Os varejistas encontraram um novo canal para conseguir vender produtos excedentes em seus pontos de vendas: os clubes de compras. Diferentemente do segmento de compras coletivas, que vendem em grandes volumes, essas operações prezam pela qualidade do que é comercializado e apelam para o conceito de artigos premium com preços mais baratos aos seus sócios.

Um dos nomes que despontam neste nicho de mercado é do Privalia. Com seis milhões de sócios, a empresa espanhola prefere ser chamada de outlet virtual e está no Brasil há quatro anos. Segundo o diretor de marketing da empresa Andrea Scarano, mesmo recente, o Brasil já representa mais de um terço da receita da empresa. "Aqui no Brasil encontramos um local com potencial enorme de crescimento para este tipo de operação", disse o executivo ao DCI.

Scarano explicou que o sucesso da operação aqui e em outros países - a empresa atua na Itália, Alemanha e no México - está, em primeiro lugar, na parceria firmada com as marcas integrantes desse grupo. "Antes de pensar no consumidor, temos que pensar nas empresas que farão parte da nossa operação", explicou.

O Privalia, com a proposta de liquidar o estoque das marcas parceiras sendo em sua maioria nacionais, reserva uma quantidade destes artigos e os revende em sua loja on-line. Seu lucro vem de uma porcentagem dessas vendas. Em 2012, esse faturamento chegou a R$ 1,14 bilhão, com crescimento de 32% nas vendas globais em relação a 2011.

"Reservamos os produtos, fazemos todo o trabalho de fotografar essas peças com modelos e disponibilizar essas as ofertas por tempo determinado de quatro em nosso site", explicou o executivo.

O Privalia fica com todo o trabalho de logística desse produto (entrega, devolução, troca),

as marcas parceiras precisam apenas ter a vontade de vender seus produtos por meio de um outro canal. "Quando o projeto foi idealizado, percebemos que muitos varejistas não aproveitavam 100% do potencial da internet para as vendas", argumentou.

O atrativo ao consumidor fica por conta dos descontos de até 70% em marcas premium, nenhuma mensalidade a ser paga e, em média, 1.500 produtos diferentes todos os dias no site. "São 30 marcas diferentes que vendemos no site, como as ofertas têm prazo para acabar, o número de unidade de manutenção de estoque (SKUs)". O carro-chefe de vendas no Privalia são os sapatos e seu público alvo são as mulheres de 20 a 40 anos que querem ter acesso a marcas diferenciadas, o que representa 70% do público do site. Os homens, mesmo representando apenas 30%, não deixam de ter importância na operação. "Não acredito que essa proporção mude, mas os homens são mais engajados que as mulheres na hora da compra", disse o executivo.

O diretor de marketing Andrea Scarano, explicou que no começo da operação brasileira foi complicado fazer com que os varejistas entendessem o real contexto do Privalia. "Nossa intenção é dar mais valor às marcas e fazer com que elas tenham mais um canal para comercializar seus produtos", disse.

Disputando esse mercado também está o Brandsclub. Pertencente ao Buscapé Company desde 2011, a marca está no mercado há quatro anos e tem o mesmo conceito: produtos exclusivos de marcas premium com descontos de até 90%.

Para Gerson Rolim, diretor de marketing da Câmara-e.net, essas operações devem atentar aos anseios do consumidor, se forem contra isso têm chances de fracassar. "Os empresários que quiserem atuar nesse setor precisam entender o comportamento de compra do seu público-alvo. Sem isso não há chance de sobreviver", disse.

Lojas físicas

Esse nicho não opera apenas na internet. Seguindo o padrão norte-americano de clube de compras, temos o Sam's Club, rede pertencente ao Walmart. No Brasil desde 2005, essa operação oferece descontos de até 15% e também aposta no conceito de exclusividade para atrair tanto o consumidor como outros empresários. A operação deu tão certo que já são 27 lojas espalhadas por 12 estados mais o Distrito Federal.

Segundo a diretora de operações do Sam´s Club Brasil, Jussara Tímbola, diferente das operações on-line, o Sam's trabalha com um valor anual para que esse consumidor possa usufruir das comodidades de um clube de compras. "Para que o cliente tenha acesso ao Sam´s Club é necessário que ele se torne sócio. A anuidade custa R$ 60 tanto para pessoa física quanto para pessoa jurídica".

São 5 mil itens de diversas categorias, de roupas a eletroeletrônicos, para atender aos associados. "O Sam's oferece itens que vão desde alimentos até eletrodomésticos. Itens importados, diferenciados e exclusivos do mundo todo, além de marcas próprias e produtos voltados para o uso profissional", disse a executiva ao DCI.



Veículo: DCI