O varejo deve aproveitar o aumento de renda de classes mais baixas também para comercializar um número maior de seguros massificados e outros produtos financeiros, incluindo títulos de capitalização e planos de assistência, que têm se tornado parte cada vez mais importante da receita das redes, além de trazer maior fluxo para as lojas. É possível encontrar seguros a partir de R$ 1,99 por mês e estima-se que 100 milhões de pessoas estão entrando no mercado de consumo no Brasil, mas não existem mais de 25 milhões de consumidores que já tenham comprado algum tipo de seguro, mostrando o enorme potencial do mercado, que tem atraído também redes médias, e não apenas grandes magazines de eletrodomésticos e lojas de departamento.

O Grupo SBF, por exemplo, que atua no varejo esportivo e detém as marcas Centauro, By Tennis, Almax Sports e Nike Store, deve começar este ano a comercializar seguros nas suas 150 lojas e no seu comércio eletrônico, com a meta de já chegar a emitir 1,5 milhão de certificados no primeiro ano de operação. Para oferecer os produtos, a companhia fechou um acordo com a Assurant Seguradora e com a corretora Vertex Seguros, e a intenção é vender seguros em massa que estejam alinhados ao conceito da rede, ligados aos esportes, lazer e entretenimento. De acordo com o grupo, é a primeira vez que uma rede de comércio esportivo disponibiliza esse tipo de produto no Brasil.

Segundo Rubens Nogueira Filho, presidente da Classic Corretora de Seguros, que atua principalmente com clientes no varejo, 80% dos seguros massificados já são vendidos por redes varejistas, sendo que o restante por companhias de telefonia celular e outros tipos de empresas. Para o executivo, o varejo é um excelente canal para a venda de seguros e basta ter grande volume de clientes cadastrados. "É no volume que as redes e seguradoras têm ganho, o ideal é que a rede tenha no mínimo 40, 50 mil clientes ativos, sendo que desse total, 15% a 20% costumam a aderir à seguros e produtos no primeiro ano de operação, com crescimento de 10% até o terceiro ano, quando atinge de 30% a 40% dos clientes", explica.

Essa porcentagem representam de 15 a 20 mil pessoas pagando produtos nos valores de R$ 2, R$ 3 em ou mais, preços que chegam a ser 50% mais baratos.

"Os custos são divididos entre a corretora e a varejista, que possui mais pontos-de-venda, o que o deixa mais barato do que quando comprado diretamente na corretora", diz.

Mesmo redes que não tenham um número tão grande de lojas e de segmentos variados do varejo, já começam a oferecer seguros. Nogueira afirma que fecharam recentemente contrato com a rede de material de construção pernambucana Ferreira Costa, por exemplo, que possui três home centers no estado.

Outro cliente recente é a rede Tend Beach, de moda praia, com cerca de 20 lojas. "Temos criado uma enorme diversidade de produtos, como seguros contra roubo de relógios, que podem ser vendidos para redes especializadas, ou mesmo garantias para redes de joalherias", diz.

Só a Classic acredita que irá crescer 30% este ano com a grande procura por parte do varejo, frente a 20% de crescimento de 2009, sendo que prospectou cerca de 420 varejistas que tem potencial para entrar no mercado.

Outra vantagem é atrelar o pagamento ao seu cartão próprio e levar o cliente à loja para pagar as faturas, o que pode reverter em maior fluxo e vendas, o que acontece com redes de vestuário como Riachuelo e Marisa. Na Marisa, que tem grande parcela de suas clientes na classe C, grande parte de sua receita líquida de serviços é oriunda da venda de seguros.

De acordo com os dados do último balanço divulgado, no terceiro trimestre de 2009, a receita de seguros já representava 36,7% da receita total de serviços, o que representa um crescimento de 25,4 pontos percentuais frente ao mesmo período de 2008, quando representava 11,3%.

O Grupo Pão de Açúcar também tem se beneficiado cada vez mais com essa venda. Enéas Pestana, vice-presidente executivo de operações do Grupo, afirmou ao anunciar o aporte de R$ 5 bilhões nos próximos três anos, que a venda de seguros e garantia estendida é um negócio altamente rentável para esse tipo de varejo, sendo que o crediário vem caindo em termos de participação como meio de pagamento, o que compensa essa perda e nega a crença de que varejistas como a Casas Bahia lucram apenas com crédito. "A comissão para o varejista é enorme: a cada cem dinheiros vendidos pelo varejista, sessenta dinheiros fica para o varejista. E é direto, vende-se a TV e uma garantia estendida, com uma pequena comissão para o vendedor, mas é só. Ou seja, é lucro líquido na veia", confirma.

A rede gaúcha Lojas Colombo, que disputa mercado com concorrentes como Magazine Luiza, também afirma que a receita com a venda de seguros e serviços está se tornando cada vez mais importante e deve aproveitar 2010 para lançar novos produtos, como seguro residencial e plano odontológico, além de aumentar a penetração da garantia estendida.

Segundo Gustavo Courbassier, diretor da financeira da Colombo, a Crediari (50% da Colombo e 50% do Banco Bradesco), a área de seguros e serviços representa cerca de 5% das operações da rede, sendo que a meta é que esse número cresça rapidamente e só a garantia estendida alcance esses 5% em 2010. "Agregar serviços é a realidade do varejo mundial. O mercado de varejo é muito acirrado e essa venda é quase uma necessidade", diz.

O consultor Luiz Fernando Biasetto, sócio sênior da GS&MD - Gouvêa de Souza, confirma a maior receita e diz que as redes estimulam seus funcionários a venderem seguros: "Há formas de remuneração e comissões para motivar esse funcionário", diz.

Veículo: DCI