Há dez anos, o especialista em comércio exterior Marcio Moualla foi convidado a ir ao Chile mostrar a produtores locais de vários mercados, entre eles madeira, cobre e frutas, como exportar para o Brasil. Foi quando conheceu o mundo do vinho. Para entender o produto, passou dois anos estudando e visitando vinícolas e, em 2001, com o irmão Sami, criou a Terramater.

O foco são vinhos do Chile, majoritariamente, e Argentina. A intenção é atuar com vinícolas que não produzem em larga escala, primam pela qualidade e com produção supervisionada pelos donos. Alguns produtores integram o MOVI (movimiento de viñateros independientes), que reúne produtores de escala artesanal, em muitos casos projetos pessoais de enólogos de grandes bodegas, e de onde vêm surgindo alguns dos vinhos mais interessantes do país. "Não há pressão por volume, prezamos a qualidade" diz Sami. A ordem é trazer o que há de melhor dos diferentes "terroir" do Chile.

Em 2005, a Terramatter contratou o sommelier chileno Alex Ordenes, que presta consultoria na seleção dos vinhos, ministra cursos e treinamentos. A principal arma de promoção é a capacitação de sommeliers e vendedores das lojas, através de viagens ao Chile para visitar os produtores. "É importante que o responsável pela venda conheça a produção e seus diferenciais". Mais de 500 profissionais já participaram.

A sede fica no Rio e conta com representantes e revendas em Minas, Espírito Santo, Bahia, São Paulo, Brasília, Paraná e Rio Grande do Sul. Nos próximos meses entra em operação o "e-commerce", o que proporcionará maior proximidade com o cliente de todo o Brasil. "Ainda assim, a recente queda na participação de mercado de grandes importadores mostra que é impossível ter excelência em todos os canais. Temos equipe enxuta e não temos pressa em crescer".

Sami acredita que, com o aumento do consumo, haverá necessidade de maior profissionalização comercial, regida por contratos bem definidos, como nos mercados de cerveja e destilados.

O transporte é feito por via terrestre. Apesar do custo mais alto, ganha-se agilidade: por mar, demora-se até um mês para receber a mercadoria, enquanto que, por caminhão, são sete dias. Como o perfil dos vinhos da Terramater são de baixa escala, o transporte terrestre se mostrando mais adequado.

Para o fim do ano, Sami prevê a chegada do Una Hectárea, projeto pessoal de seu irmão Marcio, que hoje vive no Chile. Com a assessorial de Ordenes, ele decidiu produzir um vinho a partir de vinhedos de um hectare, nos vales de Casablanca, Maipo Alto e Maule.

A Terramater montou um portfólio elogiável. Porém, causa estranheza a quantidade de safras antigas, dando a impressão que o estoque não girou. Pode significar, também, que alguns rótulos mudaram ou estão mudando para outras importadoras. É o caso da Koyle e Chocalan. Será que uma presença mais assídua de Marcio não ajudaria? Espero estar enganado e que a Terramater tenha sucesso, mantendo seu ímpeto inicial.

Veículo: Valor Econômico