Sociedade com a Pepsi faz empresário conquistar liderança na venda da bebida, com receita de US$ 20 mi

As aulas de luta greco-romana, nos EUA, ajudaram o economista mineiro Rodrigo Veloso, 29, a vencer desafios comerciais "peso-pesado". "Meu treinador vivia repetindo: "There's no place but number one" [só há lugar para o número um]", diz. "Fiquei com aquele "one" [um] na cabeça até sair da faculdade e montar meu negócio."
Hoje, a ONE, iniciais de One Natural Experience [Uma Experiência Natural], fatura US$ 20 milhões por ano com a venda de água de coco e outras bebidas à base de frutas tropicais nos EUA e no Canadá. Em menos de quatro anos, a empresa conquistou a liderança desse mercado que, nos EUA, movimenta cerca de US$ 50 milhões por ano. É o único segmento de bebidas que cresce no país, segundo consultorias especializadas.
Em setembro de 2009, Veloso ganhou como sócios um fundo americano de investimento e a Pepsi, que também adquiriu os direitos de distribuição dos produtos do brasileiro. O objetivo agora é vendê-los em todos os países. A seguir, trechos da entrevista.

FOLHA - Com a Pepsi, sua empresa se prepara para ganhar o mundo. A vinda ao Brasil tem a ver com isso?
RODRIGO VELOSO - Com a entrada da Pepsi no negócio, meu objetivo inicial de distribuir nossos produtos globalmente ganhou força. Tive muita sorte porque, em 2008, eu negociava a venda de uma parte da ONE para o Pepsi Bottling Group, engarrafadora e distribuidora da Pepsi. Depois que fechamos o negócio, em setembro de 2009, a Pepsi comprou o Pepsi Bottling e, de quebra, a Amacoco, no Brasil.
Numa tacada só, passamos a contar com um dos maiores distribuidores do mundo e com o maior fornecedor de matéria-prima. A Amacoco detém 80% de participação das vendas de água de coco no Brasil e responde por 80% do nosso fornecimento de água de coco. Outros 20% vêm de parceria com produtores da Indonésia.
Não que esteja faltando coco, mas, para continuarmos dobrando nosso faturamento e operando em escala global, precisamos garantir que haverá oferta constante de matéria-prima.

FOLHA - Então você veio comprar alguma empresa no Brasil?
VELOSO - Vim atrás de oportunidades no agronegócio. Existem empresas extremamente interessantes no Brasil e estamos atentos a todas as oportunidades. A Coca-Cola comprou duas [a Mais e a Del Valle]. Há diversas outras de médio porte, algumas regionais, mas prefiro não citar os nomes.

FOLHA - Por que você escolheu os EUA para se estabelecer?
VELOSO - Fui para lá fazer intercâmbio e, no final do curso, fiquei interessado por uma universidade com que minha escola tinha parceria, na Suécia. Estudei sueco e fui aceito na Stockholm School of Economics. Lá montei uma importadora de café brasileiro com minha marca, a Unik!. Quando me formei, vendi a empresa e vim para o Brasil fazer MBA [Master of Business Administration] na Fundação Getulio Vargas, em São Paulo. Concluí o curso em 2005 já com um plano de negócio vencedor em uma competição da faculdade. Depois, ganhei a etapa da América Latina e, por isso, fui à final nos EUA. Não venci, mas tive acesso aos investidores que procuram sempre novas oportunidades.

FOLHA - Quando você abriu a ONE?
VELOSO - Naquele concurso, conheci um investidor da Califórnia que gostou da minha ideia. Eu me transferi para lá e montei a empresa em duas semanas, com os US$ 350 mil que eu tinha no bolso. O investidor desistiu, mas eu não. Comecei a buscar no Google outros investidores do ramo. Naquele momento, eu já tinha tudo pronto para a importação da água de coco embalada em Tetra Pak. Só precisava de um "microcaso de sucesso de vendas".

Depois de insistir com o responsável pela regional da maior rede de produtos naturais dos EUA, na Califórnia, consegui que ele passasse a vender meus produtos. Várias estrelas de Hollywood foram fotografadas por paparazzi bebendo minha água de coco. Começou então uma propaganda boca a boca. Em 2007, já estava vendendo quase US$ 1 milhão. Hoje, com a Pepsi, já estamos em 65 mil locais de venda.

Veículo: Folha de S.Paulo