Essa é a meta de Mariano Lozano, presidente da Danone no Brasil. Para isso, ele vai abrir uma fábrica no Nordeste, se concentrar em iogurtes e aumentar as vendas de água

Sempre que a Copa do Mundo se aproxima, o argentino Mariano Lozano, executivo da empresa francesa Danone há mais de uma década, começa a olhar o calendário meio ansioso. É que uma situação, no mínimo hilária, tem se repetido com ele às vésperas do torneio.

Na Copa da Alemanha de 2006, por exemplo, ele era presidente da Danone na Eslováquia, cuja capital está localizada a 500 quilômetros dos estádios. Meses antes das primeiras partidas, a matriz o transferiu e ele não assistiu a um jogo sequer. Bateu na trave – e não parou por aí. Em 2006, Lozano tornou-se presidente da empresa na África do Sul. Feliz com a possibilidade de assistir aos jogos da seleção da Argentina no continente africano, ele viu seu sonho novamente ir para escanteio.
 

No ano passado, recebeu de Franck Riboud, CEO mundial da companhia, a tarefa de comandar a subsidiária brasileira. “Tomara que eu consiga ficar aqui até 2014”, brinca ele, há um ano à frente da Danone brasileira, ao se referir à Copa do Mundo no Brasil. Se depender dos planos que ele acaba de apresentar à matriz na França e que revelou com exclusividade à DINHEIRO em sua primeira entrevista desde que assumiu o comando da empresa, pode ser que ele não veja Messi e companhia por aqui.

Lozano quer duplicar o tamanho da Danone no País até 2012. Isso significa chegar a um faturamento de R$ 2 bilhões. A meta é repetir o feito de seu antecessor, Gustavo Valle, transferido para a filial dos Estados Unidos em 2009. Valle dobrou a Danone de tamanho em quatro anos. Não é uma batalha contra rivais, como a Batavo e os suíços da Nestlé (Lozano só se refere à rival como a “suíça”). Sua briga será para mudar um hábito dos brasileiros. “Eu digo e repito: não dá para crescer se o brasileiro não beber mais iogurte”, diz Lozano.

Para alcançar esse objetivo, desenhou uma ambiciosa estratégia. Ele quer aumentar a produção e a participação da empresa na região Nordeste. Dentro de três meses, a Danone vai inaugurar uma fábrica de iogurtes no Ceará, que consumiu investimentos de R$ 60 milhões. A ideia é abastecer os Estados da região com produtos específicos. São iogurtes voltados para as classes C e D e adaptados aos gostos locais como, por exemplo, um Danoninho mais cremoso.

 
Pode parecer mero detalhe, mas a Danone cresce o dobro no Nordeste em comparação com o Sudeste. E o iogurte é crucial nessa meta.  Além de representar mais de 70%  do faturamento da Danone, as margens de lucro com o produto são maiores. Sem contar que há uma demanda reprimida no Brasil. Se por aqui o consumo per capita de iogurte é de 5,7 quilos ao ano, na Holanda, um dos maiores mercados, chega a 37,2 quilos.

Nesse planejamento traçado por Lozano não caberia manter uma atuação no mercado de leites, com margem operacional 30% abaixo da do segmento de iogurtes. A Danone, portanto, não descarta abandonar a área de leites e vender a marca Paulista. “Em alguns segmentos, como manteiga e queijos, a Paulista está fora do nosso core business. Por isso, avaliamos novos caminhos para ela”, admite o executivo.

Dono de um estilo despojado e mais tranquilo – é comum vê-lo de camiseta pelos corredores da empresa –, Lozano fez a empresa crescer já no seu primeiro ano de atuação. Em 2009, o faturamento do grupo no Brasil engordou 11%, enquanto, no mundo, as vendas saltaram apenas 3,2%. O volume comercializado saltou 14% – acima da média de 8% ao ano no País. Na área de lácteos, a Danone foi a única empresa que ganhou participação de mercado entre 2004 e 2009. Pulou de 15% para 18,1% (a Nestlé anotou uma queda de 20,4% para 16,2%).

Em relação ao segmento de águas, que a princípio não recebia muita atenção da matriz, foi um repeteco de resultados.

Com a marca Bonafont, a Danone foi à vice-liderança e fechou o último ano com 25% de participação nas vendas na cidade de São Paulo. A Crystal, da Coca-Cola, tem 28% e a Nestlé, 10%. O desempenho foi citado no relatório internacional de resultados da Danone, que prepara uma nova equipe de executivos só para cuidar desse segmento no Brasil.

A empresa quer aproveitar a força da marca e entrar em outros nichos, como o de galões de água de dez litros, dominado por empresas regionais. E pode comprar companhias ou novas fontes de água. “Se quer dobrar a companhia em quatro anos, ele precisa manter a taxa de expansão em 20%”, diz Flavio Trajano, da BrandConsumer.

Em parte, o novo CEO tem seguido a linha de trabalho do antecessor. Valle tirou a Danone do vermelho no Brasil num período em que até a matriz já havia pensado em sair do País. Entre 1997 e 2004, a Danone não saía do prejuízo. Envolveu-se em disputas por vendas com empresas menores e as margens sumiram.

A virada só veio, em 2004 com o lançamento do iogurte funcional Activia. Desde então, não saiu mais do lucro e cresce dois dígitos ao ano. No primeiro bimestre de 2010, as vendas da Danone subiram 20%. É reflexo de ações passadas e da atual gestão. “Esperamos uma alta de 40% para o segmento de lácteos de 2008 a 2012”, diz Graham Wallis, sócio da consultoria DataMark. Pelo visto, mais uma vez, Lozano vai assistir à Copa em outro país.

Veículo: Revista Isto É Dinheiro