Amy Africa

Por Margareth Meza

Amy Africa, que há mais de 15 anos estuda neuromarketing - campo que trata da essência do comportamento do consumidor - mostrou como é possível manipular decisões de compra a partir do entendimento dos mecanismos e reações do cérebro durante palestra no segundo dia da 46ª Convenção Abras.

Amy explicou como este órgão humano é estruturado e citou três tipos diferentes de cérebro: reptiliano, neocortex e intermediário. Ela destacou o reptiliano, por ser ele o responsável pela tomada de decisões. "Os botões que acionam as pessoas a comprarem estão no cérebro reptiliano, e é possível fazer qualquer um comprar qualquer coisa ao descobrir seu funcionamento", declara.

No entanto, o reptiliano tem a função de decidir o que é ou não seguro e faz com que as pessoas se preocupem demais consigo mesmas por isso. Como consequencia, o varejista pode projetar o que é seguro para ele, suas preferências e deixar de lado as necessidades dos clientes.

Ao mesmo tempo, o cliente também quer segurança, o que o faz procurar elementos de identificação com as lojas para não correr riscos nelas. Ele faz isso na publicidade, que deve ser aspiracional ao que ele deseja ser, segundo Amy. A palestrante enfatizou que o cérebro sempre busca padrões para que se sinta seguro nos ambientes que frequenta. "Em nossas lojas, procuramos por algo que se pareça conosco por causa da segurança, então vamos atrás até mesmo de pessoas semelhantes."

Pela necessidade destes padrões, o cliente toma atitudes repetitivas e é previsível, de acordo com a palestrante. "Mas, há formas de lidar com estas características e impulsionar vendas ao se atentar a elas e a outras reações cerebrais", disse. Amy contou, por exemplo, que o cliente gosta de antecipação e prefere ganhar 20 brindes de imediato em vez de esperar duas semanas para receber 50. Trata-se da tendência momentânea.

"Gosta também de ter controle sobre causa e efeito, por isso é interessante ter filas diferentes. O cliente terá sensação de controle ao ter escolhido a opção com atendimento mais rápido. Em websites e mesmo nas lojas, gosta do que vê e vende mais, então a posição das gôndolas é importante. Ao varejista, cabe priorizar os produtos que quer que seja visto primeiro."

Amy destacou outros pontos para que o varejista seja assertivo nas estratégias. Entre eles, o paradoxo da amplificação, uma predisposição em amplificar a realidade. "O cérebro torna as coisas mais assustadoras do que são, por isso é necessário descobrir os receios dos clientes."

A palestrante contou ainda, que as pessoas têm uma espécie de "cegueira não intencional" que impacta as percepções. "Será que a orientação para as ações é clara na loja? Há sinalização por toda parte? Em sites, o cliente sabe como ir para a próxima tela e retornar?", indagou aos expectadores . Ao final da palestra, enfatizou que o cérebro está ao lado das pessoas e é capaz de fazer o que o supermercadista quiser com os clientes.

Fonte: Portal Abras