Por Wagner Hilário

O analista global da TNS Shopper Insights, Herb Sorensen, começou sua palestra no segundo dia de Convenção Abras dizendo que o mínimo que os supermercadistas brasileiros tinham de ter como meta era um crescimento anual de dois dígitos. Para isso teriam de prestar atenção ao consumidor-comprador (shopper), mas não necessariamente ao que ele diz e sim estudar sua movimentação na loja, os itens prioritários, mais comprados, e o tempo gasto para a compra.

“Cerca de 80% do tempo do consumidor-comprador na loja é desperdiçado na circulação em busca dos produtos e não na compra efetiva.” Para transformar esse tempo desperdiçado em vendas é necessário:
 
•    Gestão dos itens de alto giro, com exposição mais benfeita, priorizando os produtos mais comprados pelos shoppers;

•    Lojas menores em que seja necessário caminhar e despender menos tempo a procura dos produtos;

•    E cautela quanto à variedade, porque quando as opções de escolha são muitas, a dúvida do comprador prejudica a venda.

Dados de estudos sobre a circulação-padrão dos consumidores mundo a fora em lojas de autosserviço, a importância do preço, as razões para que se priorizem as vendas de itens com alto giro e não os mais rentáveis, e outros dados que corroboram a tese de Sorensen você lê na próxima edição de SuperHiper.