Por já estarem com o perfil de redes que vendem grandes volumes, assim como os players do setor, empresas do pequeno e médio varejo têm ganhado mais força na negociação com seus fornecedores. Prova disso é que começam a receber as chamadas bonificações da indústria - que incluem descontos substanciosos nos contratos feitos para a formação de seu estoque ao abrir novas filiais, popularmente conhecidas como "enxovais", e barganhas para compor campanhas publicitárias de descontos.

Segundo apurou o DCI, a central de compras gaúcha Unisuper, formada atualmente por 104 lojas associadas, no estado, e cujo faturamento ano passado foi de em torno de R$ 538 milhões, é um exemplo de rede que conseguiu valores até 30% menores nos contratos estabelecidos com a indústria ao inaugurar suas lojas.

Paulo Valmir Vargas e Silva, presidente da rede, "a questão do primeiro preço é muito valorizada no varejo, por isso, ao abrir uma nova unidade, adquirimos os produtos por um determinado período [não revelado] com valor 30% abaixo da tabela." O executivo avalia que, no caso da Unisuper, é mais vantajoso o abatimento na compra do que receber a primeira leva de produtos "de presente" do fornecedor, como costuma acontecer nas empresas de grande porte.

As negociações especiais não ficam relacionadas apenas à expansão da rede, também são adotadas em datas especiais, como época de aniversário. A central de compras gaúcha comemora seus oito anos com uma ação especial que iniciou em outubro e se estenderá até o próximo dia 20.

Orçada em R$ 500 mil, a maior parte desta verba foi repassada pelos principais parceiros da empresa, que, por sua vez, investe em promoção no ponto-de-venda, inserções na mídia e tablóides especiais. "Fazemos um planejamento detalhado da campanha, que engloba inclusive uma festa de lançamento para apresentar nossas estratégias aos nossos fornecedores. É nesse momento que eles são convidados a colaborar com nossas ações", contou Silva.

Nessa negociação é definido o volume da compra, seu respectivo valor e o preço de comercialização, podendo a contribuição ser realizada em produtos ou em duplicata. As lojas da associação conseguem um incremento médio de 25% no mês de aniversário, em comparação aos meses comuns. O desempenho da Unisuper até outubro mantém o empresário otimista em relação a este ano. E, como o foco está na venda de itens alimentícios, Silva não vê arrefecimento no comércio para o período de festas. "Houve reclamação no mercado, mas projetamos fechar 2008 com alta de 20% no faturamento bruto", avaliou o executivo.

Alcance

O método da bonificação extra do fornecedor está alcançando redes com lojas de até 20 caixas (check-outs). "Cada fornecedor trabalha de maneira diferente, mas o resultado final é interessante, pois a aquisição de lote pode ficar com valor até 10% mais baixo que nas negociações convencionais", diz Flávio Almeida, diretor comercial do Grupo Comercial Zaragoza, de São José dos Campos (SP), com seis lojas com as bandeiras Villarreal Supermercados e Spani Atacadista nos segmentos de atacado e varejo.

Para Almeida, "esta ação entre o varejo e a indústria não deve ser algo imposto, mas uma estratégia para proporcionar à filial recém-inaugurada produtos competitivos aos clientes nos primeiros dias de funcionamento, uma vez que entrará em um mercado ocupado por concorrentes. O fornecedor se compromete a desenvolver o novo negócio e a atrair público para a loja", endossou.

Consultoria

Para o sócio sênior da consultoria Gouvêa de Souza & MD, Alexandre Horta, "como tudo o que gera dinheiro, as redes médias devem estar de olho nesta prática, tentando passá-la a seus fornecedores", analisou o especialista em varejo. Assim como na Unisuper, a verba destinada para comemoração de aniversário da Villarreal, bandeira de varejo da holding, também conta com a colaboração dos principais fornecedores e nas duas últimas campanhas da rede a ação foi adotada. O diretor comercial diz que isso "faz parte da política de sermos mais agressivos nos preços nesta época". Com isso, o investimento em mídia e no tablóide de ofertas é consideravelmente maior.

Modalidades

Se entre as varejistas de menor porte os produtos são comprados com descontos que chegam a 30%, para companhias como Grupo Pão de Açúcar, Carrefour, Casas Bahia e Livraria Saraiva parte dos produtos comprados para preencher os displays de suas novas filiais recebem descontos vultosos ou vêm até mesmo sem custo algum. Especialistas ressaltam que, normalmente, o "enxoval" vem acrescido de verbas cooperadas de marketing, em que o cliente recebe colaboração para banners ou anúncios no catálogo de promoções.

"Hoje as pessoas estão mais em busca de experiência positiva. Por isso, toda marca e produto quer oferecer uma experiência memorável ao consumidor. Não existe uma regra para o 'enxoval', depende da política da indústria e da varejista. Normalmente é através de uma contribuição para o estoque inicial e verba para material de marketing", pontuou Filomena Garcia, sócia diretora da consultoria Grupo Cherto.

A consultora lembra que fabricantes como Nike, Puma, Hering e Marisol têm partido para o varejo com loja própria por seus produtos estarem dispersos nos pontos-de-venda. "A indústria sente a falta de um trabalho diferenciado: se o varejo oferecer essa possibilidade, sairá ganhando."

Veículo: DCI - 11/11/2008