A rede cearense Pague Menos, considerada a "Casas Bahia das farmácias", jogou por terra uma das premissas do varejo. Normalmente, as cadeias constroem uma base de abastecimento numa determinada região para depois expandir a rede de lojas em torno daquela área geográfica. Francisco Deusmar de Queirós, fundador e controlador da Pague Menos, fez o contrário. Ele investiu R$ 30 milhões na construção de um novo centro de distribuição em Fortaleza. Sua intenção, porém, não é reforçar a presença no Nordeste. O novo depósito permitirá à Pague Menos, que já é a maior rede de farmácias do país, expandir-se em São Paulo e Minas Gerais, dois Estados em que a varejista pretende acelerar sua expansão. 
 

"Fizemos as contas e vimos que o custo de construir um centro de distribuição em São Paulo não compensava", respondeu Queirós. As mercadorias serão enviadas para a região Sudeste por avião pela empresa, que possui uma parceria com a VarigLog. "Como os aviões voltam vazios do Nordeste para o Sul, o frete é muito mais barato", explica o empresário. Uma das divisões da VarigLog também faz a logística terrestre da Pague Menos, como o abastecimento das lojas. 

"Os custos com segurança em São Paulo são oito vezes mais altos do que no Ceará", acrescenta Queirós. Hoje, o Nordeste representa 75% do faturamento da Pague Menos. Mas, em 2012, a varejista estima que as regiões Sudeste e Sul responderão por 40% das suas vendas. 

"A Pague Menos, no setor farmacêutico, e a Paquetá, no segmento de calçados, são os dois únicos casos no varejo em que a maior rede está fora do eixo Rio-São Paulo", afirma o consultor especializado no setor, Eugênio Foganholo, da Mixxer. Tirar as liderança das redes do Sul não foi fácil. Há alguns anos, Queirós admite que comprou uma rede de 19 lojas em Fortaleza só para impedir a entrada dos concorrentes. "Depois fechamos quase todas as lojas. Só três ficaram abertas", revela o empresário. 

 
Desde 2005, a Pague Menos cresce mais de 25% ao ano em vendas. Em 2007, a varejista faturou R$ 1,29 bilhão e prevê chegar, em 2008, a R$ 1,6 bilhões. Para 2009, a meta é alcançar a marca de R$ 2 bilhões. Com 290 lojas atualmente, Queirós quer abrir 20 lojas por ano, o que deve consumir R$ 25 milhões anuais.

Como muitos empresários do varejo, Queirós vem de uma família de poucos recursos. Seu sonho, afirma, é ser a primeira varejista com lojas em todos os Estados brasileiros. E a Pague Menos já está muito perto disso. Já superou o McDonald's em abrangência territorial. Com a abertura em breve de uma drogaria em Boa Vista, no Acre, só restam agora Roraima e Amapá. "Só não temos lojas nesses locais porque não há vôos diários. Se tivesse, já estaríamos lá", afirma Queirós, que não perde a oportunidade de colocar a bandeira nacional em todos as lojas e, dentro delas, em todos os lugares. 

O cearense desenvolveu um modelo de negócio que mistura farmácia com loja de conveniência. Suas lojas vendem itens como toalhas, sandálias, salgadinhos e refrigerantes. Só em sorvete, a Pague Menos vende 100 toneladas por mês. Para comercializar muitos desses itens, porém, a varejista precisa de liminares na Justiça devido à regulamentação do setor, que varia conforme o município. "Temos uma equipe de 11 advogados só para isso", diz Queirós. Em média, os não-medicamentos respondem por 25% das vendas. Mas, em locais onde não há supermercados por perto, esse percentual vai a 40%. 

Veículo: Valor Econômico