Por Roberto Carlessi

A correta precificação garante os lucros das empresas e é um poderoso atributo para o crescimento rápido e sustentável delas. Agora, para atingir os melhores resultados é preciso estar atento ao valor que o cliente demonstra ter pela empresa, seus serviços e seus produtos, e não necessariamente aos preços praticados por ela, mesmo em situações de elevada concorrência.

Em palestra realizada na 44ª Convenção da Abras, em Campinas, interior paulista, o professor Rafi Mohammed, diretor da Simon-Kucher & Partners, consultoria internacional especializada em estratégias de precificação, mostrou que aumentos de 1% no preço dos produtos, acima da média da concorrência, pode gerar aumentos de 45% ou mais no lucro das empresas.

“Na precificação, pequenas atitudes podem resultar em excelentes resultados. As empresas devem montar suas estruturas de comercialização com base na precificação e não em seus custos, desenvolvendo técnicas, produtos e serviços que passem percepção de valor para os consumidores. Quando eles percebem esses valores, o preço certamente não será o principal elemento que o fará comprar ou não em determinada loja”, explicou Mohammed.

Enfim, para precificar de forma a manter suas margens elevadas, o varejista precisa ter muito bem definido qual é o valor de seu produto, a razão pela qual o consumidor compra em sua loja e definir com clareza o que é esse valor.