Desde 2007 o Makro procura acertar o passo com o Brasil. De lá pra cá, a rede de atacado já teve quatro presidentes - cada um tomando caminhos diferentes de gestão, sem dar continuidade às administrações anteriores. Um exemplo disso são os postos de combustíveis. Rubens Batista, principal executivo da companhia em 2009, sonhava com uma expansão agressiva para estes estabelecimentos.

Até o final daquele ano deveriam ser abertos mais 10 unidades, formando uma rede de 36 postos. Hoje, na gestão de Roger Laughlin, são apenas 32. Antes de Batista, Luiz AntônicoViana, ex- Pão de Açúcar, tentou trazer o Makro o mais próximo possível do modelo de atacarejo - modelo que mistura atacado comvarejo.A ideia foi rejeitada pelos acionistas e o executivo permaneceu apenas um ano no cargo.ComLaughlin, a estratégia vai na contramão do mercado. O Makro quer fugir do varejo para se firmar como rede que atende pequenos empreendedores, afastando o consumidor final.

Enquanto isso, Atacadão e Assaí, os principais concorrentes, mergulham no atacarejo e conseguem passar a perna na companhia holandesa. Nos últimos cinco anos, o Atacadão saltou de 37 lojas para 92 e o Assaí fez 46 inaugurações, chegando a 60 pontos de venda. Já o Makro partiu de 56 unidades e hoje opera 76. O adiamento da expansão se refletiu nos resultados de 2011 que será divulga donos  próximos dias.A empresa não adiantou os números, mas inform ou que a receita deve ficar próxima aos R$ 5,5 bilhões registrados registrados em 2010. Mas não é só de uma gestão para outra que o Makro desvia seus planos. Em 2010,quando assumiu a presidência, Laughlin acreditou que fosse possível crescer por aquisições.

Porém, até agora nenhuma negociação foi fechada. Além disso, o atacadista passou 2011 inteiro sem inaugurações. “O Makro precisa de atenção durante um período.

Temos que estar preparados para crescer”, afirmou o executivo em entrevista ao BRASIL ECONÔMICO.

Nos últimos dois anos foram investidos R$ 200 milhões em reformas de lojas. Em 2012 serão desembolsados mais R$ 132 milhões. Neste montante, além das revitalizações, está prevista a inauguração de três postos nos próximos dois meses.

Amudança do centro de distribuição da empresa também reflete os prejuízos de tantas mudanças na presidência. Inaugurado em 2010, o depósito de Taboão da Serra (SP) ficou pouco tempo emoperação por ser considerado pequeno. Agora, o Makro concentra suas mercadorias em um espaço de 32 mil metros quadrados, quatro vezes o tamanho do imóvel anterior. “As trocas de presidente atrapalharam. Confundiram clientes e funcionários”, admite Laughlin.


Atacadista cria diretoria para ser mais eficiênte em preço


O Makro acaba de conquistar algo que parece básico ao comércio, mas que o atacadista, no auge de seus 40 anos de atuação no Brasil, não dispunha: o controle total sobre os preços da rede. Roger Laughlin criou uma nova diretoria, chamada “Pricing”, onde trabalham 15 pessoas.

Com investimento de R$ 1,2 milhão em um softwares, a companhia agora pode vender um mesmo produto com preços diferentes em cada uma de suas 76 lojas. “Este programa nos permitiu regionalizar os preços conforme a concorrência e as necessidades locais”, diz Laughlin.

Antes disso, era o gerente de loja que lutava para convencer o escritório central de que o quilo da farinha em Caruaru (PE), por exemplo, tinha que ser alguns reais mais barato. As mercadorias também passaram a ser divididas em certas categorias com o objetivo de ganhar mais eficiência na formulação de preços. A farinha, produto básico no carrinho da maior parte dos clientes, tem como regra ter preço competitivo, se possível mais barato que a concorrência. Já o energético, produto de conveniência, pode custar mais caro dependendo da região.

Veículo: Brasil Econômico