Por mais que invista em tecnologia e na rapidez dos lançamentos, a indústria de eletroeletrônicos tem um nó a resolver: a falta de preparo do varejo para ressaltar as especificidades dos produtos, cada vez mais sofisticados. "Em algumas lojas especializadas, como Fnac e Fast Shop, se o consumidor tem dúvidas, o vendedor se esforça em esclarecê-las. Mas, no grande varejo, o foco ainda é preço", diz Roberto Barboza, diretor da LG.

Pesquisa feita pela GfK em 2009, com 1 mil moradores de 12 metrópoles, identificou que a interação com o aparelho é fundamental na escolha da marca. "Entre os compradores de eletroeletrônicos, 40% decidem a marca na loja", diz Célia Silva, diretora da GfK. Os pontos mais críticos são a ausência do produto no display e de vendedor.

As fabricantes garantem manter equipes permanentes de promotores em visita aos pontos de venda e treinamentos periódicos para vendedores, presenciais ou a distância. Mas algumas partiram para a venda direta para o consumidor. "Não queremos concorrer com o varejo, nossas cinco lojas no país são uma experiência de marketing direto", diz Lúcio Pereira, gerente da Sony. O site de vendas da empresa no país já é a sua terceira maior operação on-line no mundo, depois de EUA e Japão. Ainda assim, diz Pereira, a venda direta soma menos de 5% do total.

A Samsung também tem uma loja própria em São Paulo, mas que funciona só como show room. "Não descartamos a possibilidade de ter venda direta no país", diz Carlos Werner, diretor de marketing da empresa. "Mas acreditamos que, na loja conceito, o consumidor se sente mais à vontade para explorar as funcionalidades de cada produto, sem pressão", diz.

Na megastore Fnac, os eletroeletrônicos puxam as vendas. "A categoria se renova cada vez mais rápido: a troca de TVs de tubo pelas de LCD, as de LCD para LED, de laptop a cada dois anos e de celular, a cada seis meses", diz Benjamin Dubost, diretor comercial da Fnac Brasil.

Independentemente da tecnologia, a Ricardo Eletro, uma das maiores varejistas do setor no país, tem certeza que as vendas de TV serão boas em 2010, por conta da Copa. "Vamos vender pelo menos 40% a mais este ano, chegando a 450 mil unidades", diz Rodrigo Nunes, vice-presidente da rede. Nada de modelos populares: desse total, 95% serão de LCD. (DM)

Veículo: Valor Econômico