a Tilibra está de olho na concorrência, cogitando novas aquisições. A prioridade são empresas nacionais que atuam no segmento de canetas, lápis, borracha e corretivos - a Tilibra começou a atuar nessa área em 2009, timidamente. "Estamos conversando com algumas empresas", diz Passos. " A aquisição é uma forma de acelerar o processo." Fôlego para bancar a empreitada há. Desde 2004, a Tilibra integra o grupo americano MWV, líder global em produção de embalagens, com receitas de US$ 6 bilhões.

Veículo: O Estado de S.Paulo