Alexandre Fadel é o principal nome por trás da importadora Max Brands. Antes de fundar a empresa, em 2008, Fadel teve uma longa carreira no mercado de bebidas, especificamente na Maxxium, subsidiária da Maxxium Worldwide, com sede na Holanda, uma joint venture entre três grupos internacionais - Rermy-Cointreau, Highlands Distillers e a Jim Beam Brands -, onde foi presidente por 7 anos.

A criação da Max Brands ocorreu justamente em função do encerramento das atividades da Maxxium no mercado brasileiro. Fadel foi o responsável por distribuir as marcas da companhia para os importadores com perfil adequado a cada uma. Nesse contato, considera que os players tinham grande conhecimento de venda e distribuição, porém pouco cuidado e dedicação no trabalho com as marcas.

Após cumprir o período estabelecido em cláusula de não concorrência na saída da Maxxium, Fadel criou a Max Brands, importadora e distribuidora de alimentos e bebidas com foco na gestão estratégica e construção de marcas. Em 2010, Fadel declara ter acumulado crescimento da ordem de 50% no faturamento anual e acredita que a empresa ainda está em 70% de seu potencial.

A filosofia da Max Brands é atuar como parceiro de fornecedores e representantes. Com os fornecedores, no caso os produtores de vinho, o trabalho é de construção de marca, sem produtores conflitantes no portfólio. Fadel acredita que a coroação dessa filosofia foi ser escolhido pela Batasiolo para representar e distribuir seus vinhos no Brasil - havia muitos importadores disputando o negócio. Com os representantes, o conceito de parceria significa oferecer suporte de marketing e treinamento, boa remuneração e não concorrência do importador, isto é, a Max Brands não faz venda direta ao consumidor final (em casos excepcionais chega a fazer, mas não é foco da empresa).

A Max Brands possui representantes em todos os Estados brasileiros e sua distribuição se divide em 60% para supermercados, 20% para lojas e delis e 20% para restaurantes e outros pontos de dose. Fadel prevê que em 2 anos este último canal deve experimentar forte crescimento, chegando a 50% das vendas, com os outros 50% divididos entre as grandes cadeias, lojas e delis. De forma acessória, o fato de também representar as massas italianas De Cecco ajuda no acesso aos restaurantes.

Ao contrário do que pessoalmente tenho notado, Alexandre Fadel diz que a negociação com os restaurantes tem se tornado mais profissional e menos financeira. Estou convicto que a disputa está muito acirrada nessa área e o que menos está importando no momento é um bom atendimento. Vigora, com prejuízos para o cliente, o "quem oferece mais". Me parece também que o portfólio da Max Brands está muito mais voltado para o "off-trade", e, em continuando assim, é pouco provável que a distribuição pelos canais hoje existente se modifique substancialmente, como pretendem.

Sobre o risco de perder alguma vinícola - e junto com ela todo o investimento feito na construção de marca -, Fadel acredita que a melhor forma de fidelização é apresentar um bom resultado. Para tanto, é necessária uma gestão financeira adequada de cada produtor; as compras são realizadas de acordo com as projeções de vendas, evitando-se com isso compras apenas para atender as vontades do produtor, e não há superestocagem de produtos.

O catálogo enxuto permite que se faça um trabalho bem segmentado e direcionado de marketing. A gerência de produtos é dividida em grupos de marcas e para cada grupo são desenvolvidas ações direcionadas, conforme o perfil de cada linha de produto (vinhos de grande volume, artesanais, com altas pontuações etc.)

Quanto ao mercado consumidor, Fadel observa que o esnobismo e alguns purismos estão caindo e o consumo de vinhos começa a ser encarado como prazer. Isso se deve também a uma nova geração de consumidores, com perfil curioso e disposto a provar marcas diferentes. Ao mesmo tempo, a grande oferta de produtos e a pulverização de importadores contribuíram para a baixa dos preços.

Não está entre os objetivos da empresa ser a maior importadora de vinhos no país. A meta é ser reconhecida como a mais correta e coerente em seu trabalho. Entre os próximos desafios está a atuação no mercado de azeites de alta qualidade, cujo trabalho é semelhante ao de vinhos finos, porém com o mercado ligeiramente subdesenvolvido, o que significa oportunidades. Entre as novidades já acertadas estão a chegada dos vinhos portugueses da Casal da Coelheira, os espanhóis da Bodegas Fontana, de Stellenbosch, a Eikendal, além de novidades de produtores que já fazem parte do catálogo, como Cesari, Sottano e Santa Alicia.

Veículo: Valor Econômico