Por Roberto Carlessi

As decisões de compra mais assertivas do consumidor são balizadas por seu lado inconsciente. A declaração, baseada em pesquisas, foi feita pelo psicólogo e especialista inglês em comportamento humano, Philip Graves, em palestra realizada hoje, 16 de setembro, na 44ª Convenção da Abras, realizada em Campinas, interior de São Paulo.

“Pesquisas sobre comportamento do consumidor são baseadas em perguntas e nas respostas que os entrevistadores querem ouvir. Isso é um erro. Porque apenas 5% das respostas são geradas pelo lado consciente e 95% pelo lado inconsciente das pessoas. Na mente inconsciente tudo acontece de forma natural. Todas as ferramentas de pesquisa baseadas no lado consciente das pessoas são barreiras que impedem compreender com clareza o que elas realmente pensam e desejam”, explicou.

Uma das formas de quebrar esse paradigma, diz o especialista, é desenvolver ações baseadas em hábitos, associações que os consumidores fazem com o que realmente desejam, heurística, que são regras básicas, bom senso, aversão a perdas, valorização da primeira impressão sobre pessoas, produtos, serviços, ambientes de compra, estruturação e prova social.

Em síntese, é sempre melhor pensar no que as pessoas não pensam para compreender exatamente o elas desejam e quais são os valores que as estimulam a consumir ou comprar qualquer produto.