Se por um lado a fidelização do cliente com a marca pode ser muito maior, falta de planejamento na hora de escolher o nicho de atuação pode restringir ganhos e segurar potencial de crescimento

São Paulo - O chamado varejo de nicho, que consiste em lojas dirigidas a segmentos específicos de consumo, tem despontado como uma das grandes tendências do setor e atraído à atenção de empresários do ramo. Enquanto a maior fidelização e engajamento do cliente são os principais benefícios, a restrição da atuação pode inibir a expansão do negócio.

"A principal vantagem é a fidelização. A empresa se aproxima dos valores do consumidor, e a medida que o cliente se identifica com uma marca é muito difícil ele substituí-la por outra", avalia a especialista em varejo e CEO da AGR Consultores, Ana Paula Tozzi. Para a executiva o varejo de nicho é uma das grandes tendências para os próximos anos.

"O varejo especializado cresce muito no mundo todo. No Brasil ainda temos dificuldade com isso, porque o comércio está muito ruim. Mas os nichos que consideram grupos populacionais já são bem mais desenvolvidos", diz Ana, citando como lojas voltadas para a terceira idade, para os evangélicos e para o público LGBT.

Aberta no início de dezembro de 2016, a hamburgueria Castro Burguer surgiu com o intuito de desenvolver esse conceito. O foco é, segundo o sócio da empresa, Luiz Felipe Granata, o nicho da diversidade'. "Dentro desse grupo, que é o tema maior da nossa loja, o público LGBT é o principal. Mas temos cardápio em braile, banheiro acessível, visando acessibilidade."

Assim como o desenhado por Ana, ele afirma que a principal vantagem é a fidelização e o engajamento do cliente. "Quando o cliente vê que essa questão está sendo tratada de forma real acontece uma fidelização natural e uma identificação maior com a marca", diz.

O empresário pondera, no entanto, que apesar dos benefícios, a estratégia pode acabar sendo excludente e restringindo a atuação do negócio. "É um aspecto que avaliamos bastante, de ficar restrito a um único segmento. Tentamos atender clientes que não façam parte desse nicho, mas deixamos claro que não pode ter preconceito na nossa loja."

Ana, da AGR Consultores, concorda: "De fato pode gerar uma dificuldade na expansão, já que o formato acaba diminuindo a amplitude do seu negócio. Se a loja vai nascer focada em um nicho ela vai ter o limite daquele público", diz.

Outro ponto crucial, na visão de Granata, é a boa comunicação com o público alvo. "Contratámos uma consultoria especializada em marketing para o público LGBT, e ela foi nossa diretriz nesse aspecto. Sempre há o risco acontecer algum ruído, mas nosso cuidado é de sempre trabalhar com a comunicação correta para evitar ao máximo isso."

Com poucas semanas de operação, o empresário conta que os resultados vistos tem sido muito positivos, e que o melhor termômetro é a receptividade dos clientes. Diante disso, Granata aponta que o objetivo para 2017 é abrir mais uma unidade e adotar o modelo de franquias. "Queremos abrir a segunda loja agora em janeiro", ressalta.

Evangélicos
A loja de vestuário Saia Bella, que já possui duas lojas próprias, uma franquia e sete microfranquais, também surgiu com o intuito de atender um público específico de consumo. Diferente da Castro Burguer, no entanto, a varejista é focada na consumidor evangélico. De acordo com o sócio-fundador da marca, Renan Santos, a ideia de iniciar a marca, cuja primeira loja foi inaugurada em janeiro de 2015, veio da carência de varejistas de moda com esse foco.

"Percebemos que havia poucas lojas no mercado que desenvolvessem produtos voltados especificamente para a mulher evangélica, que é um público enorme". Segundo o IBGE, cerca de 22% da população brasileira é evangélica.

Em linha com a visão dos dois outros entrevistados, Santos também sinaliza para a fidelização do cliente como a principal vantagem do formato. "Eu acho que é uma tendência do varejo. O público se identifica muito com uma loja especializada", diz.

A empresa, que adotou o franchising em junho de 2016, conta que possui hoje um centro de distribuição de 600 metros quadrados, e que toda a distribuição é unificada. Em relação a produção dos produtos, o empresário afirma que metade é fabricação própria e a outra metade de fornecedores. "As peças de vestuário a maioria nos que produzimos, os acessórios compramos", contou ele.

Para 2017, a perspectiva da companhia é abrir mais 25 a 30 lojas e fechar com um faturamento de R$ 7 milhões. "Agora em janeiro já temos duas operações que serão inauguradas, uma própria e uma por franquia", diz. Outra aposta será na ampliação do centro de distribuição, cuja capacidade de armazenagem será triplicada. A previsão da empresa é de finalizar a obra até o final do primeiro trimestre de 2017.

Pedro Arbex

Fonte: DCI - São Paulo