Criação da Brasil Foods força fabricantes de insumos para aves e suínos a reduzir preços e mudar estratégias comerciais

Os fornecedores de insumos para a produção de aves e suínos estão mudando suas políticas comerciais e até de gestão para se adaptar à criação da Brasil Foods (BRF), fusão entre Sadia e Perdigão.

Representando cerca de um terço da produção nacional de aves, a BRF está conseguindo pagar 5% a 10% a menos por produtos veterinários do  que as duas empresas pagavam quando independentes.

Embora ainda estejam impedidas de unificar suas operações até que o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) julgue o processo de fusão, Sadia e Perdigão foram autorizadas a realizar a compra conjunta de insumos e serviços.

Além da fusão entre Sadia e Perdigão, o Marfrig também consolidou diversas indústrias de aves e suínos, que ficaram sob o guarda-chuva da Seara, adquirida em2009, e incluem empresas como Mabella, Penasul, DaGranja, Pena Branca e Agrofrango. “Mais de metade das minhas vendas hoje estão concentradas na BRF e no Marfrig”, afirma o diretor demarketing da Formilvet, Alejandro Duque.

O caminho encontrado pela empresa para se manter competitiva e ao mesmo tempo rentável foi criar um grupo independente dentro da companhia, dedicado a atender e solucionar problemas da BRF.

Na Phibro, que fabrica aditivos veterinários misturados na ração, a mudança de gestão foi mais radical e atingiu todos os clientes.A equipe de vendas, que era dividida por região geográfica, passou a ser organizada por contas. “Nosso grande desafio é conseguir conversar com todas as áreas dessas grandes empresas, e não só como departamento de nutrição”, afirma o diretor geral da Phibro no Brasil, Stefan Mihailov.

Mas só a dedicação no atendimento não é o bastante. “Quando um cliente concentra grande parte das encomendas, a pressão para reduzir custos aumenta”, afirma o diretor de operações da M.Cassab, Modesto Moreira.  Além de ser uma das principais empresas de ração do país, o grupo atua na produção de aditivos antimicrobianos e anticoccidianos para rações. “As grandes indústrias têm uma  pressão interna para reduzir custos, e nós nos adequamos enquanto podemos”, afirma Duque, da Formilvet.

A situação é menos delicada para as fornecedoras que possuem produtos com patente ou com uma tecnologia única. Esse é o caso da Merial, que temquase metade de sua receita na área de aves proveniente de uma vacina exclusiva, que imuniza contra duas doenças de uma vez. “Mas não basta ter tecnologia; com a consolidação dos frigoríficos, é preciso ter cada vez mais escala e nós ganhamos por ter fábricas globais especializadas”, afirma o diretor de avicultura da Merial, Clóvis Oliveira.

Riscos maiores

Em mercados em que há várias concorrentes com produtos idênticos, a guerra de preços é  maior. Reduções de preços de até 10% para a BRF podem ser justificados por contratos de volume maior, segundo o diretor da M.Cassab. Mas contratos maiores também representam riscos maiores. “Há um risco cambial grande, porque esses contratos variam de seis a 12 meses e as matérias-primas são importadas”, diz o executivo.

A solução da M.Cassab foi implantar uma gestão de risco baseada na pulverização das vendas. Como consequência, a participação da BRF nas vendas da companhia é inferior à média do mercado. “Não é que nós não queiramos vender mais para eles,mas é preciso cuidado para não transformar um ótimo negócio em um péssimo negócio”, diz Moreira.

Grandes clientes dominam insumos bovinos

Investimento dos frigoríficos em confinamento de gado se reflete na venda de rações

Os fabricantes de insumos para rações começam a viver no mercado de produtos para bovinos a mesma concentração de clientes que ocorreu nas aves e suínos. Os três maiores frigoríficos de carne bovina em atividade — JBS, Marfrig e Minerva — investiram na aquisição ou construção de confinamentos, que alimentam o gado com ração, em vez de pasto.

Como resultado, os grandes frigoríficos passaram a ter um papel relevante na aquisição dos insumos que são misturados aos grãos na ração que produzem. “Cinco dos meus dez maiores clientes em bovinos são frigoríficos, mas esse universo simplesmente não existia há dois anos”, afirma o diretor geral da Phibro no Brasil, Stefan Mihailov. Todos eles entraram nessa lista dos dez maiores nos últimos dois anos.

Mas, se no caso das aves e suínos há o temor de que a concentração esprema as margens dos fornecedores de insumos, o mesmo não ocorre no caso dos bovinos. Para a Phibro, que fabrica melhoradores de performance misturados na ração do gado, nada muda, segundo Mihailov. Nem para melhor, nem para pior.

Há, porém, quem acredite que a profissionalização trazida pela entrada dos frigoríficos nos confinamentos será benéfica para os fabricantes de ingredientes de nutrição animal. Ao exigir uma padronização da carcaça e dos prazos de entrega do gado dos pecuaristas, os frigoríficos tendem a estimular a criação de confinamentos, explica o diretor de operações da M.Cassab, Modesto Moreira.

Ao fazer a chamada terminação — engorda final — do gado em confinamento, com alimentação controlada, o pecuarista consegue entregar bois mais padronizados do que aqueles alimentados apenas com pasto. Além disso, é possível programar com exatidão a data e o peso de entrega dos animais. “A pressão dos frigoríficos é muito forte para colocar a cadeia de suprimentos emlinha coma capacidade das unidades de produção”, diz Moreira.

É justamente por isso que os frigoríficos estão investindo em confinamentos. A oferta programada de animais próprios garante o abastecimento das indústrias emperíodos de baixa oferta, sobretudo no inverno, quando a falta de chuvas diminui o volume de pasto. Só o JBS, maior produtor de proteínas animais do mundo, possui uma capacidade de terminação de 200 mil cabeças de gado por ano em São Paulo, Goiás e Mato Grosso. “Agora os confinamentos tendem a crescer em regiões de grãos mais baratos, sobretudo no Mato Grosso”, diz Mihailov, que decidiu criar um representante comercial dedicado ao estado.

Veículo: Brasil Econômico