Quando decidiram mudar o foco das vendas do mercado internacional para o doméstico, em 2007, os sócios da cearense Aquacrusta temeram pelo futuro da aposta. Não havia gordura para queimar. Como outras exportadoras de camarão, a empresa via os negócios minguarem e o endividamento crescer, e tentar a sorte no país demandaria mudanças profundas.

Quatro anos depois, Livino Sales e Fabricio Ribeiro comemoram os resultados da aposta e investem R$ 40 milhões para novamente dobrar a Nutrimar Pescados de tamanho em 2011. Sim, com a guinada a Aquacrusta foi rebatizada, e com uma marca mais palatável ao consumidor brasileiro, além de transformações produtivas, comerciais e logísticas, a crise ficou para trás e as vendas cresceram 400% desde então, para R$ 60 milhões no ano passado.

Ribeiro, de 35 anos, trocou São Paulo pelo Ceará em 1998. Logo conheceu Sales - que fundou a Aquacrusta em 1978 e hoje tem pouco mais de 50 anos - e migrou da área de comunicação e marketing para a pesca no ano 2000, quando havia no país cerca de 200 exportadoras de camarão. Quando os problemas, entre eles cambiais, recrudesceram, menos de uma dezena delas sobreviveram.

Em 2007, lembra Ribeiro, a Nutrimar produzia mensalmente 200 toneladas de camarões, cultivados em duas fazendas em Acaraú, na chamada "Costa Negra" do Ceará. Com a boa aceitação do produto pelas redes varejistas que atuam no país, diz, a oferta começou a crescer. Hoje são oito fazendas próprias, ou 1,2 mil hectares de lâmina d'água, e 600 toneladas por mês - além do volume agregado por fornecedores integrados que, no total, têm cultivos em 400 hectares de lâmina d'água.

Aos integrados, a maior parte deles composta por aquicultores familiares, a Nutrimar fornece alevinos, rações e consultoria técnica, afora a garantia de compra da produção. Mais ou menos o modelo adotado há décadas pelos grandes frigoríficos de aves e suínos que atuam no país. É Livino Sales que coordena a frente produtiva, cabendo a Ribeiro a direção executiva da empresa.

"Como tínhamos padrões rígidos de peso e qualidade por causa das exigências dos importadores, conquistamos logo a confiança do varejo e dos restaurantes brasileiros. E passamos a receber muitos pedidos de outros produtos além do camarão", afirma Ribeiro. Atualmente as grandes redes - Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart - absorvem 40% das vendas da Nutrimar, mas a ideia é reduzir essa fatia a 20% e elevar a participação do pequeno e do médio varejo para 80%.

Pescados como salmão, cação, bacalhau e lagosta, todos importados, completam o portfólio atual da empresa. A produção de camarão orgânico ganhou impulso com a obtenção de uma certificação internacional, em outubro de 2010, e chega a 40 toneladas por mês - "em dois anos, a meta é triplicar esse volume", diz Ribeiro -, e a produção de tilápia será iniciada em alguns meses.

Tanto o camarão orgânico quanto as tilápias, que terão uma fazenda própria, fazem parte dos investimentos de R$ 40 milhões em curso. Em parte financiado pelo Banco do Nordeste, o pacote também inclui a expansão do cultivo de camarões com a aquisição de novas fazendas. O objetivo, conforme o executivo, é dobrar a atual área de produção, que já é totalmente rastreada.

Para concorrer com os camarões rosa e sete-barbas do extrativismo, que dominavam o mercado doméstico, a Nutrimar mudou a alimentação dos camarões vannamei que cultiva, introduziu a microalga natural diatomácea e passou a oferecer um sabor mais próximo daquele que o consumidor brasileiro estava acostumado e um crustáceo mais vermelho, que é mais valorizado, como acontece com o salmão. Os vannamei têm origem no Oceano Pacífico.

Além desse e outros ajustes na produção, a Nutrimar ampliou a distribuição - são 60 funcionários nessa divisão -, que é relativamente equilibrada geograficamente no país, montou uma frota de carretas frigorificadas (30% dela própria) e investe R$ 600 mil em um software de gestão para integrar melhor as operações. A empresa espera que o "camarão da Costa Negra" conquiste a denominação de origem, que está em avaliação, ainda em 2011. E, também que, em pequena escala, as exportações sejam retomadas.

Veículo: Valor Econômico