Redes como a catarinense Berlanda, de eletrodomésticos e móveis, dominam o interior de alguns estados no Brasil e crescem diante de grandes concorrentes como Casas Bahia, Magazine Luiza e Lojas Colombo, que muitas vezes não conseguem ter o mesmo desempenho em mercados locais e chegar em cidades menores. A Casas Bahia, por exemplo, chegou a fechar lojas que possuía na Região Sul e a rede Magazine Luiza, apesar de já ter algumas lojas na região, não está expandindo no local no momento.

Fundada na cidade de Curitibanos, no interior de Santa Catarina, em 1991, a Berlanda disputa a liderança do estado, que se destaca em potencial de consumo com um dos maiores Produto Interno Bruto (PIBs) per capita do Brasil, para depois avançar para outros estados do País.

Com 120 lojas, deve chegar a 140 unidades este ano, além de abrir um novo Centro de Distribuição (CD) e querer dobrar a sua operação no comércio eletrônico, mostrando a disposição de redes varejistas regionais no País. Nilson Berlanda, fundador e presidente da rede, se define como um varejista que gosta do interior, estratégia que faz com que expanda em cidades menores, ganhando espaço e conhecendo melhor os seus consumidores. "O primeiro passo será em Santa Catarina, queremos entrar em no mínimo 20 novas cidades em que não estamos, no sul do estado, além da grande Florianópolis, para aí expandir para o Paraná e Rio Grande do Sul." Hoje, a rede está em pouco mais de 100 cidades catarinenses, sendo que ao todo o Estado tem 295 municípios. Também já tem oito lojas em cidades vizinhas no Rio Grande do Sul.

Ex-funcionário do Banco do Estado de Santa Catarina, Nilson Berlanda entrou para o varejo com a abertura da primeira loja em Curitibanos, em 1991, com a ajuda da sua mulher, hoje, vice-presidente da rede, e também de seu irmão. Em 2002, porém, fizeram uma separação da empresa e seu irmão ficou com a marca Lojas Base, que foi vendida para o Magazine Luiza, em 2005. Atualmente, além de presidente da rede Berlanda, o executivo ainda é conselheiro do Serviço de Proteção ao Crédito de Santa Catarina (SPC/SC).

Expansão

Com a sede da sua companhia e um CD instalados no centro do estado, a meta do empresário é agora a de chegar basicamente a todas as cidades de Santa Catarina, sendo que adquiriu um terreno na cidade de Porto Belo, próxima a capital, para até novembro já ter um novo CD, com 10 mil metros quadrados, que será criado para atender a demanda das novas lojas e o grande volume do fim do ano.

O investimento será de cerca de R$ 5 milhões, incluindo o valor do terreno. O objetivo da rede é ter um crescimento entre 25% e 30% com novas lojas e um crescimento real, nas lojas já existentes, de 12% frente ao ano passado, atingindo um faturamento de R$ 300 milhões este ano, sendo que em 2009 sua receita foi de R$ 240 milhões. O empresário afirma que mesmo as suas concorrentes no estado, as redes Salfer e Koerich, ainda têm espaço para crescer em Santa Catarina e na Região Sul, onde redes de fora parecem ter maior dificuldade para entrar.

"O cliente confia mais em redes locais e acredito que temos um perfil diferente de redes nacionais, até no atendimento ao cliente, temos um crediário próprio e influência da origem alemã também. Em cidades de grande número de descendentes alemães, temos até funcionários que também falam alemão", reforça. Ele ainda explica que outras redes querem aplicar as mesmas práticas na região e trazem funcionários de São Paulo e de suas regiões de origem, que não conhecem os clientes locais.

Um outro enfoque de investimento ao longo deste ano da rede catarinense de eletrodomésticos e móveis será seu comércio eletrônico (e-commerce), que pedia mudanças e por isso foi reformulado, e está recebendo investimentos de R$ 100 mil todos os meses para divulgação.

O objetivo é dobrar a participação das vendas pela internet no faturamento da rede. "Hoje ainda temos um resultado pouco significativo, que representa 5% do faturamento, mas melhora a cada dia e esperamos que no fim do ano chegue a pelo menos 10%, com vendas de R$ 25 milhões por mês", diz Berlanda. Ele diz que fizeram contrato com uma nova transportadora para ampliar a sua capacidade de entrega e para entregas que não estão próximas das suas lojas, onde usa sua frota própria de veículos.

Veículo: DCI